Wspólne promocje dwóch lub więcej producentów. Encyklopedia marketingu

Santa Malinovskaya

Cross-marketing to nowa i ciekawa technologia marketingowa, której istotą jest przecięcie powiązanych usług lub produktów w jedną kampanię PR realizowaną wspólnie przez dwie (lub więcej) firmy.

Biznes nieustannie poszukuje nowych dróg i technologii, reklama, w tym, staje się coraz bardziej niestandardowa, rynek szuka nowych sposobów na przyciągnięcie kupujących.

Marketing krzyżowy to technologia, która pozwala przyciągnąć nabywców w dwóch lub więcej kierunkach jednocześnie, a ponadto nawiązać poważne, długoterminowe relacje z innymi firmami, które nie są konkurentami w tej samej niszy rynkowej. Marketing krzyżowy dzieli się na promocje cross PR i sprzedaż krzyżową. Dobry przykład marketingu krzyżowego w jednym salonie samochodowym odbyła się akcja noworoczna: kupując samochody określonej marki, wszyscy kupujący otrzymywali certyfikat na darmowy odbiór szykownego duńskiego drzewka kosmetycznego. Akcja została przeprowadzona we współpracy z firmą handlującą duńskimi jodłami. W rezultacie wszystkie trzy strony były usatysfakcjonowane: serwis samochodowy zapewniający swoim klientom darmowy bonus; kupujący, którzy otrzymali wspaniały prezent na nowy rok; firma zajmująca się sprzedażą świerków, która uzyskała możliwość reklamowania swoich usług zarówno w salonie samochodowym, jak i na stronie internetowej salonu.

Rodzaje akcji cross-PR

• Taktyczne - działania krótkoterminowe, czasem jednorazowe, bardziej ukierunkowane na sprzedaż określonych usług lub towarów.
• Strategiczna - długoterminowa, kompleksowa współpraca z innymi firmami w zakresie promocji i sprzedaży usług lub towarów.

Promocja krzyżowa może składać się z całkowicie płatnych usług (towarów) lub jedna usługa jest płatna, a druga bezpłatna w formie premii.

Promocje krzyżowe mogą obejmować - dwie lub więcej nakładających się usług (towarów) różnych firm, ale przede wszystkim nie należy dać się ponieść ilości, aby się między nimi nie zgubić. A co najlepsze - nie więcej niż trzy nakładające się usługi (towary).

Podczas sprzedaży krzyżowej należy obserwować poziom cen - oferowane usługi lub towary nie powinny znacznie różnić się ceną, tj. jeśli oferowane są produkty elitarne, produkty powiązane również muszą należeć do elitarnej grupy cenowej. Zasada ta nie dotyczy bonusów, w przypadku których inne powiązane produkty są udostępniane bezpłatnie nabywcom głównego produktu.

Przed przystąpieniem do promocji krzyżowych warto dokładnie przemyśleć: dla jakiej grupy docelowej kampania będzie skierowana, jakie są potrzeby konsumentów itp.

O zbliżającej się promocji krzyżowej najlepiej jest zareklamować z dużym wyprzedzeniem, jednocześnie informując wszystkich konsumentów, którymi firma jest zainteresowana. Jednocześnie reklama musi w równym stopniu odzwierciedlać interesy obu firm biorących udział w akcji.

Strona korporacyjna

Czym są cechy witryna firmowa, odróżniając ją od drukowanych publikacji korporacyjnych?

Przede wszystkim jest to relacja wewnątrz trójkąta: klient - projektant (twórca) - deweloper (programista). Faktem jest, że każda korporacyjna strona internetowa jest integralnym elementem tożsamości korporacyjnej wraz ze znakiem towarowym, logo, czcionką i kolorem korporacyjnym, dokumentacją, elementami graficznymi itp. Dlatego zawsze pojawiają się tutaj problemy:

1) między życzeniami klienta a elementami identyfikacji wizualnej, które są wymagane z punktu widzenia projektanta (sprzeciw „Ładne - wygodne”);

2) pomiędzy elementami identyfikacji wizualnej, które są wymagane z punktu widzenia projektanta, a możliwościami oprogramowania (sprzeciw „Profesjonalny artysta, ale nie programista - zawodowy programista, ale nie artysta”);

3) między pragnieniami klienta a możliwościami oprogramowania (sprzeciw „Powiązanie ze stroną internetową programisty - relacja ze stroną odwiedzającego”).

Jednocześnie klient-gość jest pierwszym, który docenia piękno strony, wygodę uzyskiwania informacji, a wreszcie stronę finansową korporacyjnego projektu internetowego. Im bardziej „żywa” strona, tym więcej zawiera informacji, tym bogatsza i bardziej skuteczna jest firma. Dlatego w serwisie korporacyjnym konieczne jest skupienie się na aktualnościach, informacjach prasowych, odpowiednich linkach, nowościach, ciągła zmiana cenników, asortymentu itp. Zasadniczo istnieje złota zasada dotycząca korporacyjnej witryny internetowej: strona firmowa nie jest finalnym, estetycznie zamrożonym produktem, ale stale aktualizowanym procesem (lub ruchem).

English RussianRules

Obecnie praktycznie wszystkie rynki są przepełnione towarami. Ta nadpodaż sprawia, że \u200b\u200bkonsument jest bardzo wybredny i trudniej jest go przekonać do zakupu. W odpowiedzi na rosnącą konkurencję i coraz większą złożoność zaangażowania klientów w komunikację pojawia się cross-marketing. Jak szybko i tanio pozyskać klientów? To pytanie dręczy sprzedawców na całym świecie. Nie ma na to jednej poprawnej odpowiedzi. Jednak marketing krzyżowy może rozwiązać wiele problemów związanych z przyciąganiem konsumentów, ale jego zastosowanie ma wiele niuansów.

Koncepcja marketingu krzyżowego

Odpowiadając na pytanie, czym jest cross-marketing, należy pamiętać, że marketing to działalność firmy polegająca na promowaniu towarów lub usług w celu zaspokojenia potrzeb konsumenta i osiągnięcia zysku.

Jednak działania marketingowe stają się coraz bardziej kosztowne, a ich skuteczność spada ze względu na duże nasycenie informacją środowiska konsumentów. Specjaliści ds. Promocji próbują wymyślić nowe sposoby osiągnięcia tego celu, dlatego pojawia się technologia cross, co-marketingu lub cross-marketingu. Jej istota polega na kumulacji wysiłków mających na celu wypromowanie kilku firm w ramach jednego programu komunikacyjnego. Dwóch lub więcej producentów towarów lub usług w jednej kampanii reklamowej wpływa na ogólną grupę docelową.

Historia cross-marketingu

Cross-marketing, jako specjalna technologia promocji, pojawia się w latach 90-tych XX wieku, kiedy tradycyjne metody przynoszą coraz mniejsze efekty lub wymagają coraz większych inwestycji. Wówczas duże firmy w Stanach Zjednoczonych postanowiły połączyć siły, aby promować swoje produkty i uzyskały wspaniały efekt synergii. Tak narodziła się koncepcja cross-promocji czy cross-marketingu, która bardzo powoli zakorzeniła się w sferze komercyjnej, ale na początku XXI wieku stała się powszechną technologią reklamowania niektórych towarów i usług. Dziś ta technika jest słabo zbadana z punktu widzenia teorii, ale doświadczenie praktyczne pozwala stwierdzić, że ma ona swoje niewątpliwe zalety.

Korzyści z marketingu krzyżowego

Zastanawiając się, kto i jak prowadzić cross-marketing, warto określić główne zalety tej metody promocji. Najbardziej oczywistą zaletą wspólnych działań promocyjnych są oszczędności w budżecie reklamowym. Konsument zyskuje zatem podwójną korzyść, dlatego z wielką przyjemnością reaguje na oferty.

Wszystko to nie tylko obniża koszty, ale także zwiększa efektywność komunikacji. Dodatkowym atutem cross-marketingu jest możliwość szerokiego dotarcia do grupy docelowej i wejścia w nowe segmenty. Ponieważ każda firma partnerska rozpoczyna działalność reklamową ze swoimi docelowymi odbiorcami, poszerzanie adresatów odbywa się kosztem odbiorców partnera.

W przypadku znalezienia godnego partnera marketing krzyżowy może znacząco poprawić Twój wizerunek, zwiększyć lojalność klientów i zwiększyć liczbę konsumentów świadomych marki. Kampanie cross-marketingowe wzbudzają większe zaufanie u klienta, część idei znanej firmy przekazuje jej partnerowi, poprawiając tym samym wizerunek tej firmy. Konsument tworzy skojarzeniowe powiązania firm partnerskich, co znacznie ułatwia zapamiętywanie informacji i daje większy efekt psychologiczny.

Rodzaje marketingu krzyżowego

1. Taktyczny. Takie, które są ograniczone w czasie i rozwiązują krótkoterminowe problemy. Zwykle obejmują one jednorazowe promocje partnerskie.
2. Strategiczny. Wieloletnia, wszechstronna współpraca pomiędzy firmami partnerskimi. Pozwala rozwiązywać różnorodne zadania m.in. z zakresu tworzenia wizerunku i brandingu.

Marketing międzykulturowy wyróżnia się również jako rodzaj promocji na rynkach międzynarodowych. W takim przypadku zasoby dwóch lub więcej krajów są łączone w celu reklamowania produktów. W czystej postaci takiej promocji nie można nazwać cross-marketingiem, ponieważ współpraca odbywa się w ramach jednej marki. Współpracując z różnymi krajami konieczne jest uwzględnienie różnic kulturowych i językowych, aby produkt otrzymał poprawną semantykę w nowym regionie. Często samo tłumaczenie tekstów reklamowych nie wystarcza do promocji w innych krajach. Często konieczne jest opracowanie nowego opakowania, a czasem nawet zmiana nazwy, aby wizerunek produktu był pozytywny.

Działania cross-marketingowe można podzielić zgodnie z podziałem ról między partnerami. Mogą być równi, a wtedy ich wspólne wysiłki pozwolą im osiągnąć wyższe cele. Na przykład firma promująca drogie marki mebli kuchennych może współpracować ze znaną marką urządzeń do zabudowy. Druga opcja to nierówna relacja, gdy jedna marka jest znacznie lepiej znana niż marka partnerska. W takich przypadkach umowa jest zawierana w taki sposób, aby zrównoważyć sytuację i zgodnie z nią rozłożyć korzyści.

Warunki stosowania marketingu krzyżowego

Wspólne działania marketingowe wymagają spełnienia specjalnych warunków, aby akcja promocyjna zakończyła się sukcesem. Na program kampanii reklamowej co-brandingowej wpływają realizowane cele. Już wychodząc z nich należy opracować koncepcję promocji.

Tak więc strategia i taktyka napędzają cross-marketing. Przykładowe uwarunkowania, które są brane pod uwagę, można podzielić na dwie grupy: od strony inicjatora i od strony partnera. Inicjator powinien dobrze rozumieć wizerunek partnera i jego docelowych odbiorców. Partner z kolei powinien widzieć korzyści i korzyści płynące ze współpracy.

Planując kampanię cross-marketingową, należy upewnić się, że docelowe grupy odbiorców partnerów pokrywają się, ale nie są do siebie całkowicie dopasowane. Oferowany towar powinien mieć również punkty kontaktowe, najlepiej odpowiadać na jakąś powszechną potrzebę. Konsumentowi należy zapewnić jakąś korzyść z udziału w promocji, na przykład otrzyma rabat lub upominek. Produkty partnerskie muszą należeć do tego samego segmentu cenowego. Nie przeprowadzaj kampanii cross-marketingowej, na przykład dla mercedesa i trochę wody z wioski Penkovo. Jakość i poziom towarów muszą do siebie pasować.

Podstawowe formy cross-marketingu

Marketing krzyżowy może przybierać trzy główne formy:

1. Wspólna kampania reklamowa produktów partnerskich. W takich sytuacjach partnerzy działają jak równorzędni klienci reklamowi. Na przykład marka Coca-Cola przeprowadziła kampanię co-brandingową z McDonald's pod hasłem „Razem smakuje lepiej”.
2. Wspólne programy bonusowe lub rabatowe. W takich akcjach klient, korzystając z usług jednej firmy lub kupując jeden produkt, otrzymuje rabaty lub punkty premiowe na produkt innej marki. Na przykład Aeroflot wydał wspólną kartę z Sberbank, na której gromadzono punkty za transakcje.
3. Wspólne imprezy BTL. święto lub akcja może być przeprowadzona przez dwie lub więcej kampanii.

Technologia marketingu krzyżowego

Jak każda działalność marketingowa, firmy co-brandingowe wymagają określonej sekwencji działań. Marketing krzyżowy zwykle obejmuje następujące kroki:

• wyznaczanie celów: jak w każdym wydarzeniu marketingowym w co-brandingu, musisz zrozumieć, jaki powinien być rezultat;
• wybór partnerów: bardzo ważny i kluczowy etap, który wymaga odrębnego rozważenia;
• przygotowanie do wydarzenia: na tym etapie konieczne jest ustalenie zasobów, przeprowadzenie procedur motywacyjnych dla personelu;
• opracowanie planu wydarzenia cross-marketingowego i jego koordynacja z partnerami: konieczne jest ustalenie takich parametrów kampanii, jak ilość baz do wymiany, częstotliwość akcji, warunki kampanii, kary i premie, opracowanie scenariusza kampanii, wyznaczenie osób odpowiedzialnych za realizację planu;
• realizacja kampanii cross-marketingowej;
• podsumowanie wyników i działań.

Wyszukiwanie i ocena partnerów

Cross-marketing, w którym partnerzy odgrywają kluczową rolę, opiera się na następujących zasadach:

• partnerzy nie powinni być konkurentami;
• towary również nie powinny ze sobą konkurować ani zastępować się wzajemnie, pożądane jest, aby były komplementarne;
• partnerzy powinni pokrywać się z docelowymi odbiorcami;
• towary muszą należeć do tego samego segmentu cenowego.

Wśród reklamodawców coraz większą popularność zyskuje reklama o przerażającej nazwie promocji krzyżowej: gdy jedna kampania jest opłacana i reklamowane są dwie marki. Nowy trend nie spotyka się z entuzjazmem wśród agencji reklamowych, ale pozwala reklamodawcom na znaczne zaoszczędzenie budżetów.

Jedna głowa jest dobra, ale dwie lepsze

Rynek dyktuje firmom konieczność zwiększania budżetów marketingowych w celu utrzymania niezbędnego poziomu wpływu na konsumenta. Niestety, stać na to mogą tylko duże „potwory” rynku spożywczego i przemysłowego. A co z firmami, które nie mają dużego budżetu reklamowego?

Poszukaj sposobów na zaoszczędzenie pieniędzy. Jedną z możliwości jest podzielenie kosztów reklamy „na dwie”, a nawet „na trzy”. W tej sytuacji wspólna promocja, czyli cross-promocja, jest jednym z najbardziej oczywistych i skutecznych sposobów osiągnięcia pożądanego efektu przy ograniczonych budżetach marketingowych. Czyni to poprzez połączenie atrybutów dwóch lub więcej marek w celu uzyskania bardziej skutecznych kampanii promocyjnych.

Chodzi o wspólny wysiłek marketingowy z odpowiednim partnerem. Coraz powszechniejsza staje się praktyka: w ramach jednej kampanii promocyjnej faktycznie promowane są dwie marki. Pierzemy w pralce znanej marki, używamy również proszku bardzo zaawansowanej marki - poleca go producent tej samej pralki.

Kusi nie tylko sam pomysł połączenia możliwości finansowych kilku firm, ale zdarza się też, że za wspólne udziały płaci tylko jedna strona. Taka współpraca, przy odpowiednim ustawieniu problemu i doborze narzędzi, doprowadzi do wzajemnego wsparcia marek na rynku. We wspólnej walce o konsumentów możesz udowodnić swoją doskonałość techniczną, wysoki status społeczny, przywiązanie do mody i ideologiczną atrakcyjność.

Oryginalny projekt opracowany przez Nokię i Lexusa dobrze ilustruje utrzymanie wizerunku dwóch prestiżowych marek. Jego istotą jest to, że inteligentny zintegrowany system telefoniczny Lexus (LIPS) w samochodach Lexus działa tylko z modelem telefonu komórkowego Nokia 6310i. W odróżnieniu od tradycyjnych rozwiązań głośnomówiących, właściciel luksusowego samochodu zyskuje wygodną i bezpieczną obsługę systemu audio w samochodzie oraz potężne pomoce nawigacyjne. Połączenie jest całkowicie bezprzewodowe, wystarczy, że kierowca umieści telefon Nokia 6310i w specjalnym uchwycie ukrytym na konsoli środkowej i uruchomi samochód. System zostanie aktywowany. W szczególności numery z pamięci telefonu są wyświetlane na kolorowym wyświetlaczu deski rozdzielczej, co jest znacznie wygodniejsze niż patrzenie na nie na małym ekranie telefonu. Jest to nie tylko wygodne, ale także naprawdę bezpieczne, bo nie przeszkadza w skomplikowanych manewrach na ruchliwej drodze.

Zasady współpracy
Eksperci identyfikują dwie możliwe opcje udziału w tego rodzaju tandemach reklamowych lub promocyjnych:

1. Podział na markę „lokomotywa parowa” i markę „samochody” odbywa się zgodnie z zasadą funkcji, jakie znaki towarowe pełnią podczas akcji promocji krzyżowych:
- według źródła finansowania;
- zgodnie z priorytetem celów danej marki.

Marka „lokomotywa parowa” z reguły jest źródłem finansowania, a zatem priorytet postawionych zadań marketingowych w KP jest po jej stronie. Innymi słowy, postawiony cel „zwiększenie lojalności konsumentów” odnosi się konkretnie do tej marki (w tym ze względu na materialne / niematerialne atrybuty marki „samochód”).

Jeśli wiodąca marka ma wysoki poziom popularności, to dla „małego” uczestnika tej sytuacji przydatne będzie zwiększenie świadomości kosztem lidera przy minimalnych kosztach finansowych. W rzeczywistości wszystko, czego potrzeba, to sam produkt. Technika ta jest najczęściej stosowana w mechanice nastawionej na promocję FMCG, np. Standardowy „prezent do zakupu”. Ale jakie są zalety marki „wagon”?

Na pierwszy rzut oka, jeśli jedna z marek partnerskich jest wyraźnie większa od drugiej, to młodszy uczestnik odniesie największe korzyści. Wszakże sam fakt współpracy z bardziej znaną firmą przyciąga uwagę potencjalnych konsumentów. Tym samym działa jak lokomotywa dla „narybku” i jeszcze słabego początkującego. To prawda, że \u200b\u200bprawdziwie nierówne partnerstwa są po prostu niemożliwe - w zasadzie żadna duża marka nie zgodzi się „podciągnąć” i wciągnąć takiego „zależnego” w ludzi, opierając się na silnych barkach już promowanej marki. Nawet jeśli ten „zależny”, domagając się części sławy, jest skłonny za to zapłacić.

Ale z drugiej strony, nie zawsze mniejsza firma lub niepromowana marka jako jeden z członków promo-sojuszu pozostaną na uboczu. We wspólnym marketingu obie strony odgrywają równie ważne, choć nieco inne role. W końcu każdy dąży do własnych celów. Wreszcie popularna lub po prostu rzucająca się w oczy marka, na przykład nie największej lokalnej firmy, może okazać się po prostu pożądanym partnerem dla dużych światowych marek, które chcą zadeklarować się w jakiejś niszy i zlokalizować na konkretnym spotkaniu. I w tym przypadku wciąż nie wiadomo, kto kogo „ciągnie”!

2. Sytuacja, kiedy marki są równymi partnerami... Najczęściej metoda promocji krzyżowej jest wykorzystywana w mechanice promocji drogich i zaawansowanych technologicznie produktów. Na przykład kupując skuter wodny i sprzęt do nurkowania jednocześnie, kupujący otrzymuje rabat na oba produkty. Taka jest zasada „rabatu hurtowego” z tą różnicą, że sprzedaż hurtowa w tym przypadku nie jest określoną liczbą sztuk produktu jednej marki, ale całkowitą liczbą sprzedanych sztuk 2 marek. Tutaj możliwe są równe warunki inwestycji finansowych w projekt, odpowiednio, korzyści materialne i niematerialne są równomiernie rozłożone.

Oprócz tych zasad istnieją inne ważne warunki, które wpływają na wybór partnera do wspólnej promocji. Po pierwsze, marki nie mogą ze sobą konkurować. Po drugie, promowane produkty muszą się uzupełniać. Na przykład w przypadku produktów spożywczych ważna jest zgodność smaku. Jest mało prawdopodobne, aby niektórzy konsumenci mieli ochotę skosztować jednocześnie mięsa i produktów mlecznych lub otrzymać w prezencie kupon na wizytę w centrum fitness przy zakupie warunkowo 4 paczek makaronu, co niejako przypadkowo, ale obraźliwe dla kupującego, przypomina mu o wady na rysunku. Ale chipsy z piwem są całkiem kompatybilne.

Kiedy narzuca się tabu

Promocja krzyżowa ma swoje ograniczenia, które zależą głównie od celów i aktualnej sytuacji z marką. Jest kilka sytuacji, w których ta metoda nie jest zalecana.

Sytuacja 1... Twoja marka ma się dobrze, marka ma wyraźne oderwanie od konkurencji, jest wysoka lojalność / świadomość marki ze strony konsumenta, a także stabilna dynamika wzrostu, a wreszcie Twoja marka zajmuje czołową pozycję na rynku. W takiej sytuacji organizacja tandemów może negatywnie wpłynąć na odbiór marki przez konsumenta. „Negatywne atrybuty” partnera (a zwykle istnieją) partnera mogą „zepsuć” wizerunek marki. Eksperci nie zalecają nadużywania tego rodzaju komunikacji. Faktem jest, że sukces kampanii nie zawsze zależy od samej marki, brane jest również pod uwagę otoczenie marki partnerskiej. W konsekwencji wzrasta udział ryzyka.

Sytuacja 2... Farmaceutyki. W tej sytuacji generalnie niebezpieczne jest stosowanie jakichkolwiek metod promocji konsumentów (a promocja krzyżowa jest jedną z nich), ponieważ rzadziej osoba podejmuje decyzję o zakupie pod wpływem instrumentów BTL. Głównymi opiniotwórcami są lekarze, farmaceuci, konsultanci ds. Sprzedaży. Dlatego w przypadku farmaceutyków, jeśli mówimy o metodach BTL, promocja handlowa jest bardziej skuteczna.

Sytuacja 3.Gdy kryteria oceny partnera nie są w pełni spełnione, lepiej nie podejmować wspólnych działań, aby uniknąć ryzyka. Jakie są te kryteria zostaną omówione w następnej sekcji.

Idealne połączenie

Algorytm przygotowania i prowadzenia kampanii promocji krzyżowych zależy od wielu czynników, z których głównymi są cele. W związku z tym pierwszym zadaniem jest ustalenie, co firma chce osiągnąć za pomocą narzędzi wspólnych promocji. Rzeczywiście, czasami zdarza się, że wcale nie trzeba zabierać partnera do osiągnięcia niektórych celów. Na przykład, jeśli zadaniem jest wprowadzenie na rynek nowej marki, która otwiera nieznaną jeszcze kategorię produktową (jak kiedyś Nescafe otworzyła kategorię „kawy rozpuszczalnej”), wówczas komunikacja z konsumentem powinna opierać się wyłącznie na zaletach samego produktu. W przeciwnym razie USP produktu będzie „nudny”; konsument po prostu nie zauważy „wyjątkowości” produktu, ponieważ otoczenie marki partnerskiej (bez względu na kategorię) przyciągnie pewną część uwagi konsumenta.

Ale najważniejszym zadaniem przed rozpoczęciem CP jest wybór odpowiedniego partnera, który spełnia określone kryteria.

1. Partnerzy docelowi... Sama koncepcja KP zakłada wpływ 2 lub więcej marek na jednego konsumenta. Te. podczas komunikacji konsument może napotkać co najmniej dwa komunikaty marki. Ale jest tylko jeden konsument. W związku z tym jego zachowania zakupowe są konsekwencją subiektywnego wyobrażenia o wartościach materialnych i (lub) niematerialnych. Na przykład, jeśli ktoś jeździ BMW najnowszego modelu, woli pić drogi koniak. Byłoby głupotą zaoferować mu zestaw kieliszków wykonanych z taniego szkła w prezencie za zakup elitarnego koniaku. W związku z tym marki partnerskie muszą do siebie pasować przynajmniej pod względem cech społeczno-demograficznych ich docelowych odbiorców.

2. Pozycjonowanie... W tym miejscu do gry wkracza koncepcja wartości marki, która wyraża się w zasobach niematerialnych i determinowana jest poziomem lojalności wobec marki. Eksperci twierdzą, że jeśli kapitał markowy promowanej marki jest wyższy od kapitału marki partnerskiej, to jest mało prawdopodobne, że będzie on mógł się zwiększyć w wyniku udziału firmy w promocji krzyżowej. A w niektórych przypadkach wręcz przeciwnie, maleje, na przykład jeśli nagle, promując dwie równoważne marki, pojawiła się plotka, że \u200b\u200bjedna z nich ma szczerze niższą jakość. Taki „PR” może negatywnie wpłynąć na poziom lojalności wobec partnera i zawsze istnieje ryzyko.

3. Sytuacja zakupowa... Opracowując wspólne promocje w punktach sprzedaży, musisz dokładnie wiedzieć, po co kupujący przyszedł do sklepu. Jeśli wyraźnie rozumie, jaki produkt i jaką markę chce kupić, raczej nie zwróci uwagi na komunikację reklamową. Z reguły sytuacja ta jest typowa dla towarów „nieimpulsywnego” popytu lub preselekcji (takich jak samochody, sprzęt AGD itp.). Inna sprawa jest z „impulsywnymi” zakupami na rynku FMCG, kiedy wybór produktu jest najczęściej determinowany w punktach sprzedaży w sposób w dużej mierze spontaniczny. W związku z tym bardziej prawdopodobne będzie, że komunikacja za pomocą metody „promocji krzyżowej” będzie skuteczna.

Jeśli klient przychodzi do sklepu po pierogi, logiczne byłoby zaoferowanie mu swojego ulubionego sosu jako prezentu do opakowania. Przykłady udanych kombinacji marek partnerskich to: produkty mięsne + przyprawy; makaron + keczup; produkty niskoalkoholowe + przekąski; piwo + frytki (grzanki); samochody + akcesoria samochodowe + olej maszynowy; bony turystyczne + akcesoria do rekreacji.

Dlatego wybierając partnera nie zapominajmy o zasadzie - „odmierz 7 razy - przetnij raz”.

Ten trend organizowania tandemów reklamowych i promocyjnych wcale nie zachwyca agencjami reklamowymi i mediami. I to jest zrozumiałe. Dlatego hak lub oszustem próbują jakoś ograniczyć takie inicjatywy oszczędnych biznesmenów. Plotka głosi, że telewizyjni już dość poważnie dyskutują o możliwości wprowadzenia dodatkowych opłat za umieszczanie „podwójnej” reklamy ...

Jednym z najbardziej uderzających przykładów wzajemnej promocji jest promocja kilku marek z branży filmowej.

Firmy, które umieszczają produkt w filmie fabularnym, budują w oparciu o fabułę pełnoprawną kampanię reklamową, korzystając z głównych bohaterów i obrazów wideo. Aktywowane są wszystkie kanały promocji - telewizja, radio, reklama zewnętrzna, displaye, standy, plakaty w punktach sprzedaży, PR.

Kinematografia łączy gotową historię, kreatywność i promowane nośniki marki z producentami towarów. Kto może porównać popularność z ... (wypełnij puste miejsce nazwą gwiazdy, która przychodzi Ci do głowy!). Kino jednak nie obraża się - w końcu producenci reklamując swoje produkty promują sam film. Wsparcie firm reklamowych pomaga branży filmowej obniżyć koszty marketingu, które w Ameryce wynoszą średnio od 20 do 50 milionów dolarów na film.

W przedostatnim filmie o Bondzie Tomorrow Never Dies kilku światowej sławy producentów umieściło swoje produkty jednocześnie: BMW, Ericsson, Martini, Smirnoff, Brioni, Omega, Visa, Heineken, wypożyczalnia samochodów Avis, L'Oreal. W ostatnim odcinku „The World Is Not Enough” Catterpillar i Fujitsu dołączyli do tej wspaniałej kohorty. Koszt wzajemnych promocji filmu Jutro nigdy nie umiera, realizowanych przez partnerów promocyjnych, wyniósł według różnych szacunków od 100 do 120 mln dolarów.

Jednym z obszarów wzajemnej promocji są kampanie reklamowe i wydarzenia PR bezpośrednio w kinach, w których wyświetlany jest film. Wszyscy partnerzy promocyjni Bonda aktywnie korzystali z tej technologii, a co najbardziej cieszy - dotarła ona do Rosji już w 1997 roku podczas premiery Tomorrow Never Dies.

Być może największą kampanię BMW przeprowadziło w kinie Kodak-Kinomir w Moskwie. Loteria wśród widzów samochodu Z3 stała się rdzeniem. Oprócz obecności we wszystkich mediach oferowanych przez kino (wypożyczenie reklam przed seansem, umieszczenie na druku: ulotki, broszury, bilety, zaproszenia, umieszczenie banerów w foyer i banerów na ulicy), BMW stosowało również inne formy reklamy. W szczególności w kampanię krzyżową zaangażowana była stacja radiowa „Maximum”. Codziennie były darmowe bilety na sesję „Jutro nigdy nie umiera”, a codziennie na antenie podawano hasło. Program został zaprojektowany na 18 dni - według liczby filmów o Jamesie Bondzie. Każdego dnia wyłoniono zwycięzcę. W rezultacie wylosowano wśród nich samochód. Dodatkowo przed premierą w Moskwie BMW zorganizowało w kinie zamkniętą imprezę VIP, zapraszając czołowe media. Ericsson zorganizował loterię telefoniczną wśród gości kin.

Obie strony płacą za reklamę ogólną i to jest jej atrakcja dla firm średniej wielkości. Jednak taki tandem jest często opłacany z jednej strony, ponieważ każdy z uczestników programu reklamy krzyżowej ma swój własny interes. Powiedzmy, że jeden stara się uzyskać dostęp do publiczności partnera, a drugi - zdobyć sławę, rozpoznawalność swojej marki.

Technologie co-marketingowe, czyli wspólny marketing, dotarły do \u200b\u200bRosji i stały się powszechne dzięki wprowadzeniu doświadczenia specjalistów ds. Promocji ze Stanów Zjednoczonych. Technologia ta pomaga w jak najskuteczniejszej komunikacji z potencjalnymi nabywcami przy użyciu różnych formatów i kanałów. Jak mówią zachodni marketerzy, marketing krzyżowy pozwala swobodnie rozpowszechniać informacje o firmie i robić to tak efektywnie, jak to tylko możliwe.

Najpierw zastanówmy się, czym jest wspólny marketing i do tego podajemy definicję z Wikipedii:

Wspólny marketing (z angielskiego co-marketing) czyli wspólny marketing to wspólne zarządzanie tworzeniem usług i towarów oraz mechanizmami ich wdrażania na rynek, czyli jednym złożonym procesem o wspólnych celach i zadaniach. W węższym znaczeniu, wspólny marketing jest postrzegany jako formalna relacja między dwiema lub więcej strukturami biznesowymi, które wspólnie sprzedają produkty na rynku.

Potęga promocji krzyżowej została z pewnością zrozumiana już dawno temu. Okres rozwoju wzajemnie korzystnej współpracy przedsiębiorców w Stanach Zjednoczonych nazywany jest Wielkim Kryzysem. Jedno ze źródeł wskazuje, że co-marketing był używany jeszcze wcześniej, ponad 200 lat temu, kiedy zastosował go w swojej praktyce Benjamin Franklin. We wczesnych wydaniach Poor Richard's Almanac czytelnicy mogli skorzystać ze specjalnych kuponów od różnych kupców. Ben najwyraźniej czuł, że kupony rabatowe dodały wartości do jego publikacji i ułatwiły sprzedaż. Z kolei sklepikarze otrzymywali stały napływ kupujących.

Korzyści ze wspólnego marketingu

Istnieje szereg niezaprzeczalnych korzyści, które każda ze stron otrzymuje w procesie współpracy co-marketingowej. Najważniejszym z nich jest obniżenie kosztów reklamy lub promocji. Można powiedzieć, że wspólny marketing to nowe narzędzie reklamowe, którego zaletą jest brak miesięcznych rachunków. Biorąc pod uwagę koszt kontaktu w stosunku do kosztu i wynikającego z tego ruchu nowych klientów, co-marketing często nazywany jest bezpłatną reklamą. Ta koncepcja jest atrakcyjna dla większości właścicieli firm.

Oprócz niskich kosztów, wspólny marketing ma również wiele innych korzyści.

1. Możliwość powiększenia bazy klientów w krótkim czasie. Każda forma współpracy co-marketingowej - wspólne działanie, stworzenie wspólnego produktu czy realizacja koalicyjnego programu lojalnościowego opiera się na tym, że umożliwia wymianę klientów pomiędzy uczestnikami projektu.
2. Wzrost sprzedaży i średniej wielkości czeku. Wspólne działania są skonstruowane w taki sposób, aby stymulować większe zakupy lub zakup droższych produktów.
3. Możliwość korzystania z nowych kanałów komunikacji i możliwości reklamowych dla partnerów.
4. Stworzenie unikalnej propozycji sprzedaży. Dzięki partnerstwu z inną firmą możesz zaproponować klientowi rozwiązanie jego problemu, stworzyć bardziej opłacalne i atrakcyjne warunki zakupu, czy wyróżnić swój produkt na tle podobnych.
5. Możliwość nadania zupełnie nowego smaku. W przypadku małej firmy współpraca ze znaną firmą może pomóc przenieść pozytywne skojarzenia z silniejszej i odnoszącej większe sukcesy marki na własną. Wspólny marketing dla znanej korporacji stwarza możliwość zaprezentowania firmy z nowej strony, nadania jej innego „odcienia” czy „brzmienia”.
6. Dodatkowy PR.

Wiele udanych przykładów co-marketingu pozwala stwierdzić, że współpraca między firmami jest zawsze łatwa. Ale tak nie jest. Przed rozpoczęciem wspólnych projektów musisz dokładnie przestudiować wszystkie subtelności. Promocja krzyżowa jest dość złożonym narzędziem marketingowym o bardzo niskiej tolerancji na nadużycia. Z drugiej strony, jeśli jest prawidłowo stosowany, może znacznie zwiększyć zyski firmy.

Podstawowe zasady cross-marketingu

Co należy zrobić, aby promocja krzyżowa zakończyła się sukcesem i przyniosła korzyści, których oczekuje przedsiębiorca? Istnieje szereg niewypowiedzianych zasad, których należy przestrzegać przygotowując i prowadząc wspólną akcję.

1. Wybierz firmy, które mają podobnych odbiorców jak partnerzy.
2. Promuj produkty lub usługi, które się uzupełniają.
3. Używaj produktów z tego samego segmentu cenowego w promocji krzyżowej.
4. Sukces współpracy często zależy od zdolności firmy do zaprezentowania wartości programu lub propozycji współpracy partnerowi.
5. Uważa się, że nie warto łączyć się z konkurentami, ponieważ prawdopodobieństwo wykorzystania informacji korporacyjnych partnera jest wysokie. Jednocześnie konkurencyjne firmy, zjednoczone, zyskują silniejszą pozycję na rynku i mogą przeciwstawiać się firmom odnoszącym większe sukcesy.

Rodzaje marketingu krzyżowego

Wspólny marketing lub wspólny marketing może przybierać różne formy: wspólne wydarzenia, organizacja produkcji, wzajemna dystrybucja biuletynów, mechanizmy polecania, oferty z rabatem itp.

Cross-promo

Najprościej mówiąc, promocja krzyżowa to program marketingowy mający na celu zaoferowanie klientom możliwości zakupu produktu pokrewnego. Na przykład klient kupujący koszulę może otrzymać kupon na parę spodni w pobliskim sklepie, a klient, który kupił program komputerowy, może otrzymać wiadomość e-mail z ofertą zakupu programu antywirusowego z dodatkową zniżką od firmy partnerskiej.

Zachodni marketerzy, pod pojęciem „promocji krzyżowej”, rozumieją proces, w którym klientowi oferuje się produkt lub usługę, ponieważ kupił inny produkt lub usługę. Innymi słowy, podczas procesu promocji krzyżowej firma stwarza dodatkowe warunki w celu zorientowania kupujących, w trakcie lub po zakończeniu procesu zakupu, do zakupu powiązanego produktu.

Linie lotnicze są jednymi z pionierów we współpracy cross-marketingowej. Oferują klientom możliwość zdobycia dodatkowych bonusów lub mil, korzystając z różnych mechanizmów:

• Użyj karty pod wspólną marką określonego banku;
• Wynajmij samochód lub zatrzymaj się w hotelu z partnerami;
• Kupuj kwiaty sprzedawane na lotnisku;
• Kup polisę ubezpieczeniową za pośrednictwem partnerskiej firmy ubezpieczeniowej.

Wspólna reklama

Reklama w telewizji lub radiu jest często kosztowna i poza zasięgiem firm. Wspólna reklama we współpracy co-marketingowej rozwiązuje problem ograniczonego budżetu. Analizując listę potencjalnych partnerów, należy pamiętać, że przekaz reklamowy musi być interesujący dla grup docelowych wszystkich firm biorących udział w promocji.

Reklama grupowa może być realizowana albo w formie reklamy połączonej, która opowiada o kilku produktach jednocześnie, albo poprzez podzielenie czasu lub przestrzeni reklamowej na reklamy podrzędne, które każda firma wypełnia własnym przekazem.
Ktoś mógłby powiedzieć, że pojawienie się dwóch marek na jednym polu reklamy jest ryzykowne, ponieważ w tym przypadku konsumentowi trudniej jest zapamiętać kilka marek na raz. Ale znane korporacje, takie jak Mars, Geico, Dairy Queen, Volvo, Kraft Food, Progressive Insuranse i wiele innych, nie boją się tego.

Pomysł wspólnej reklamy firmy ubezpieczeniowej Geico i czekoladowych tabletek M & M’s przyszedł do głowy twórcom z Marsa. Jeśli Twoim bohaterem - symbolem marki - jest czekoladowa pigułka, to co możesz zrobić, żeby zademonstrować jej pyszność? Odmów ubezpieczenia! Pani Brown jest tak pyszna, że \u200b\u200bmożna ją zjeść w każdej chwili, dlatego przyjeżdża do jednej z najbardziej znanych firm ubezpieczeniowych w Stanach Zjednoczonych - Geico, której nazwa przypomina słowo „gekon”. Nie mniej kolorowy symbol towarzystwa ubezpieczeniowego - gekon - to drugi bohater reklamy. Ubezpieczyciel odmawia prośbie, co kończy film reklamowy, ale nie fabułę dalszej relacji bohaterów, która była kontynuowana na stronach sieci społecznościowych.

Takie przykłady pokazują, że przy silnych markach i ciekawym scenariuszu firmy dobrze sobie radzą we wspólnym obszarze. W rezultacie całkowity efekt przekracza wartość każdego składnika.

Wspólna rywalizacja

Rozwój sprzedaży za pośrednictwem portali społecznościowych jest obiecujący dzięki szerokiemu zasięgowi i możliwości obniżenia kosztów organizacyjnych. Użytkownicy są przyzwyczajeni do ciągłych losowań, dlatego dzięki wspólnym wysiłkom firmy mogą być sponsorami konkursu lub loterii. Współpraca pozwala na pozyskanie większej liczby uczestników, którzy są bardziej zainteresowani walką o bardziej wartościową nagrodę przygotowaną przez dwie firmy jednocześnie. Łącząc zasoby i dzieląc koszty, zmniejsza się koszt promocji lub zwiększa się nagroda.

Wspólne wydarzenie

Udział w promocjach innych firm czy pozyskanie partnerów do realizacji programu ich imprez firmowych jest atrakcyjne z punktu widzenia poszerzania bazy kontaktów potencjalnych klientów.

Udział w akcji promocyjnej doskonale pokazuje podstawowe prawo wspólnego marketingu - łowić tam, gdzie jest złowiony. Jednocześnie należy odróżnić współpracę co-marketingową od sponsoringu.

Sponsorowanie wydarzenia, nawet jeśli ma ono charakter charytatywny, oznacza wsparcie finansowe. W przeciwieństwie do współpracy w ramach wspólnego marketingu nie ma charakteru pieniężnego. W ramach co-marketingu organizatorzy umożliwiają innym firmom reklamowanie swoich produktów lub usług, prowadzenie degustacji oraz oferowanie próbek produktów na święta lub wydarzenie. W zamian organizatorzy otrzymują bardziej rozrywkowy i bogaty program, co przyczynia się do ogólnego pozytywnego doświadczenia gości z udziału w wydarzeniu.

Koprodukcja

Ten rodzaj współpracy jest odpowiedni zarówno dla dużych korporacji, jak i początkujących przedsiębiorców. Co-branding, czyli tworzenie produktu pod wspólną marką, ugruntowało swoją pozycję w różnych obszarach biznesowych formatu b2c i b2b, w dziedzinie rekreacji i rozrywki, handlu detalicznego modą itp.
Firmy znane ze swoich mocnych stron w marketingu nie boją się nawiązywać nowych znajomości i nawiązywać partnerstwa. Przykładowo w maju 2017 r. W centrum handlowym MEGA Khimki ruszyła wyjątkowa platforma, łącząca salon komunikacyjny Tele2 i sieć kawiarni Cofix. Oczywiście dla klientów obu firm są specjalne korzyści i bonusy.

Popularność zyskuje trend przyciągania gwiazd show-biznesu do współpracy. A jeśli sami popularni wykonawcy są otwarci na partnerstwa, to takie projekty są po prostu skazane na popularność. Tak więc po uruchomieniu sieci restauracji i hosteli szef Black Star zapowiedział uruchomienie nowego operatora komórkowego. Platformę techniczną dostarczył partner Atlas. Na platformie operatora komórkowego powstanie wspólna marka Stars.

Karty pod wspólną marką

Pierwsze projekty wzajemnie korzystnej współpracy firm i banków to kwestia kart co-brandowych. Taka współpraca oznacza dodatkowe korzyści dla określonej publiczności.

Na przykład dla fanów zakupów online na znanej na całym świecie chińskiej platformie AliExpress, bank internetowy Tinkoff oferuje zwiększony zwrot gotówki. Oprócz korzyści klient może otrzymać wyższy roczny koszt usługi. Ale z reguły korzyści uzyskane przy ciągłym używaniu karty więcej niż spłacają te koszty.

W przypadku kart co-brandowych Sberbank, przygotowanych wspólnie z Hasbro i Central Partnership dla fanów filmu Transformers, posiadacze będą musieli dopłacić za projekt. Koszt karty z wizerunkiem Decepticona lub Autobota będzie kosztować o 500 rubli więcej niż standardowy. Ale efektowny design jednego z najczęściej używanych akcesoriów doda osobowości i stylu jego właścicielowi.

Program lojalnościowy

Z narzędzia takiego jak program lojalnościowy korzysta wielu marketerów, zarówno dużych, jak i małych, właśnie nabiera rozpędu. Prawie każda firma jest zainteresowana rozwijaniem długoterminowych relacji z klientami, zachęcając ich do ponownego dokonywania zakupów lub usług. Amerykańscy badacze obliczyli, że utrzymanie dotychczasowych klientów jest znacznie łatwiejsze niż przyciągnięcie nowych. Wzrost wskaźnika lojalności tylko o 5% prowadzi do wzrostu przychodów nawet o 95%.

Mechanika takich programów jest znana wielu osobom. Z reguły jest to kumulacja bonusów lub punktów, które można później wymienić na rabaty lub prezenty. Wielu konsumentów chętnie dołącza do wyścigu po prezenty, a kiedy robią zakupy, muszą sprawdzić kartę klubową sklepu.

Koalicyjny program lojalnościowy jest uważany za kolejny krok w rozwoju polityki marketingowej marki po udanym wdrożeniu programu lojalnościowego jednomarkowego. W tym przypadku poszerzenie puli partnerów pozwala na poszerzenie wachlarza możliwych prezentów i innych „pokus”, które „kąsają” konsumenci.

Klasyczny projekt lojalnościowy dla Amerykanów skupia się na wzajemnie korzystnej współpracy puli firm, które są w stanie zaspokoić wszystkie podstawowe potrzeby klienta. Z reguły jest to bank, stacja benzynowa, supermarket, biuro podróży, sieć klubów fitness, sieć aptek itp. Oprócz korzyści materialnych klientom można zaoferować korzyści niematerialne. Na przykład dostęp do ekskluzywnych informacji, zaproszenia na prywatne wydarzenia lub bezpłatne konsultacje ekspertów.

Jednym z pierwszych krajowych programów lojalnościowych jest projekt Malina. Celem połączenia kilku firm było zwiększenie liczby konsumentów. Partnerstwo pozwala łączyć klientów z innymi markami uczestniczącymi w programie. Ponieważ preferencje i wartości dla wielu konsumentów nieustannie się zmieniają, takie sojusze pomagają przezwyciężyć sprzeczności. Często jedna z marek może pełnić rolę „dawcy” wartościowej dla konsumenta.

Firmy poprzez ogólną reklamę poszerzają sobie krąg konsumentów, a autorytet jednej marki zmusza klienta do zwrócenia uwagi na partnera stojącego z nim w tym samym rzędzie. Karta programu koalicyjnego wydaje się stymulować jej posiadacza do prowadzenia określonego stylu życia: korzystaj z usług jednego operatora komórkowego, chodź do konkretnych restauracji, korzystaj z usług apteki określonej sieci, tankuj na stacjach benzynowych, chodź do tej samej sieci kin itp.

Dziś najbardziej ambitnym i ambitnym programem lojalnościowym w Rosji jest projekt „Dziękuję” znanego banku krajowego. W programie uczestniczy ponad 27 mln osób, a partnerami banku są setki firm.

Jak obliczyć zwrot ze wspólnego marketingu?

Sukces partnerstwa co-marketingowego zależy od wielu czynników, wśród których wiodącymi są poszukiwanie odpowiednich partnerów, monitorowanie przebiegu działań promocyjnych, motywowanie partnerów do udziału oraz analiza wyników.

Znalezienie odpowiednich partnerów znacznie ułatwia korzystanie z Internetu. Istnieje wiele wirtualnych społeczności, które łączą marketerów i promotorów z różnych firm. Platforma internetowa Rosyjskiego Stowarzyszenia Współpracy Marketingowej jest bezpośrednio poświęcona partnerstwu krzyżowemu, w którym każdy zarejestrowany uczestnik może zamieścić propozycję wspólnego projektu lub odpowiedzieć na propozycje innych firm.

Kontrola nad przebiegiem promocji ukierunkowana jest na zachowanie parytetów pomiędzy uczestnikami wspólnych działań marketingowych. W tym celu często stosuje się metodę tajnego obserwatora, która pozwala dowiedzieć się, jak odpowiedzialnie są pracownicy organizacji partnerskiej przy realizacji umów.

Analiza wyników między giełdami może być często znacznie dokładniejsza i bardziej zrozumiała niż wpływ reklam w mediach. Różne formy co-marketingu pozwalają dotrzeć do określonej grupy docelowej. Wiele firm używa specjalnych kodów promocyjnych, aby obliczyć, ile kuponów zostało zwróconych od partnerów. Ale to bynajmniej nie cały zwrot, ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo, że w razie potrzeby potencjalny klient zapamięta dostępny kupon od konkretnej firmy, gdyż zakup wiąże się z uzyskaniem dodatkowych korzyści.

Podsumowując życiorys, warto zauważyć, że wzajemna promocja to wyjątkowa forma pracy, która skupia profesjonalistów, którzy są gotowi pomagać sobie nawzajem w maksymalnym wykorzystaniu budżetu reklamowego. Możliwości wspólnego marketingu są ogromne, a jedyną rzeczą, która ogranicza krzyżową promocję, jest wyobraźnia marketerów. Według słów słynnego amerykańskiego konsultanta Jeffa Słuckiego, cross-marketing to kreowanie sytuacji, w której wszyscy uczestnicy wygrywają.

Cross-marketing to najnowsza metoda promocji produktów. Prowadzony wspólnie przez kilka firm w celu zwiększenia sprzedaży zainteresowanych firm.

Reklamowane produkty lub grupy produktów są komplementarne (akcesoria, akcesoria) lub pokrewne (do produktu wymagany jest inny produkt). Prowadzona jest również reklama promująca jednorodne produkty wielu producentów.

Przykładem marketingu krzyżowego jest promocja sprzedaży kart SIM i telefonów, gdy po połączeniu z operatorem komórkowym oferowany jest zakup telefonu po obniżonej cenie. Innym przykładem jest reklama tabletek z detergentem do zmywarek w sklepach z artykułami żelaznymi lub promocja sprzedaży mleka w regionie przez różne gospodarstwa domowe.

Działania cross-marketingowe

• Promocje.
• Rysunki z nagrodami.
• Targi, wystawy z ofertami specjalnymi.
• Promocje.
• Loterie wakacyjne.
• Reklama z bonusami.
• Programy lojalnościowe.
• Partnerzy na korzystnych warunkach.
• Programy rabatowe.
• Marketing bezpośredni.

Historia cross-marketingu

Marketing krzyżowy lub marketing krzyżowy pojawił się w Stanach Zjednoczonych na początku lat 90. (XX w.), Kiedy rynek był przesycony różnorodnymi produktami, a konsument stał się bardziej wybredny i wybredny. Jednak koncepcja wspólnego marketingu powstała podczas Wielkiego Kryzysu (lata 30. XX wieku). Niepotwierdzone źródła twierdzą, że wykorzystał cross-technologię Benjamina Franklina, słynnego amerykańskiego polityka, innowatora i wynalazcy.

Okres rozkwitu cross-sellingu przypada na koniec XX wieku. Współczesna nauka pozycjonuje cross-marketing jako nieunikniony trend.

Warunki aplikacji do marketingu krzyżowego

Najpopularniejszym cross-marketingiem staje się:

• w przypadku niewystarczających środków finansowych (pomoc partnera);
• jeśli istnieje grupa odbiorców (konsumenci docelowi);
• w razie potrzeby podnieść wizerunek produktu kosztem znanego producenta;
• we wspólnej produkcji towarów głównych i towarzyszących;
• gdy produkty różnych grup mają wspólne potrzeby;
• jeśli kupujący widzi korzyści z zakupu tych towarów;
• gdy różne produkty należą do tego samego segmentu cenowego i jakościowego.

Korzyści z marketingu krzyżowego

Marketing krzyżowy ma oczywiste korzyści.

• Oszczędności w działaniach marketingowych.
• Wspólne partnerstwa z większymi producentami.
• Skorzystaj ze sprzedaży krzyżowej.
• Możliwość znacznego zwiększenia sprzedaży.
• Docelowe pokrycie odbiorców (zainteresowanych) i wejście na nowe rynki.
• Stworzenie korzystnego wizerunku i promocja marki.
• Przekupywanie konsumenta z zaufaniem i tworzenie powiązań skojarzeniowych.
• Szybka sztuczka psychologiczna oferująca wszystkie niezbędne towary lub usługi oprócz głównego zakupu.

Rodzaje marketingu krzyżowego

• Taktyczna (jednorazowa współpraca).
• Strategiczne (długoterminowe partnerstwo).
• Kulturalne (międzynarodowe).
• Equal (współpraca równie znanych firm).
• Nierówny (współpraca z korzyściami zarówno dla firmy markowej, jak i tej mniej rozpoznawalnej).
• Branding.

Technologie lub techniki marketingu krzyżowego

• Zapewnianie rabatów na karty.
• Publikowanie odsyłaczy w mediach elektronicznych i sieciach społecznościowych.
• Zapewnienie towarów bonusowych (prezent, karta rabatowa, promocja indywidualna).
• Odbiór towaru jest oferowany w drodze wymiany lub w prezencie.
• Zastosowanie przy zakupie próbek próbnych innej firmy.
• Sponsorowanie konkursów, imprez okolicznościowych, loterii.
• Zapewniając wyjątkowe wrażenia konsumentowi luksusu.
• Wyświetlanie powiązanych produktów na gablocie.
• Dystrybucja ulotek, broszur.
• Wspólna reklama w telewizji.
• Oferta asortymentowa w sklepach internetowych w rubryce „z tym często kupuję”.

Narzędzia marketingu krzyżowego

• „Koszt działania” lub „płatność za działanie” (CPA) w marketingu krzyżowym online. Firmy płacą za liczbę przyciągniętych konsumentów, którzy skorzystali z linku na stronie internetowej do reklamowanej witryny i kupili produkt. Obejmuje to: banery reklamowe, pop-upy, powiadomienia push, reklamy natywne.
• Wspólna kampania reklamowa (reklama) prowadzona jest za pośrednictwem różnych kanałów (telewizja, radio, media, Internet, targi).
• Wspólny konkurs zakłada przyciągnięcie szerokiej publiczności. Inwestując w realizację pomysłu producenci pozyskują potencjalnych klientów.
• Wspólne działania są prowadzone z uwzględnieniem specyfiki towaru. Zazwyczaj są to targi, święta, degustacje, kursy mistrzowskie, wystawy, konferencje itp.
• Wspólna produkcja odbywa się w warunkach, w których towary nie konkurują ze sobą. Potrzeba produkcji łączonej jest odpowiednia dla produktów z akcesoriami i wymiennymi częściami (częściami), a także dla łatwości transportu. Czasami firmy spotykają się, aby opracować nową linię produktów.
• Karty co-brandingowe oferują klientowi możliwość skorzystania z bonusu (punkty, rabaty) obowiązującego u partnerów firmy.
• Program lojalnościowy jest przemyślany dla określonej kategorii konsumentów, aby zmusić ich do zakupu. Jednocześnie kładzie nacisk na indywidualne podejście i troskę o klienta (rabat na produkt partnera itp.).

Kroki w tworzeniu planu marketingu krzyżowego

Aby zaplanować działania marketingowe, użyj planu działania, który obejmuje:

• Szukaj partnerów produkujących powiązane towary lub usługi, którzy zgodzą się na taką współpracę.
• Szkolenie i edukacja personelu.
• Dobór produktów promocyjnych i opracowanie specjalnej oferty dla partnera.
• Stworzenie bazy danych cross-firm, które odpowiedziały na warunki transakcji.
• Ostateczne sprawdzenie informacji o partnerach, warunkach kampanii cross-marketingowej, sposobach prezentacji informacji.

Jak i gdzie znaleźć partnera do swojego programu cross-marketingowego

1. Najpierw przeanalizuj listę partnerów (według miasta, regionu) o podobnej grupie docelowej.
2. Warunki współpracy lub ofertę handlową prześlij przedstawicielowi firmy.
3. Wyszukiwanie firm odbywa się poprzez:

• Portale miejskie, fora, tablice ogłoszeń.
• Internet (żądania przeglądarki).
• Katalogi firmowe (publikowane corocznie).
• Reklama zewnętrzna.
• Gazety i czasopisma.
• Szukaj w sieciach społecznościowych (filtry).
• Mapy Google, mapy Yandex.
• Połączenia i relacje biznesowe.

Propozycja biznesowa marketingu krzyżowego

Oferta handlowa dla cross-marketingu afiliacyjnego prezentowana jest w formie krótkiego raportu lub prezentacji. Informacje odzwierciedlają istotę oferty i korzyści dla partnera.

Punkty oferty handlowej to:

• opis firmy i reklamowanego produktu;
• charakterystyka projektu wspólnego;
• koszt i warunki realizacji;
• materiały szkoleniowe (obliczenia, wykresy, obrazy);
• skuteczność programu;
• korzyść partnera;
• mechanizm koordynacji;
• kanały transmisji danych.

Oferta handlowa jest sporządzana na podstawie istniejącego planu projektu (w skrócie, informacyjnie). Życiorys wysyłany jest e-mailem, faksem lub przesyłany osobiście. W zależności od skali akcji oferty wysyłane są masowo lub po otrzymaniu odpowiedzi od firm.

Jeżeli partner jest zainteresowany współpracą, dodatkowo przesyła publikację projektu i zgadza się na prowadzenie negocjacji.

Jak napisać umowę cross-marketingową

Umowa cross-marketingowa jest sporządzana zgodnie z forma standardowa z uwzględnieniem specyfiki umowy. To wskazuje:

• nazwiska partnerów;
• ich zaświadczenie o rejestracji jako osoby prawne lub SP;
• nazwy grup produktowych biorących udział w promocji;
• cele działań cross-marketingowych (ogólne, indywidualne, inne);
• czy towary są przeznaczone do sprzedaży i termin zwrotu części zysku;
• warunki udzielania pomocy partnerom;
• prawa i obowiązki;
• niuanse robienia wspólnych spraw (obowiązkowe spotkania, negocjacje);
• warunki i obowiązki zgodnie z umową.

Przykłady produktów / usług o podobnej grupie docelowej

Marketing krzyżowy w turystyce

Turyści są najbardziej wypłacalną publicznością. Biura podróży biegowych oferują różne promocje i reklamy.

• Oferują tanie hotele.
• Reklamuj akcesoria plażowe, okulary, stroje kąpielowe, walizki itp.
• Podaj punkty przy zakupie biletów lotniczych (za które następnie kupowany jest bezpłatny bilet).
• Promują zdrowy styl życia, ideały harmonii i piękna.
• Informuj klientów o najlepszych ofertach kuponów, rezerwacji hoteli i wygodnych lotów.

Turyści często mają do czynienia z ofertą zakupu produktu Upsell, co jest rodzajem usprawnienia zakupu idealnego. Takie towary obejmują wycieczki, usługi przewodnickie, fotografów, zabiegi i masaże, transfery itp.

Cross-marketing w branży restauracyjnej

Działalność restauracyjna ma nieco inną opcję współpracy partnerskiej. Dowolna publiczność jest odpowiednia. Przedsiębiorstwa cateringowe ściśle współpracują z dostawcami produktów, sosów, przypraw, itp. Specjalności słyną z serwowania, umiejętności szefa kuchni i specjalnych składników. Zamawiając je, zwykle otrzymują „komplement od szefa kuchni” lub rabat na koktajl lub deser.

W restauracjach odbywają się również wspólne imprezy o charakterze krzyżowym. Zasadniczo są to karty rabatowe, które są ważne w 2 lub więcej kawiarniach, barach, bistrach.

Firmy cateringowe współpracują z organizatorami imprez okolicznościowych, zawodów sportowych, artystami, didżejami, wokalistami. Czasami cross-PR to kampania „twarzy firmy”, postaci znanej i szanowanej.

Na stronach internetowych często pojawiają się kody bonusowe, kupony rabatowe oraz promocje restauracji współpracujących z nieodpowiednimi konsumentami: użytkownikami gier online, internetu i portali społecznościowych, nabywcami ubrań, klientami usług i towarów wakacyjnych.

Zasadniczo restauracje współpracują z centrami handlowymi, biurami podróży, hotelami, salonami kosmetycznymi, radiostacjami. Podczas organizacji przyjęć dla dzieci szeroko stosowane są kupony i rabaty na usługi animacyjne i rozrywkowe.

Docelowi odbiorcy są poszukiwani w ogrodach zoologicznych, kinach, instytucjach edukacyjnych, akwariach, wystawach dla dzieci.

Marketing restauracyjny jest szeroko stosowany przy organizowaniu profesjonalnych świąt lub uroczystości (firmy weselne, sklepy z upominkami i pamiątkami, firmy wypoczynkowe).

Wspólny cross-marketing z klubami fitness

Publiczność klubów fitness jest zróżnicowana.

• Odwiedzający restauracje ze zdrową żywnością.
• Właściciele samochodów.
• Struktury bezpieczeństwa.
• Korzystanie z usług gabinetów kosmetycznych i placówek medycznych.
• Goście salonów i gabinetów kosmetycznych.
• Kupujący artykuły i sprzęt sportowy.
• Osoby ćwiczące w klubach sportowych lub uczęszczające do ośrodków sportowych.

Publiczność jest również ostrzegana w środowisku biurowym poprzez ulotki informacyjne. Niewielką część przyciągają różne sklepy poprzez promocje.

Jak przeprowadzić promocję cross-marketingową

• Wybierz 1 partnera, aby nie rozpraszać uwagi konsumenta.
• Wybierz format wydarzenia cross-marketingowego (reklama w sklepie, w Internecie oraz w zatłoczonych miejscach, mailing).
• Opracuj projekt (materiały reklamowe, warunki dla kupujących).
• Zaangażuj projektantów, typografię, projektantów internetu, programistów, menedżerów IT.
• Dostarcz próbki próbne, ulotki, karty, kupony, promocje lub towary do punktu sprzedaży.

Jak kontrolować zakupy klientów za pomocą zapasów

Najpierw określ ilość towarów promocyjnych lub czas trwania promocji.

Kontrola zakupów odbywa się za pomocą okresowych raportów oraz elektronicznych środków handlu (oprogramowanie, kasa, magazyny księgowe).

W przestrzeni online sterowanie odbywa się za pomocą specjalnego oprogramowania, które kontroluje liczbę kliknięć w linki i inne atrybuty.

W punkcie sprzedaży procesowi zakupu towarzyszą przeszkoleni konsultanci i menadżerowie. Monitorują prawidłowy układ produktu, w wielu przypadkach podejmują decyzję o zakupie z niedostateczną wiedzą kupującego o produkcie i jego właściwościach. Kupowanie produktów jest również wskazane, jeśli masz własne doświadczenie lub korzystną promocję.

Najwyższe kierownictwo ds. Prowadzenia wydarzenia cross-marketingowego spoczywa na głównym marketingu i inicjatorach.

Jak stymulować sprzedaż akcji

Skorzystaj z dodatkowych narzędzi marketingowych, aby zwiększyć sprzedaż w ramach jednej promocji.

• Wydanie ulotek z zaproszeniami.
• Umieszczanie znaków reklamowych.
• Oferuj korzystniejsze warunki zakupu (stopniowanie premii w zależności od ceny zakupu, ilości zakupów itp.).
• Doradztwo w zakresie promocji podczas spotkania w punkcie sprzedaży (spotkanie z klientem, informowanie).
• Kontrola dostępności materiałów reklamowych, towarów.
• Odpowiednie zachowanie pracowników w stosunku do zwykłego konsumenta (kompetentne przedstawienie informacji).

Jakie błędy popełnia się podczas organizowania cross-marketingu

• Dopasuj partnerów do konkurencyjnych usług (centrum fitness i centrum jogi).
• Wykorzystują technologie btl (luksus) do promowania produktów w różnych przedziałach cenowych (drogie meble kuchenne i rabat na komplet prostych garnków).
• Nie biorą pod uwagę wizji konsumenta co do udziału (nieadekwatność, wyjście poza rozsądek, nieestetyczność, analfabetyzm i wszystko, co „rani oko”).
• Nie używaj specjalnych środków identyfikacyjnych (odzież, markowe akcesoria).
• Wyprzedaż-promocja jest planowana i prowadzona przez osoby, którym daleko do sprzedaży.
• Nie wskazuj czasu akcji.

Jak zorganizować wydarzenie, aby uniknąć kontrowersji

Powinieneś zawrzeć umowę z partnerem, zarejestrować wszystkie niuanse wspólnych działań, a także prawa i obowiązki. Przy kompetentnym podejściu do biznesu kontrowersyjne kwestie pojawiają się dopiero na etapie interakcji z konsumentem (wadliwy towar, niewystarczające informacje o warunkach konkursu, promocja).

Jak obliczane są koszty marketingu krzyżowego?

Obliczenie kosztu na akcję jest bezpośrednio zależne od oczekiwanych zysków. Jeśli celem firmy jest po prostu przyciągnięcie konsumentów, polegają na rezerwach. Każda pozycja kosztowa jest planowana przy sporządzaniu projektu:

• koszty nagród, upominków, rabatów;
• koszty wynagrodzeń pracowników;
• koszty materiałów reklamowych lub elektronicznej Promo;
• koszty transportu;
• koszty materiałów eksploatacyjnych, próbek, próbek wystawowych;
• koszty rejestracji.

Wyniki marketingu w wielu kanałach

• Wzrost sprzedaży detalicznej (średnio 15%).
• Podniesienie wizerunku producentów (wzrost sprzedaży w przyszłości).
• Świadomość marki poprzez wykorzystanie różnych kanałów reklamowych.
• Umiejętność identyfikacji obiecujących obszarów reklamy.

Jak obliczyć zwrot z akcji

Skuteczność działania uzyskuje się za pomocą wskaźników:

1. ROMI (zwrot z inwestycji marketingowej) lub zwrot z inwestycji (D-R) / R

• D - dochód z udziału.
• P to koszt kampanii.
• Jeśli suma formuły jest mniejsza lub równa 1, promocja jest nieskuteczna.

• Cha - liczba czeków na promocję.
• H to całkowita liczba czeków.
• Im wyższy odsetek czeków, tym lepsza organizacja promocji.

3. Analiza kosztów pozyskania (powrotu) gościa Z / Cha

• Im mniejsza ilość rubli wydanych na jeden zakup, tym tańszy klient.

4. Zysk DR (z reguły firmy nie mają nierentownych udziałów).

5. Skuteczność cross-marketingu ocenia się porównując zyski w okresach promocyjnych i niepromocyjnych.

Doświadczenie w marketingu krzyżowym na całym świecie

Duże firmy i struktury sieciowe wykorzystują marketing krzyżowy. Występuje powszechnie w bankowości, ubezpieczeniach, turystyce, a także w sprzedaży towarów i usług przemysłu samochodowego, meblarskiego i tekstylnego, placówek gastronomicznych, przedsiębiorstw produkujących sprzęt i AGD. Sprzedaż krzyżowa jest rzadkością w rzemiośle, prywatnych producentach i sprzedaży B2B.

Więc nie