Divu vai vairāku ražotāju kopīgas akcijas. Mārketinga enciklopēdija

Santa Maļinovskaja

Starpnozaru mārketings ir jauna un interesanta mārketinga tehnoloģija, kuras būtība ir saistītu pakalpojumu vai preču krustošanās vienā PR darbībā, ko kopīgi veic divi (vai vairāk) uzņēmumi.

Bizness vienmēr meklē jaunus veidus un tehnoloģijas, reklāma, tostarp, kļūst nestandarta, tirgus meklē jaunus pircēju piesaistīšanas līdzekļus.

Starpnozaru mārketings ir tehnoloģija, kas ļauj vienlaikus piesaistīt pircējus divos vai vairāk virzienos un turklāt nodibināt nopietnas, ilgtermiņa attiecības ar citiem uzņēmumiem, kas nav konkurenti vienā un tajā pašā tirgus nišā. Starpnozaru mārketings ir sadalīts savstarpējās PR akcijās un savstarpējā tirdzniecībā. Labs savstarpējā mārketinga piemērs notika Jaungada kampaņa, kas notika vienā automašīnu tirdzniecības vietā: pērkot noteiktas markas automašīnas, visiem pircējiem tika piešķirts sertifikāts par šika Dānijas skaistas egles bezmaksas saņemšanu. Akcija notika kopā ar uzņēmumu, kas nodarbojas ar dāņu egļu tirdzniecību. Rezultātā visas trīs puses bija apmierinātas: autoserviss, kas saviem klientiem nodrošina bezmaksas prēmiju; pircēji, kuri saņēmuši krāšņu dāvanu jaunajam gadam; uzņēmums, kas pārdod egles, kurš ieguva iespēju reklamēt savus pakalpojumus gan ar automašīnu pārstāvniecības starpniecību, gan caur salona vietni

Pārrobežu PR krājumu veidi

• Taktiskā - īstermiņa darbības, dažreiz vienreizējas, vairāk vērstas uz noteiktu pakalpojumu vai preču pārdošanu.
• Stratēģiska - ilgstoša, sarežģīta sadarbība ar citiem uzņēmumiem pakalpojumu vai preču veicināšanas un pārdošanas jomā.

Savstarpējā reklāma var sastāvēt no pilnīgi apmaksātiem pakalpojumiem (precēm), vai arī viens pakalpojums ir apmaksāts, otrs ir bezmaksas bonusa veidā.

Šķērsakcijas var ietvert divus vai vairākus dažādu uzņēmumu pakalpojumus (preces), kas pārklājas, bet jo īpaši jums nevajadzētu aizrīties ar daudzumu, lai nepazustu starp tiem. Labākais no visiem - ne vairāk kā trīs pakalpojumi (preces), kas pārklājas.

Veicot savstarpēju pārdošanu, ir svarīgi ievērot cenu līmeni - piedāvātajiem pakalpojumiem vai precēm nevajadzētu ievērojami atšķirties pēc cenas, t.i. ja tiek piedāvāti elitārie produkti, arī saistītajiem produktiem jāpieder pie elites cenu grupas. Šis princips neattiecas uz prēmijām, kad citi saistītie produkti tiek piegādāti bez maksas galvenā produkta pircējiem.

Pirms veikt savstarpējas akcijas, ir vērts kārtīgi padomāt: kādai mērķa grupai kampaņa tiks veidota, kādas ir patērētāju vajadzības utt.

Vislabāk ir savlaicīgi reklamēt gaidāmo savstarpējo veicināšanu, vienlaikus par to paziņojot visiem patērētājiem, par kuriem uzņēmums ir ieinteresēts. Tajā pašā laikā reklāmai vienādi jāatspoguļo abu uzņēmumu, kas piedalās akcijā, intereses.

Korporatīvā vietne

Kas ir īpašības korporatīvā vietne, atšķirot to no drukātām korporatīvajām publikācijām?

Pirmkārt, šīs ir attiecības trijstūrī: klients - dizainers (radītājs) - izstrādātājs (programmētājs). Fakts ir tāds, ka jebkura korporatīvā vietne ir neatņemams korporatīvās identitātes elements kopā ar preču zīmi, logotipu, korporatīvo fontu un krāsu, dokumentāciju, attēla elementiem utt. Tāpēc šeit vienmēr rodas problēmas:

1) starp klienta vēlmēm un korporatīvās identitātes elementiem, kas nepieciešami no dizainera viedokļa (opozīcija "Jauki - ērti");

2) starp korporatīvās identitātes elementiem, kas nepieciešami no dizainera viedokļa, un programmatūras iespējām (opozīcija "Profesionāls mākslinieks, bet ne programmētājs - profesionāls programmētājs, bet ne mākslinieks");

3) starp klienta vēlmēm un programmatūras iespējām (opozīcija "Saistība ar programmētāja vietni - attiecības ar apmeklētāja vietni").

Tajā pašā laikā klients-apmeklētājs ir pirmais, kurš novērtē vietnes skaistumu, ērtības iegūt informāciju un, visbeidzot, korporatīvā tīmekļa projekta finansiālo pusi. Jo vairāk "dzīvo" vietne, jo vairāk informācijas tā sniedz, jo uzņēmums ir bagātāks un veiksmīgāks. Tāpēc korporatīvajā vietnē ir jākoncentrējas uz jaunumiem, paziņojumiem presei, attiecīgajām saitēm, jaunumiem, pastāvīgu cenu lapu maiņu, sortimentu utt. Būtībā korporatīvai vietnei ir zelta likums: korporatīvā vietne nav galīgs, estētiski sasaldēts produkts, bet gan nepārtraukti atjaunināts process (vai kustība).

Angļu krievu likumi

Šodien praktiski visi tirgi ir pārpildīti ar precēm. Šis pārmērīgais piedāvājums padara patērētāju ļoti izvēlīgu un grūtāk pārliecina viņu pirkt. Reaģējot uz pieaugošo konkurenci un aizvien sarežģītāko klientu iesaistīšanos komunikācijā, parādās savstarpējs mārketings. Kā ātri un lēti piesaistīt klientus? Šis jautājums nomoka tirgotājus visā pasaulē. Uz to nav vienas pareizas atbildes. Bet savstarpējais mārketings var atrisināt vairākas patērētāju piesaistīšanas problēmas, taču tā piemērošanā ir vairākas nianses.

Starpnozaru mārketinga koncepcija

Atbildot uz jautājumu, kas ir savstarpējais mārketings, jums jāatceras, ka mārketings ir uzņēmuma darbība, lai reklamētu preces vai pakalpojumus, lai apmierinātu patērētāja vajadzības un gūtu peļņu.

Tomēr mārketinga pasākumi kļūst arvien dārgāki, un to efektivitāte samazinās, jo patērētāju vide ir ļoti piesātināta. Reklāmas speciālisti mēģina izdomāt jaunus veidus, kā to panākt, tāpēc rodas krusteniskā, kopīgā mārketinga vai savstarpējā mārketinga tehnoloģija. Tās būtība slēpjas centienos uzkrāt vairākus uzņēmumus vienā komunikācijas programmā. Divi vai vairāki preču vai pakalpojumu ražotāji vienā reklāmas kampaņā ietekmē vispārējo mērķauditoriju.

Starpnozaru mārketinga vēsture

Starpnozaru mārketings kā īpaša reklāmas tehnoloģija rodas 20. gadsimta 90. gados, kad tradicionālie rada arvien mazāk rezultātu vai prasa arvien lielākas investīcijas. Tad lielie uzņēmumi Amerikas Savienotajās Valstīs nolēma apvienot spēkus, lai reklamētu savus produktus, un ieguva lielisku sinerģisku efektu. Tā radās savstarpējās reklāmas vai savstarpējā mārketinga koncepcija, kas ļoti lēnām iesakņojās komerciālajā sfērā, bet 21. gadsimta sākumā kļuva par izplatītu tehnoloģiju dažu preču un pakalpojumu reklamēšanai. Mūsdienās šī tehnika ir slikti pētīta no teorijas viedokļa, taču praktiskā pieredze ļauj mums teikt, ka tai ir savas neapšaubāmas priekšrocības.

Starpnozaru mārketinga priekšrocības

Domājot par to, kam un kā veikt savstarpēju mārketingu, ir vērts noteikt šīs reklāmas metodes galvenās priekšrocības. Acīmredzamākā kopīgo reklāmas pasākumu priekšrocība ir reklāmas budžeta ietaupījums. Patērētājs saņem dubultu labumu, tāpēc uz piedāvājumiem reaģē ar lielu prieku.

Tas viss ne tikai samazina izmaksas, bet arī uzlabo saziņas efektivitāti. Vēl viena savstarpējā mārketinga priekšrocība ir iespēja plaši aptvert mērķauditoriju un ienākt jaunos segmentos. Tā kā katrs partneruzņēmums veic reklāmas darbību ar savu mērķauditoriju, adresāti paplašinās uz partnera auditorijas rēķina.

Atrodot cienīgu partneri, savstarpējs mārketings var ievērojami uzlabot jūsu tēlu, palielināt klientu lojalitāti un palielināt zīmolu apzinīgu patērētāju skaitu. Starpnozaru mārketinga kampaņas iedvesmo lielāku uzticību klientam, viņš nodod daļu pazīstama uzņēmuma idejas partnerim, tādējādi uzlabojot šī uzņēmuma tēlu. Asociatīvie partneruzņēmumu savienojumi tiek veidoti patērētājā, tas ievērojami vienkāršo informācijas iegaumēšanu un dod lielāku psiholoģisko efektu.

Krustveida mārketinga veidi

1. Taktiskais. Tie, kas ir ierobežoti laikā un risina īslaicīgas problēmas. Parasti tās ietver vienreizējas partnerības akcijas.
2. Stratēģisks. Ilgtermiņa, daudzveidīga sadarbība starp partneruzņēmumiem. Ļauj atrisināt dažādus uzdevumus, tostarp tēlu veidošanas un zīmolrades jomā.

Starpkultūru mārketings tiek izdalīts arī kā sava veida reklāma starptautiskajos tirgos. Šajā gadījumā produktu reklamēšanai tiek apvienoti divu vai vairāku valstu resursi. Tīrā veidā šādu veicināšanu nevar saukt par savstarpēju mārketingu, jo sadarbība notiek viena zīmola ietvaros. Sadarbojoties ar dažādām valstīm, ir jāņem vērā kultūras un valodas atšķirības, lai produkts jaunajā reģionā saņemtu pareizu semantiku. Bieži vien reklamēšanai citās valstīs nepietiek tikai ar reklāmas tekstu tulkošanu. Bieži vien ir nepieciešams izstrādāt jaunu iepakojumu un dažreiz pat mainīt nosaukumu, lai produkta tēls būtu pozitīvs.

Jūs varat sadalīt savstarpējās mārketinga darbības atbilstoši lomu sadalījumam starp partneriem. Viņi var būt vienlīdzīgi, un tad viņu kopīgie centieni ļauj viņiem sasniegt augstākus mērķus. Piemēram, uzņēmums, kas reklamē dārgu virtuves mēbeļu zīmolu, var sadarboties ar labi pazīstamu iebūvētu ierīču zīmolu. Otrais variants ir nevienlīdzīgas attiecības, kad viens zīmols ir daudz slavenāks nekā partnera zīmols. Šādos gadījumos līgums tiek noslēgts tā, lai līdzsvarotu situāciju un sadalītu labumus saskaņā ar to.

Nosacījumi savstarpējās mārketinga piemērošanai

Kopīgām mārketinga aktivitātēm ir nepieciešami īpaši nosacījumi, lai veicināšanas darbība būtu veiksmīga. Kopzīmola reklāmas kampaņas programmu ietekmē izvirzītie mērķi. Jau no tiem izejot, būtu jāizstrādā paaugstināšanas koncepcija.

Tādējādi stratēģija un taktika virza savstarpējo mārketingu. Piemēri, nosacījumi, kas tiek ņemti vērā, var iedalīt divās grupās: no ierosinātāja puses un no partnera puses. Iniciatoram vajadzētu labi izprast partnera tēlu un tā mērķauditoriju. Savukārt partnerim vajadzētu redzēt sadarbības priekšrocības un ieguvumus.

Plānojot savstarpēju mārketinga kampaņu, jums jāpārliecinās, ka partneru mērķauditorijas pārklājas, bet pilnībā nesakrīt. Piedāvātajām precēm vajadzētu būt arī kontaktpunktiem, ideālā gadījumā apmierinot dažas kopīgas vajadzības. Patērētājam būtu jānodrošina kaut kāds ieguvums no dalības akcijā, piemēram, viņš saņem atlaidi vai dāvanu. Partneru produktiem jābūt vienā cenu segmentā. Neveiciet savstarpēju mārketinga kampaņu, piemēram, par Mercedes un nedaudz ūdens no Penkovo \u200b\u200bciemata. Preču kvalitātei un līmenim jāatbilst viens otram.

Krustmārketinga pamatformas

Krustveida mārketingu var attēlot trīs galvenajās formās:

1. Kopīga partneru produktu reklāmas kampaņa. Šādos pasākumos partneri darbojas kā līdzvērtīgi reklāmas klienti. Piemēram, Coca-Cola zīmols ar lozungu “Kopā garšo labāk” rīkoja koprendi ar McDonald's.
2. Kopīgas prēmiju vai atlaižu programmas. Šādās kampaņās klients, izmantojot viena uzņēmuma pakalpojumus vai pērkot vienu produktu, saņem atlaides vai bonusa punktus par cita zīmola produktu. Piemēram, Aeroflot izsniedza kopīgu karti ar Sberbank, kurā tika uzkrāti punkti par darījumiem.
3. Kopīgi BTL pasākumi. brīvdienu vai darbību var veikt ar divām vai vairākām kampaņām.

Starpnozaru mārketinga tehnoloģija

Tāpat kā jebkura mārketinga aktivitāte, kopzīmola uzņēmumiem ir nepieciešama noteikta darbību secība. Starpnozaru mārketings parasti ietver šādas darbības:

• mērķu noteikšana: tāpat kā visos mārketinga pasākumos koprendi veidošanā, jums jāsaprot, kādam jābūt rezultātam;
• partneru izvēle: ļoti svarīgs un izšķirošs posms, kas jāapsver atsevišķi;
• sagatavošanās pasākumam: šajā posmā ir jānosaka resursi, jāveic motivācijas procedūras personālam;
• savstarpējā mārketinga pasākuma plāna izstrāde un tā saskaņošana ar partneriem: jānosaka tādi kampaņas parametri kā apmaiņas bāzu apjoms, darbību biežums, kampaņas termiņi, sodi un prēmijas, kampaņas scenārija izstrāde , atbildīgo par plāna īstenošanu noteikšana;
• savstarpējas mārketinga kampaņas īstenošana;
• apkopojot rezultātus un darbības.

Partneru meklēšana un novērtēšana

Starpnozaru mārketings, kurā galvenā loma ir partneriem, balstās uz šādiem principiem:

• partneriem nevajadzētu būt konkurentiem;
• precēm arī nevajadzētu konkurēt savā starpā vai aizstāt cita citu, ir vēlams, lai tās būtu savstarpēji papildinošas;
• partneriem vajadzētu pārklāties ar mērķauditorijām;
• precēm jābūt vienā cenu segmentā.

Reklāmdevēju vidū reklāma ar briesmīgo savstarpējās reklāmas nosaukumu kļūst arvien plašāka: kad tiek apmaksāta viena kampaņa un tiek reklamēti divi zīmoli. Jaunā tendence reklāmas aģentūrās nesaskaras ar entuziasmu, bet ļauj reklāmdevējiem ievērojami ietaupīt savus budžetus.

Viena galva ir laba, bet divas labākas

Tirgus diktē uzņēmumiem nepieciešamību palielināt mārketinga budžetu, lai saglabātu nepieciešamo ietekmes līmeni uz patērētāju. Diemžēl to var atļauties tikai lieli pārtikas un rūpniecības tirgus "monstri". Bet kā ir ar uzņēmumiem, kuriem nav liela reklāmas budžeta?

Meklējiet veidus, kā ietaupīt naudu. Viena no iespējām ir sadalīt reklāmas izmaksas “divās” vai pat “trīs”. Šajā situācijā kopīga veicināšana jeb savstarpēja veicināšana ir viens no visredzamākajiem un efektīvākajiem veidiem, kā sasniegt ierobežoto mārketinga budžetu. Tas tiek darīts, apvienojot divu vai vairāku zīmolu īpašības, lai panāktu efektīvākas reklāmas kampaņas.

Tas ir par kopīgiem mārketinga centieniem ar pareizo partneri. Šāda prakse kļūst arvien izplatītāka: vienas reklāmas kampaņas ietvaros faktiski tiek reklamēti divi zīmoli. Mēs mazgājamies labi pazīstamas firmas veļas mašīnā un izmantojam arī ļoti progresīvas markas pulveri - to iesaka tās pašas veļas mazgājamās mašīnas ražotājs.

Kārdina ne tikai pati ideja apvienot vairāku uzņēmumu finansiālās iespējas, turklāt gadās arī, ka par kopīgajām akcijām maksā tikai viena puse. Šāda sadarbība, pareizi nosakot problēmu un izvēloties rīkus, novedīs pie zīmolu savstarpēja atbalsta tirgū. Kopīgā cīņā par patērētājiem jūs varat pierādīt savu tehnisko izcilību, augsto sociālo stāvokli, modes ievērošanu un ideoloģisko pievilcību.

Sākotnējais Nokia un Lexus izstrādātais projekts labi ilustrē divu prestižo zīmolu tēla saglabāšanu. Tās būtība ir tāda, ka inteliģentā Lexus integrētā tālruņu sistēma (LIPS) Lexus automašīnās darbojas tikai ar Nokia 6310i mobilā tālruņa modeli. Atšķirībā no tradicionālajiem brīvroku risinājumiem luksusa automašīnas īpašnieks iegūst ērtu un drošu automašīnas audio sistēmas un jaudīgu navigācijas palīgierīču vadību. Savienojums ir pilnīgi bezvadu, vadītājam ir nepieciešams tikai ievietot tālruni Nokia 6310i īpašā turētājā, kas paslēpts uz viduskonsoles, un iedarbināt automašīnu. Pēc tam sistēma tiks aktivizēta. Konkrēti, paneļa krāsu displejā tiek parādīti numuri no tālruņa atmiņas, kas ir daudz ērtāk nekā skatīties uz tiem mazā tālruņa ekrānā. Tas ir ne tikai ērti, bet arī patiešām droši, jo netraucē sarežģītos manevros uz aizņemta ceļa.

Co-op noteikumi
Eksperti identificē divas iespējamās iespējas piedalīties šāda veida reklāmas vai reklāmas tandēmos:

1. Sadalījums zīmolu “tvaika lokomotīvē” un “automobiļos” notiek saskaņā ar funkciju principu, ko preču zīmes veic savstarpējās reklāmas darbību laikā:
- pēc finansējuma avota;
- pēc konkrēta zīmola mērķu prioritātes.

Zīmols “tvaika lokomotīve” parasti darbojas kā finansēšanas avots, un attiecīgi izvirzīto mārketinga uzdevumu prioritāte KP ietvaros ir tās pusē. Citiem vārdiem sakot, izvirzītais mērķis “palielināt patērētāju lojalitāti” attiecas tieši uz šo zīmolu (tostarp “automašīnas” zīmola materiālo / nemateriālo īpašību dēļ).

Ja vadošajam zīmolam ir augsts popularitātes līmenis, tad "mazajam" dalībniekam šajā situācijā būs lietderīgi palielināt viņu informētību uz līdera rēķina ar minimālām finansiālām izmaksām. Patiesībā ir vajadzīgs tikai pats produkts. Šo tehniku \u200b\u200bvisbiežāk izmanto mehānikā, kuras mērķis ir reklamēt FMCG, piemēram, standarta “dāvana pirkumam”. Bet kādas ir zīmola “ratiņi” priekšrocības?

No pirmā acu uzmetiena, ja viens no partneru zīmoliem ir nepārprotami lielāks par otru, tad jaunākais dalībnieks no tā iegūs visvairāk. Galu galā pats sadarbības fakts ar slavenāku uzņēmumu piesaista potenciālo patērētāju uzmanību. Tādējādi tas darbojas kā sava veida lokomotīve "mazuļiem" un joprojām vājam iesācējam. Tiesa, patiesi nevienlīdzīgas partnerattiecības ir vienkārši neiespējamas - kopumā neviens nozīmīgs zīmols nepiekritīs “pavilkt” un ievilkt cilvēkos šādu “atkarīgo”, paļaujoties uz jau reklamētā zīmola spēcīgajiem pleciem. Pat ja šis "apgādājamais", pretendējot uz slavas daļu, ir gatavs par to maksāt.

Bet, no otras puses, ne vienmēr mazāks uzņēmums vai nepopularizēts zīmols kā viens no promo alianses dalībniekiem paliks malā. Kopīgajā mārketingā abām pusēm ir vienāda nozīme, kaut arī nedaudz atšķirīgas lomas. Galu galā visi tiecas pēc saviem mērķiem. Visbeidzot, populārs vai vienkārši uzkrītošs zīmols, piemēram, ne no lielākās vietējās firmas, var izrādīties tikai vēlams partneris lieliem pasaules zīmoliem, kuri vēlas sevi deklarēt noteiktā nišā un lokalizēties konkrētā kopā sanākšanā. Un šajā gadījumā joprojām nav zināms, kurš kuru "velk"!

2. Situācija, kad zīmoli ir līdzvērtīgi partneri... Visbiežāk savstarpējās reklāmas metode tiek izmantota dārgu un augsto tehnoloģiju produktu reklamēšanas mehānikā. Piemēram, pērkot ūdensmotociklu un niršanas aprīkojumu vienlaikus, pircējs saņem atlaidi abiem produktiem. Tas ir "vairumtirdzniecības atlaides" princips ar vienīgo atšķirību, ka vairumtirdzniecība šajā gadījumā nav noteikts viena zīmola produkta vienību skaits, bet gan kopējais pārdoto 2 zīmolu vienību skaits. Šeit ir iespējami vienādi nosacījumi finanšu ieguldījumiem projektā, attiecīgi materiālie un nemateriālie ieguvumi tiek sadalīti vienādi.

Papildus šiem noteikumiem ir arī citi svarīgi nosacījumi, kas ietekmē partnera izvēli kopīgai akcijai. Pirmkārt, zīmoliem savā starpā nav jākonkurē. Otrkārt, reklamētajiem produktiem ir jāpapildina viens otrs. Piemēram, pārtikas produktiem ir svarīga aromātu savietojamība. Maz ticams, ka dažiem patērētājiem būs vēlēšanās vienlaikus nobaudīt gaļu un piena produktus vai saņemt dāvanu fitnesa centra apmeklēšanas kuponam, pērkot nosacīti 4 paciņas makaronu, kas, it kā, nejauši , bet aizskaroši pircēju, atgādina viņam par figūras trūkumiem. Bet čipsi ar alu ir diezgan savietojami.

Kad tiek uzlikts tabu

Savstarpējai reklamēšanai ir savi ierobežojumi, kas galvenokārt ir atkarīgi no mērķiem un pašreizējās situācijas ar zīmolu. Ir vairākas situācijas, kad šī metode nav ieteicama.

1. situācija... Jūsu zīmolam klājas labi, zīmolam ir skaidra norobežošanās no konkurentiem, patērētājam ir augsta lojalitāte / zīmola izpratne, kā arī stabila izaugsmes dinamika, un, visbeidzot, jūsu zīmolam ir līderpozīcijas tirgū. Šādā situācijā tandēmu organizēšana var negatīvi ietekmēt patērētāja uztveri par zīmolu. Partnera “negatīvās īpašības” (un tās parasti pastāv vienmēr) var “sabojāt” zīmola tēlu. Eksperti neiesaka ļaunprātīgi izmantot šāda veida saziņu. Fakts ir tāds, ka kampaņas panākumi ne vienmēr ir atkarīgi no paša zīmola, tiek ņemta vērā arī partnera zīmola vide. Līdz ar to riska daļa palielinās.

2. situācija... Farmācija. Šajā situācijā parasti ir bīstami izmantot jebkādas patērētāju veicināšanas metodes (un viena no tām ir savstarpēja reklamēšana), jo persona pieņem pirkšanas lēmumu BTL instrumentu ietekmē retāk. Galvenie viedokļu veidotāji ir ārsti, farmaceiti, pārdošanas konsultanti. Tāpēc, ja runājam par BTL metodēm, tirdzniecības veicināšana ir efektīvāka.

3. situācija.Ja partnera novērtēšanas kritēriji nav pilnībā izpildīti, labāk neveikt kopīgas darbības, lai izvairītos no riska. Kādi ir šie kritēriji, tiks apspriesti nākamajā sadaļā.

Ideāla kombinācija

Krustojuma veicināšanas kampaņu sagatavošanas un veikšanas algoritms ir atkarīgs no daudziem faktoriem, no kuriem galvenie ir mērķi. Attiecīgi pirmais uzdevums ir noteikt, ko uzņēmums vēlas sasniegt, izmantojot tieši kopīgu akciju rīkus. Patiešām, dažreiz gadās, ka, lai sasniegtu noteiktus mērķus, nemaz nav nepieciešams ņemt partneri. Piemēram, ja uzdevums ir laist tirgū jaunu zīmolu, kas atver vēl nezināmu produktu kategoriju (kā Nescafe reiz atvēra kategoriju "šķīstošā kafija"), tad saziņai ar patērētāju vajadzētu būt balstītai tikai uz priekšrocībām, ko sniedz pats produkts. Pretējā gadījumā produkta USP būs "blāvs"; patērētājs vienkārši nepamanīs produkta “unikalitāti”, jo partnera zīmola vide (neatkarīgi no kategorijas) piesaistīs noteiktu patērētāja uzmanību.

Bet vissvarīgākais uzdevums pirms KP sākšanas ir izvēlēties pareizo partneri, kas atbilst noteiktiem kritērijiem.

1. Partneru mērķauditorija... Pats KP jēdziens nozīmē divu vai vairāku zīmolu ietekmi uz vienu patērētāju. Tie. saziņas laikā patērētājs var saskarties ar vismaz diviem zīmola ziņojumiem. Bet ir tikai viens patērētājs. Attiecīgi viņa pirkšanas uzvedība ir subjektīvas idejas par materiālām un (vai) nemateriālām vērtībām sekas. Piemēram, ja cilvēks brauc ar jaunākā modeļa BMW, tad viņš dod priekšroku dzert dārgu konjaku. Būtu neprātīgi piedāvāt viņam dāvanu no lēta stikla izgatavotu brilles komplektu elitāra konjaka iegādei. Līdz ar to partneru zīmoliem jāatbilst vismaz to mērķauditorijas sociāli demogrāfiskajām īpašībām.

2. Pozicionēšana... Šeit parādās zīmola zīmola kapitāla jēdziens, kas tiek izteikts nemateriālajos resursos un ko nosaka lojalitātes līmenis zīmolam. Eksperti saka, ka, ja reklamētā zīmola firmas kapitāls ir lielāks nekā partnera zīmola kapitāls, tad maz ticams, ka tas spēs palielināties, pateicoties uzņēmuma līdzdalībai savstarpējā reklāmā. Dažos gadījumos, pat gluži pretēji, tas samazinās, piemēram, ja pēkšņi, reklamējot divus līdzvērtīgus zīmolus, izskanēja baumas, ka vienam no tiem ir atklāti sakot slikta kvalitāte. Šāds "PR" var negatīvi ietekmēt lojalitātes līmeni partnerim, un vienmēr pastāv risks.

3. Pirkuma situācija... Izstrādājot kopīgas akcijas tirdzniecības vietās, jums precīzi jāzina, pēc kā pircējs ieradās veikalā. Ja viņš skaidri saprot, kādu produktu un kādu zīmolu vēlas iegādāties, tad diez vai viņš pievērsīs uzmanību reklāmas komunikācijai. Parasti šī situācija ir raksturīga precēm ar “neimpulsīvu” pieprasījumu vai iepriekšēju izvēli (piemēram, automašīnām, sadzīves tehnikai utt.). Cita lieta ir ar "impulsīviem" FMCG tirgus pirkumiem, kad preces izvēli tirdzniecības vietās visbiežāk nosaka spontāni. Attiecīgi saziņai, izmantojot "savstarpējas veicināšanas" metodi, būs lielāka panākumu iespējamība.

Ja klients nāk uz veikalu pēc pelmeņiem, tad būtu loģiski piedāvāt viņam savu iecienīto mērci kā dāvanu iepakojumam. Partneru zīmolu veiksmīgu kombināciju piemēri ir šādi: gaļas produkti + garšvielas; makaroni + kečups; produkti ar zemu alkohola saturu + uzkodas; alus + čipsi (grauzdiņi); automašīnas + auto aksesuāri + mašīnu eļļa; tūristu taloni + aksesuāri atpūtai.

Tāpēc, izvēloties partneri, neaizmirstiet par noteikumu - “7 reizes izmēriet - vienu reizi sagrieziet”.

Šī reklāmas un reklāmas tandēmu organizēšanas tendence nemaz nepriecē reklāmas aģentūras un plašsaziņas līdzekļus. Un tas ir saprotams. Tāpēc viņi ar āķi vai blēžu mēģina kaut kā ierobežot šādas taupīgo uzņēmēju iniciatīvas. Baumo, ka TV cilvēki jau diezgan nopietni apspriež iespēju ieviest papildu maksu par "dubultas" reklāmas izvietošanu ...

Viens no visspilgtākajiem savstarpējās veicināšanas piemēriem ir vairāku zīmolu popularizēšana filmu nozarē.

Uzņēmumi, kas ievieto produktu mākslas filmā, veido pilnvērtīgu reklāmas kampaņu, pamatojoties uz tās sižetu, izmantojot galvenos varoņus un video attēlus. Ir aktivizēti visi reklāmas kanāli - televīzija, radio, vides reklāma, izstādes, stendi, plakāti tirdzniecības vietās, PR.

Kinematogrāfija ar preču ražotājiem dalās ar gatavu stāstu, radošumu un reklamētiem zīmolu nesējiem. Kurš var salīdzināt popularitāti ar ... (aizpildiet tukšo vietu ar tās zvaigznes vārdu, kas jums ienāk prātā!). Tomēr kino nav aizskarts - galu galā, reklamējot savus produktus, producenti reklamē pašu filmu. Reklāmas kompāniju atbalsts palīdz filmu industrijai samazināt mārketinga izmaksas, kas Amerikā vidēji ir 20 līdz 50 miljoni ASV dolāru par filmu.

Priekšpēdējā Bonda filmā Rīt nekad nemirst, vairākus pasaulslaveni ražotāji savus produktus izvietojuši uzreiz: BMW, Ericsson, Martini, Smirnoff, Brioni, Omega, Visa, Heineken, Avis nomas automašīnas, L'Oreal. Jaunākajā epizodē "Pasaule nav pietiekama", Catterpillar un Fujitsu pievienojās šai krāšņajai kohortai. Reklāmas partneru veikto filmu "Rīt nekad nemirst" savstarpējās reklāmas izmaksas pēc dažādām aplēsēm bija no 100 līdz 120 miljoniem dolāru.

Viena no savstarpējās reklāmas jomām ir reklāmas kampaņas un PR pasākumi tieši kinoteātros, kur tiek demonstrēta filma. Visi Bond promo partneri aktīvi izmantoja šo tehnoloģiju, un kas ir pats iepriecinošākais - Krieviju tā sasniedza jau 1997. gadā, iznākot filmai "Tomorrow Never Dies".

Varbūt vislielākā mēroga kampaņu BMW veica Maskavas kinoteātrī Kodak-Kinomir. Izloze starp Z3 automašīnas skatītājiem kļuva par galveno. Papildus klātbūtnei visos kinoteātra piedāvātajos plašsaziņas līdzekļos (reklāmas noma pirms izrādes, izvietošana drukāšanā: skrejlapas, brošūras, biļetes, ielūgumi, baneru izvietošana vestibilā un baneri uz ielas), BMW izmantoja arī citas veidlapas reklāmas. Konkrēti, starpkampaņā bija iesaistīta radiostacija "Maximum". Katru dienu bija bezmaksas biļetes uz sesiju "Tomorrow Never Dies", un katru dienu ēterā tika paziņota parole. Programma tika veidota 18 dienas - atbilstoši Džeimsa Bonda filmu skaitam. Katru dienu tika noteikts uzvarētājs. Rezultātā starp viņiem tika izlozēta automašīna. Turklāt pirms pirmizrādes Maskavā BMW organizēja slēgtu VIP ballīti kinoteātrī, uzaicinot vadošos medijus. Kino apmeklētāju vidū Ericsson rīkoja mobilo tālruņu izlozi.

Abas puses maksā par vispārēju reklāmu, un tas ir tā pievilcība vidējiem uzņēmumiem. Tomēr par šādu tandēmu bieži maksā viena puse, jo katram no savstarpējās reklāmas programmas dalībniekiem ir sava interese. Pieņemsim, ka viens cenšas piekļūt partnera auditorijai, bet otrs - panākt slavu, viņa zīmola atpazīstamību.

Kopīgā mārketinga jeb kopīgā mārketinga tehnoloģijas nonāca Krievijā un kļuva plaši izplatītas, pateicoties Amerikas Savienoto Valstu reklāmas speciālistu pieredzes ieviešanai. Šī tehnoloģija palīdz pēc iespējas efektīvāk sazināties ar potenciālajiem pircējiem, izmantojot dažādus formātus un kanālus. Kā saka rietumu mārketinga speciālisti, savstarpējais mārketings ļauj brīvi izplatīt informāciju par uzņēmumu un darīt to pēc iespējas efektīvāk.

Pirmkārt, izdomāsim, kas ir līdz mārketings, un tam mēs sniedzam definīciju no Wikipedia:

Kopīgs mārketings (no angļu līdzmārketinga) jeb kopīgs mārketings ir kopīga pakalpojumu un preču radīšanas vadība, kā arī to ieviešanas mehānismi tirgū, kas ir vienots sarežģīts process ar kopīgiem mērķiem un uzdevumiem. Šaurākā nozīmē kopmārketings tiek uztverts kā formālas attiecības starp divām vai vairākām biznesa struktūrām, kas kopīgi pārdod produktus tirgū.

Savstarpējās reklāmas spēks noteikti ir ticis saprasts jau sen pirms šodienas. Uzņēmēju savstarpēji izdevīgas sadarbības attīstības periodu ASV sauc par Lielo depresiju. Viens avots norāda, ka kopīgais mārketings tika izmantots vēl agrāk, vairāk nekā pirms 200 gadiem, kad to savā praksē izmantoja Bendžamins Franklins. Poor Richard's Almanac agrīnajos izdevumos lasītāji varēja izmantot dažādu tirgotāju īpašos kuponus. Bens acīmredzot sajuta atlaižu kuponu pievienoto vērtību savai publikācijai un atviegloja tā pārdošanu. Savukārt veikalnieki uzņēma vienmērīgu pircēju plūsmu.

Kopīga mārketinga priekšrocības

Ir vairākas nenoliedzamas priekšrocības, kuras katra no pusēm iegūst kopreklamēšanas sadarbības procesā. Nozīmīgākais no tiem ir reklāmas vai veicināšanas izmaksu samazinājums. Mēs varam teikt, ka kopīgais mārketings ir jauns reklāmas rīks, kura priekšrocība ir ikmēneša rēķinu neesamība. Ņemot vērā kontakta izmaksas attiecībā pret izmaksām un no tā izrietošo jauno klientu trafiku, kopreklamēšanu bieži sauc par bezmaksas reklāmu. Un šī koncepcija ir pievilcīga lielākajai daļai uzņēmumu īpašnieku.

Papildus zemajām izmaksām kopmārketingam ir arī daudzas citas priekšrocības.

1. Spēja īsā laikā palielināt klientu loku. Jebkura līdzmārketinga sadarbības forma - kopīga darbība, kopīga produkta radīšana vai koalīcijas lojalitātes programmas īstenošana ir balstīta uz faktu, ka tā ļauj apmainīties ar klientiem starp projekta dalībniekiem.
2. Pārdošanas pieaugums un vidējais čeku lielums. Kopīgās aktivitātes ir strukturētas tā, lai stimulētu lielākus vai dārgāku produktu pirkumus.
3. Spēja izmantot jaunus saziņas kanālus un reklāmas iespējas partneriem.
4. Unikāla pārdošanas piedāvājuma izveide. Pateicoties partnerībai ar citu uzņēmumu, jūs varat piedāvāt klientam viņa problēmas risinājumu, radīt izdevīgākus un pievilcīgākus pirkšanas nosacījumus vai atšķirt savu produktu uz līdzīgu apstākļu fona.
5. Spēja piešķirt pavisam jaunu garšu. Mazam uzņēmumam partnerība ar pazīstamu firmu var palīdzēt pozitīvās asociācijas no spēcīgāka un veiksmīgāka zīmola pārnest uz savu. Plaši pazīstamai korporācijai kopmārketings paver iespēju prezentēt uzņēmumu no jaunas puses, piešķirot tam citu “toni” vai “skaņu”.
6. Papildu PR.

Daudzi veiksmīgi līdzmārketinga piemēri ļauj secināt, ka sadarbība starp uzņēmumiem vienmēr ir viegla. Bet tas tā nav. Pirms sākt kopīgus projektus, jums rūpīgi jāizpēta visi smalkumi. Savstarpēja reklāma ir diezgan sarežģīts mārketinga rīks, ar ļoti zemu toleranci pret ļaunprātīgu izmantošanu. No otras puses, ja to pareizi lieto, tas var ievērojami palielināt uzņēmuma peļņu.

Krustpārdošanas pamatnoteikumi

Kas jādara, lai savstarpējā reklāma būtu veiksmīga un sniegtu ieguvumus, ko sagaida uzņēmējs? Sagatavojot un veicot kopīgu darbību, jāievēro vairāki neizteikti noteikumi.

1. Kā partnerus izvēlieties uzņēmumus, kuru auditorija ir līdzīga.
2. Reklamējiet produktus vai pakalpojumus, kas papildina viens otru.
3. Izmantojiet viena un tā paša cenu segmenta produktus savstarpējā reklāmā.
4. Sadarbības panākumi bieži ir atkarīgi no uzņēmuma spējas prezentēt partnerim savas programmas vai sadarbības piedāvājuma vērtību.
5. Tiek uzskatīts, ka nav vērts apvienoties ar konkurentiem, jo \u200b\u200bpartnera korporatīvās informācijas izmantošanas varbūtība ir liela. Tajā pašā laikā konkurējoši, apvienoti uzņēmumi iegūst spēcīgāku vietu tirgū un var iebilst veiksmīgākiem uzņēmumiem.

Krustveida mārketinga veidi

Kopējais mārketings vai kopīgais mārketings var izpausties dažādos veidos: kopīgi pasākumi, ražošanas organizēšana, abpusēja biļetenu izplatīšana, novirzīšanas mehānismi, atlaides piedāvājumi utt.

Krusta reklāma

Vienkāršākajā nozīmē savstarpējā reklāma ir mārketinga programma, kuras mērķis ir piedāvāt klientiem iespēju iegādāties saistītu produktu. Piemēram, klientam, kurš iegādājas kreklu, blakus esošajā veikalā var pasniegt kuponu bikšu pāriem, un klients, kurš iegādājās datorprogrammu, varētu saņemt e-pastu ar piedāvājumu iegādāties antivīrusu ar papildu atlaidi no partnera uzņēmuma.

Rietumu tirgotāji saskaņā ar jēdzienu "savstarpēja reklāma" saprot procesu, kad klientam tiek piedāvāts produkts vai pakalpojums, jo viņš nopirka citu produktu vai pakalpojumu. Citiem vārdiem sakot, savstarpējās reklāmas procesā uzņēmums rada papildu nosacījumus, lai pircējus pirkšanas procesa laikā vai pēc tā orientētu pirkt saistītu produktu.

Aviokompānijas ir daži no pionieriem savstarpējā mārketinga sadarbībā. Viņi piedāvā klientiem nopelnīt papildu prēmijas vai jūdzes, izmantojot dažādas mehānikas:

• Izmantojiet konkrētas bankas līdzzīmola karti;
• Iznomājiet automašīnu vai palieciet viesnīcā kopā ar partneriem;
• Pērciet ziedus, kas tiek pārdoti lidostā;
• Iegādājieties apdrošināšanas polisi, izmantojot partneru apdrošināšanas kompāniju.

Kopīga reklāma

Reklāma televīzijā vai radio bieži vien ir dārga un nav pieejama uzņēmumiem. Kopreklāmēšana kopreklamēšanas sadarbībā atrisina ierobežotā budžeta problēmu. Analizējot potenciālo partneru sarakstu, jāatceras, ka reklāmas ziņojumam jābūt interesantam visu to uzņēmumu mērķa grupām, kuri piedalās akcijā.

Sadarbības reklamēšanu var īstenot vai nu kombinētas reklāmas formātā, kas stāsta par vairākiem produktiem vienlaikus, vai arī sadalot reklāmas laiku vai vietu apakšreklāmās, kuras katrs uzņēmums aizpilda ar savu ziņojumu.
Kāds teiks, ka divu zīmolu parādīšanās vienā reklāmas laukā ir riskanta, jo šajā gadījumā patērētājam ir grūtāk atcerēties vairākus zīmolus uzreiz. Bet tādas pazīstamas korporācijas kā Mars, Geico, Dairy Queen, Volvo, Kraft Food, Progressive Insuranse un daudzas citas no tā nebaidās.

Ideja par kopīgu reklāmas kompānijas Geico un šokolādes tablešu M & M's reklāmu radās no Marsa radošajiem. Ja jūsu varonis - zīmola simbols - ir šokolādes tablete, tad ko jūs varat darīt, lai parādītu, cik tas ir garšīgi? Atteikt apdrošināšanu! Kundze Brauna ir tik garšīga, ka viņu var ēst jebkurā brīdī, tāpēc viņa ierodas vienā no slavenākajām ASV apdrošināšanas kompānijām - Geico, kuras vārds atgādina vārdu "gecko". Ne mazāk krāsains apdrošināšanas kompānijas simbols - gekons - ir otrais reklāmas varonis. Apdrošinātājs noraida pieprasījumu, ar kuru tiek izbeigts reklāmas video, bet ne varoņu turpmāko attiecību sižets, kas turpinājās sociālo tīklu lapās.

Šādi piemēri rāda, ka ar spēcīgiem zīmoliem un interesantu scenāriju uzņēmumi labi sadzīvo kopējā telpā. Rezultātā kopējais efekts pārsniedz katra komponenta vērtību.

Kopīgs konkurss

Pārdošanas attīstība, izmantojot sociālos tīklus, ir daudzsološa ar plašu sasniedzamību un spēju samazināt organizatoriskās izmaksas. Lietotāji ir pieraduši pie nemitīgām izlozēm, tāpēc kopīgiem spēkiem uzņēmumi var darboties kā konkursa vai loterijas sponsori. Sadarbība ļauj pieņemt darbā lielāku dalībnieku skaitu, kuri ir vairāk ieinteresēti sacensties par vērtīgāku balvu, ko uzreiz sagatavojuši divi uzņēmumi. Apvienojot resursus un dalot izmaksas, tiek samazinātas akcijas izmaksas vai tiek palielināta balva.

Kopīgs pasākums

Dalība citu uzņēmumu akcijās vai partneru piesaiste viņu korporatīvo pasākumu programmas aizpildīšanai ir pievilcīga no potenciālo klientu kontaktu bāzes paplašināšanas viedokļa.

Dalība reklāmas pasākumā lieliski parāda līdzmārketinga pamatlikumu - makšķerēt tur, kur tas ir noķerts. Tajā pašā laikā ir jānošķir sadarbība ar mārketingu no sponsorēšanas.

Pasākuma sponsorēšana, pat ja tā ir labdarība, nozīmē finansiālu atbalstu. Turpretī kopīga mārketinga sadarbība nav monetāra. Kopīga mārketinga ietvaros organizatori ļauj citiem uzņēmumiem reklamēt savus produktus vai pakalpojumus, veikt degustācijas un piedāvāt produktu paraugus brīvdienās vai pasākumos. Organizatori pretī saņem izklaidējošāku un notikumiem bagātāku programmu, kas veicina viesu kopējo labvēlīgo iespaidu, apmeklējot pasākumu.

Kopražošana

Šis sadarbības veids ir piemērots gan lielām korporācijām, gan topošajiem uzņēmējiem. Kopzīmola veidošana jeb produkta radīšana ar kopēju zīmolu ir nostiprinājusies dažādās uzņēmējdarbības jomās b2c un b2b formātā, atpūtas un izklaides jomā, modes mazumtirdzniecībā utt.
Uzņēmumi, kas slaveni ar mārketinga stiprajām pusēm, nebaidās veidot jaunus sakarus un dibināt partnerattiecības. Piemēram, 2017. gada maijā tirdzniecības centrā MEGA Khimki tika uzsākta unikāla platforma, apvienojot komunikācijas salonu Tele2 un kafijas ķēdi Cofix. Protams, abu uzņēmumu klientiem ir īpašas priekšrocības un prēmijas.

Tendence piesaistīt šovbiznesa zvaigznes sadarbībai kļūst arvien populārāka. Un, ja paši populāri izpildītāji ir atvērti partnerībai, tad šādi projekti ir vienkārši lemti popularitātei. Tātad pēc restorānu un hosteļu ķēdes uzsākšanas Black Star vadītājs paziņoja par jauna mobilo sakaru operatora darbību. Tehnisko platformu nodrošināja partneris Atlas. Common Stars zīmols tiks izstrādāts mobilo sakaru operatora platformā.

Kopzīmola kartes

Pirmie uzņēmumu un banku savstarpēji izdevīgās sadarbības projekti ir kopzīmju karšu izdošana. Šāda sadarbība nozīmē papildu priekšrocības konkrētai auditorijai.

Piemēram, tiešsaistes iepirkšanās faniem pasaules slavenajā ķīniešu platformā AliExpress Tinkoff tiešsaistes banka piedāvā palielinātu naudas atmaksu. Kopā ar priekšrocībām klients var saņemt augstākas gada pakalpojumu izmaksas. Bet parasti priekšrocības, kas iegūtas, pastāvīgi lietojot karti, vairāk nekā atmaksā šīs izmaksas.

Attiecībā uz Sberbank līdzzīmola kartēm, kas filmas Transformatori faniem sagatavotas kopīgi ar Hasbro un Central Partnership, īpašniekiem par dizainu būs jāmaksā papildus. Kartes ar Decepticon vai Autobot attēlu izmaksas būs par 500 rubļiem dārgākas nekā standarta. Bet viena no visbiežāk izmantotajiem piederumiem pārsteidzošais dizains tā īpašniekam piešķirs personību un stilu.

Lojalitātes programma

Šādu rīku kā lojalitātes programmu izmanto daudzi gan lieli, gan mazi tirgotāji, tikai iegūstot impulsu. Gandrīz jebkurš bizness ir ieinteresēts attīstīt ilgtermiņa attiecības ar klientiem, piesaistot viņus atkal un atkal atgriezties iepirkties vai pakalpojumos. Amerikāņu pētnieki ir aprēķinājuši, ka esošo klientu noturēšana ir daudz vienkāršāka nekā jaunu piesaistīšana. Lojalitātes līmeņa pieaugums tikai par 5% rada ieņēmumu pieaugumu līdz pat 95%.

Šādu programmu mehānika ir pazīstama daudziem. Parasti tā ir prēmiju vai punktu uzkrāšana, kurus vēlāk var apmainīt pret atlaidēm vai dāvanām. Daudzi patērētāji labprāt pievienojas dāvanu konkursam, un, dodoties iepirkties, jāpārbauda veikala kluba karte.

Koalīcijas lojalitātes programma tiek uzskatīta par nākamo soli zīmola mārketinga politikas veidošanā pēc veiksmīgas vienas zīmola lojalitātes programmas ieviešanas. Šajā gadījumā paplašināts partneru kopums ļauj paplašināt iespējamo dāvanu un citu "vilinājumu" klāstu, uz kuriem patērētāji "iekož".

Amerikāņu klasiskais lojalitātes projekts koncentrējas uz abpusēji izdevīgu uzņēmumu kopuma sadarbību, kas var apmierināt visas klienta pamatvajadzības. Parasti tā ir banka, degvielas uzpildes stacija, lielveikals, ceļojumu aģentūra, fitnesa klubu tīkls, aptieku tīkls utt. Papildus taustāmiem ieguvumiem klientiem var piedāvāt nemateriālus ieguvumus. Piemēram, piekļuve ekskluzīvai informācijai, ielūgumi uz privātiem pasākumiem vai bezmaksas ekspertu konsultācijas.

Viena no pirmajām vietējām lojalitātes programmām ir Malina projekts. Vairāku uzņēmumu apvienošanās mērķis bija palielināt patērētāju skaitu. Partnerība ļauj piesaistīt klientus citiem zīmoliem, kas piedalās programmā. Tā kā daudzu patērētāju vēlmes un vērtības pastāvīgi mainās, šādas alianses palīdz pārvarēt pretrunas. Bieži vien viens no zīmoliem var darboties kā "donors", kas patērētājam ir kāda vērtība.

Vispārējās reklāmas dēļ uzņēmumi paplašina viens otra patērētāju loku, un viena zīmola autoritāte liek klientam pievērst uzmanību partnerim, kurš stāv vienā rindā ar viņu. Šķiet, ka koalīcijas programmas karte stimulē tās turētāju ievērot noteiktu dzīvesveidu: izmantot viena mobilā operatora pakalpojumus, doties uz noteiktiem restorāniem, izmantot noteikta tīkla aptiekas pakalpojumus, uzpildīt degvielu degvielas uzpildes stacijās, doties uz to pašu tīklu kinoteātri utt.

Līdz šim vērienīgākā un vērienīgākā Krievijas lojalitātes programma ir pazīstamas vietējās bankas projekts "Paldies". Programmā piedalās vairāk nekā 27 miljoni cilvēku, un simtiem uzņēmumu ir bankas partneri.

Kā aprēķināt kopreklamēšanas atdevi?

Kopīga mārketinga partnerības panākumi ir atkarīgi no daudziem faktoriem, starp kuriem vadošie ir piemērotu partneru atrašana, reklāmas aktivitāšu pārraudzība, partneru motivēšana piedalīties un rezultātu analīze.

Piemērotu partneru atrašana padara internetu daudz vienkāršāku. Ir daudz virtuālu kopienu, kas apvieno dažādu uzņēmumu tirgotājus un virzītājus. Krievijas līdz mārketinga asociācijas tiešsaistes platforma ir tieši veltīta savstarpējai partnerībai, kur jebkurš reģistrēts dalībnieks var ievietot kopīga projekta priekšlikumu vai atbildēt uz citu uzņēmumu priekšlikumiem.

Kontrole pār akciju norisi ir vērsta uz paritātes attiecību uzturēšanu starp dalībniekiem kopīgās mārketinga aktivitātēs. Tam bieži tiek izmantota slepenā novērotāja metode, kas ļauj uzzināt, cik atbildīgi partneru organizācijas darbinieki ir līgumu īstenošanā.

Krājumu rezultātu analīze bieži vien var būt daudz precīzāka un saprotamāka nekā mediju reklāmas ietekme. Dažādas līdz mārketinga formas ļauj sasniegt konkrētu mērķauditoriju. Daudzi uzņēmumi izmanto īpašus reklāmas kodus, lai uzskaitītu, cik daudz kuponu ir atgriezušies no partneriem. Bet tas nebūt nav viss atdeve, jo pastāv liela varbūtība, ka nepieciešamības gadījumā potenciālais klients atcerēsies pieejamo kuponu no konkrēta uzņēmuma, jo pirkums ir saistīts ar papildu priekšrocību iegūšanu.

Apkopojot CV, ir vērts atzīmēt, ka savstarpējā reklāma ir unikāla darba forma, kas apvieno profesionāļus, kuri ir gatavi palīdzēt viens otram, lai maksimāli izmantotu jūsu reklāmas budžetu. Kopreklamēšanas iespējas ir milzīgas, un vienīgais, kas ierobežo savstarpējo reklamēšanu, ir tirgotāju iztēle. Pēc slavenā amerikāņu konsultanta Džefa Slutska vārdiem, savstarpējais mārketings ir šādas situācijas radīšana, kad uzvar visi dalībnieki.

Starpnozaru mārketings ir jaunākā produkta reklamēšanas metode. Vairāku uzņēmumu kopīgi rīkoti, lai palielinātu ieinteresēto firmu pārdošanas apjomus.

Reklamētie produkti vai produktu grupas ir papildinoši (piederumi, aksesuāri) vai saistīti (produkts ir nepieciešams, lai izmantotu citu produktu). Reklāma tiek veikta arī, lai reklamētu viendabīgus produktus no daudziem ražotājiem.

Starpnozaru mārketinga piemērs ir SIM karšu un tālruņu pārdošanas veicināšana, kad, pieslēdzoties mobilajam operatoram, tiek piedāvāts iegādāties tālruni par pazeminātu cenu. Cits piemērs ir trauku mazgājamo mašīnu mazgāšanas līdzekļu reklāma datortehnikas veikalos vai dažādu mājsaimniecību piena pārdošanas veicināšana reģionā.

Pārrobežu mārketinga aktivitātes

• Akcijas.
• Zīmējumi ar balvām.
• Gadatirgi, izstādes ar īpašiem piedāvājumiem.
• Akcijas.
• Svētku loterijas.
• Reklāma ar prēmijām.
• Lojalitātes programmas.
• Starppartneri ar labvēlīgiem apstākļiem.
• Atlaides programmas.
• Tiešais mārketings.

Starpnozaru mārketinga vēsture

Starpnozaru mārketings vai savstarpējs mārketings Amerikas Savienotajās Valstīs radās 90. gadu sākumā (20. gadsimtā), kad tirgus bija pārsātināts ar dažādiem produktiem, un patērētājs kļuva izvēlīgāks un izvēlīgāks. Tomēr līdz mārketinga koncepcija tika izstrādāta Lielās depresijas laikā (1930. gados). Neapstiprināti avoti apgalvo, ka starptehnoloģiju izmanto slavenais amerikāņu politiķis, novators un izgudrotājs Bendžamins Franklins.

Krusteniskās pārdošanas ziedu laiks bija 20. gadsimta beigas. Mūsdienu zinātne savstarpējo mārketingu pozicionē kā neizbēgamu tendenci.

Pārrobežu mārketinga pieteikumu noteikumi

Populārākais savstarpējais mārketings kļūst:

• nepietiekamu finanšu resursu gadījumā (partnera palīdzība);
• ja ir pārdomāta auditorija (mērķa patērētāji);
• ja nepieciešams, paaugstiniet preces tēlu uz labi pazīstama ražotāja rēķina;
• galveno un pavadošo preču kopīgā ražošanā;
• kad dažādu grupu produktiem ir kopīga vajadzība;
• ja pircējs redz ieguvumu šo preču iegādē;
• kad atšķirīgi produkti ir vienā cenu un kvalitātes segmentā.

Starpnozaru mārketinga priekšrocības

Šķērsmarketēšanai ir acīmredzamas priekšrocības.

• Ietaupījumi mārketinga aktivitātēs.
• Kopīgas partnerības ar lielākiem ražotājiem.
• Iegūstiet labumu no savstarpējas pārdošanas.
• Spēja ievērojami palielināt pārdošanas apjomus.
• Mērķauditorijas pārklājums (ieinteresēts) un ienākšana jaunos tirgos.
• Labvēlīga tēla un zīmola popularizēšana.
• Patērētāja kukuļošana ar uzticību un asociatīvu saišu veidošana.
• Ātrs psiholoģisks triks, piedāvājot visas nepieciešamās preces vai pakalpojumus papildus galvenajam pirkumam.

Krustveida mārketinga veidi

• Taktiskā (vienreizēja sadarbība).
• Stratēģiska (ilgtermiņa partnerība).
• Kultūras (starptautiska).
• Vienāds (tikpat labi pazīstamu uzņēmumu sadarbība).
• Nevienlīdzīga (sadarbība ar labumu gan firmas firmai, gan mazāk atpazīstamai).
• Brendings.

Starpnozaru mārketinga tehnoloģijas vai paņēmieni

• Atlaižu nodrošināšana kartēm.
• Savstarpēju atsauču publicēšana elektroniskajos medijos un sociālajos tīklos.
• Bonusa preču nodrošināšana (dāvana, atlaižu sertifikāts, individuāla akcija).
• Preču saņemšana tiek piedāvāta apmaiņā vai dāvanā.
• Cita uzņēmuma izmēģinājuma paraugu piemērošana pēc pirkuma.
• Konkursu, svētku pasākumu, totalizatoru sponsorēšana.
• Nodrošinot unikālu pieredzi luksusa patērētājam.
• Saistīto produktu parādīšana vitrīnā.
• Bukletu, bukletu izplatīšana.
• Kopīga reklāma TV.
• Sortimenta piedāvājums tiešsaistes veikalos slejā "ar šo bieži pērk".

Starpnozaru mārketinga rīki

• Tiešsaistes savstarpējā mārketinga “maksa par darbību” vai “maksa par darbību” (CPA). Uzņēmumi maksā par piesaistīto patērētāju skaitu, kuri sekoja interneta vietnes saitei uz reklamēto vietni un nopirka produktu. Tas ietver: reklāmkarogu reklāmas, uznirstošos logus, informatīvos paziņojumus, vietējās reklāmas.
• Kopīga reklāmas kampaņa (reklāma) tiek veikta, izmantojot dažādus kanālus (TV, radio, plašsaziņas līdzekļus, internetu, gadatirgus).
• Kopīgais konkurss ietver plašas auditorijas piesaisti. Investējot idejas īstenošanā, ražotāji iegūst potenciālos klientus.
• Kopīgas aktivitātes tiek veiktas, ņemot vērā preču specifiku. Parasti tie ir gadatirgi, brīvdienas, degustācijas, meistarklases, izstādes, konferences utt.
• Kopīgu ražošanu veic apstākļos, kad preces savā starpā nekonkurē. Kombinētās ražošanas nepieciešamība ir piemērota izstrādājumiem ar piederumiem un noņemamām detaļām (detaļām), kā arī transportēšanas ērtībai. Dažreiz uzņēmumi apvienojas, lai izstrādātu jaunu produktu līniju.
• Kopzīmola kartes piedāvā klientam izmantot bonusu (punktus, atlaides), kas ir spēkā ar uzņēmuma partneriem.
• Lojalitātes programma ir domāta noteiktai patērētāju kategorijai, lai piespiestu viņus pirkt. Tajā pašā laikā tiek uzsvērta individuāla pieeja un rūpes par klientu (atlaide partnera precēm utt.).

Starpnozaru mārketinga plāna izstrādes soļi

Lai plānotu savstarpējās mārketinga aktivitātes, izmantojiet rīcības plānu, kas ietver:

• Meklējiet partnerus, kas ražo saistītu produktu vai pakalpojumu, piekrītot šādai sadarbībai.
• Personāla apmācība un izglītība.
• Reklāmas produktu atlase un īpaša piedāvājuma izstrāde partnerim.
• Datu bāzes izveidošana starp uzņēmumiem, kas atbildēja uz darījuma noteikumiem.
• Galīgā informācijas pārbaude par partneriem, savstarpējās mārketinga kampaņas nosacījumi, informācijas pasniegšanas veidi.

Kā un kur atrast partneri savai savstarpējās mārketinga programmai

1. Sākumā izpētiet partneru sarakstu (pēc pilsētas, reģiona) ar līdzīgu mērķauditoriju.
2. Nosūtiet sadarbības noteikumus vai komerciālu priekšlikumu uzņēmuma pārstāvim.
3. Uzņēmumu meklēšana tiek veikta, izmantojot:

• Pilsētu portāli, forumi, ziņojumu dēļi.
• Internets (pārlūka pieprasījumi).
• Uzņēmumu katalogi (publicēti katru gadu).
• Vides reklāma.
• Laikraksti un žurnāli.
• Meklēt sociālajos tīklos (filtros).
• Google Maps, Yandex kartes.
• Biznesa sakari un attiecības.

Starpnozaru mārketinga biznesa priekšlikums

Komerciālais piedāvājums filiāļu savstarpējam mārketingam tiek sniegts īsa ziņojuma vai prezentācijas veidā. Informācija atspoguļo piedāvājuma būtību un ieguvumus partnerim.

Komerciālā piedāvājuma punkti ir:

• uzņēmuma un reklamētās preces apraksts;
• šķērsprojekta raksturojums;
• ieviešanas izmaksas un noteikumi;
• mācību materiāli (aprēķini, grafiki, attēli);
• programmas efektivitāte;
• partnera ieguvums;
• koordinācijas mehānisms;
• datu pārraides kanāli.

Komerciālais piedāvājums tiek sastādīts, pamatojoties uz esošo projekta plānu (īsi, informatīvi). Atsākums tiek nosūtīts pa e-pastu, faksu vai personīgi. Atkarībā no darbības mēroga piedāvājumi tiek izsūtīti vairumā vai tiklīdz tie saņem atbildi no firmām.

Ja partneris ir ieinteresēts sadarbībā, viņš papildus nosūta projekta izlaišanu un vienojas sarunas.

Kā uzrakstīt savstarpējā mārketinga līgumu

Savstarpējā mārketinga līgums tiek sastādīts saskaņā ar standarta veidlapa ņemot vērā līguma specifiku. Tas norāda:

• partneru vārdi;
• viņu reģistrācijas apliecību kā juridiskas personas vai SP;
• to produktu grupu nosaukums, kuras piedalās akcijā;
• savstarpējās mārketinga aktivitāšu mērķi (vispārīgi, individuāli, citi);
• vai preces ir paredzētas pārdošanai, un peļņas daļas atdošanas laiks
• nosacījumi palīdzības sniegšanai partneriem;
• tiesības un pienākumi;
• kopīgu lietu veikšanas nianses (obligātas sanāksmes, sarunas);
• noteikumi un pienākumi pēc vienošanās.

Produktu / pakalpojumu piemēri ar līdzīgu mērķauditoriju

Starpnozaru mārketings tūrismā

Tūristi ir maksātspējīgākā auditorija. Apvidus ceļojumu kompānijas piedāvā dažādas akcijas un reklāmas.

• Viņi piedāvā lētas viesnīcas.
• Reklamējiet pludmales piederumus, brilles, peldkostīmus, koferus utt.
• Norādiet punktus, pērkot aviobiļetes (par kurām pēc tam tiek iegādāta bezmaksas biļete).
• Viņi veicina veselīgu dzīvesveidu, harmonijas un skaistuma ideālus.
• Informējiet klientus par labākajiem kuponu, viesnīcu rezervēšanas un ērto lidojumu piedāvājumiem.

Tūristi bieži sastopas ar piedāvājumu iegādāties Upsell produktu, kas ir sava veida uzlabojums ideālam pirkumam. Pie šādām precēm pieder ekskursijas, ceļveži, fotogrāfi, procedūras un masāžas, pārsūtīšana utt.

Pārrobežu mārketings restorānu biznesā

Restorānu biznesam ir nedaudz atšķirīga savstarpējās partnerības iespēja. Jebkura auditorija ir piemērota. Ēdināšanas uzņēmumi cieši sadarbojas ar produktu, mērču, garšvielu utt. Piegādātājiem. Speciālie ēdieni ir slaveni ar pasniegšanu, šefpavāra prasmēm un īpašām sastāvdaļām. Pasūtot tos, viņi parasti saņem "komplimentu no šefpavāra" vai atlaidi kokteilim vai desertam.

Restorāni rīko arī kopīgus dažādu raksturu pasākumus. Būtībā tās ir atlaižu kartes, kas ir derīgas 2 vai vairāk kafejnīcās, bāros, bistro.

Ēdināšanas uzņēmumi sadarbojas ar svētku pasākumu, sporta sacensību organizatoriem, māksliniekiem, dīdžejiem, vokālajiem izpildītājiem. Dažreiz cross-PR ir “uzņēmuma sejas” kampaņa, kas ir labi pazīstama un cienījama persona.

Interneta vietnēs bieži ir pieejami bonusa kodi, atlaižu kuponi un restorānu akcijas, kas sadarbojas ar neatbilstošiem patērētājiem: tiešsaistes spēļu, interneta un sociālo tīklu lietotājiem, apģērbu pircējiem, svētku pakalpojumu un preču klientiem.

Būtībā restorāni sadarbojas ar tirdzniecības centriem, ceļojumu aģentūrām, viesnīcām, skaistumkopšanas saloniem, radio stacijām. Organizējot bērnu ballītes, tiek plaši izmantoti kuponi un atlaides animācijas un izklaides pakalpojumiem.

Mērķauditorija tiek meklēta zooloģiskajos dārzos, kinoteātros, izglītības iestādēs, akvārijos, bērnu izstādēs.

Restorānu mārketings tiek plaši izmantots, organizējot profesionālas brīvdienas vai svinības (kāzu firmas, dāvanu un suvenīru veikali, atpūtas uzņēmumi).

Kopīgs savstarpējs mārketings ar fitnesa klubiem

Fitnesa klubu auditorija ir daudzveidīga.

• Apmeklētāji veselīgas pārtikas restorānos.
• Automašīnu īpašnieki.
• Drošības struktūras.
• Skaistumkopšanas salonu un medicīnas centru pakalpojumu izmantošana.
• Salonu un skaistumkopšanas salonu apmeklētāji.
• Sporta preču un aprīkojuma pircēji.
• Cilvēki, kas vingro sporta klubos vai apmeklē sporta centrus.

Arī auditorija tiek informēta biroja vidē, izmantojot informācijas bukletus. Neliela daļa tiek piesaistīta dažādos veikalos, izmantojot akcijas.

Kā veikt savstarpēju mārketingu

• Izvēlieties 1 partneri, lai nenovirzītu patērētāja uzmanību.
• Atlasiet savstarpējā mārketinga pasākuma formātu (reklāma veikalā, internetā un pārpildītās vietās, pasta sūtīšana).
• Izstrādāt projektu (reklāmas materiāli, nosacījumi pircējiem).
• Iesaistiet projektu izstrādātājus, tipogrāfiju, interneta dizainerus, programmētājus, IT vadītājus.
• Piegādājiet izmēģinājuma paraugus, skrejlapas, kartes, kuponus, akcijas vai preces līdz tirdzniecības vietai.

Kā kontrolēt klientu pirkumus, izmantojot akcijas

Vispirms nosakiet reklāmas produkta apjomu vai akcijas laiku.

Pirkumu kontrole tiek veikta, izmantojot periodiskus pārskatus un elektroniskos tirdzniecības līdzekļus (programmatūru, kases aparātu, noliktavas uzskaites programmas).

Tiešsaistes telpā kontrole tiek veikta, izmantojot īpašus programmatūras rīkus, kas kontrolē klikšķu skaitu uz saitēm un citiem atribūtiem.

Tirdzniecības vietā pirkšanas procesu pavada apmācīti konsultanti un vadītāji. Viņi uzrauga pareizu produkta izkārtojumu, daudzos gadījumos pieņem lēmumu par pirkumu, nepietiekami zinot pircējam par produktu un tā īpašībām. Ieteicams arī iegādāties produktus, ja jums ir sava pieredze vai izdevīga akcija.

Starpnozaru mārketinga pasākuma vadība ir galvenā tirgotāja un iniciatora ziņā.

Kā stimulēt akciju pārdošanu

Izmantojiet papildu mārketinga rīkus, lai palielinātu pārdošanas apjomu vienā akcijā.

• Ielūgumu skrejlapu izdošana.
• Reklāmas izkārtņu izvietošana.
• Piedāvājiet izdevīgākus pirkšanas noteikumus (prēmiju gradācija atkarībā no pirkuma cenas, pirkumu skaita utt.).
• Konsultācijas par akcijām, tiekoties tirdzniecības vietā (tiekoties ar klientu, informējot).
• Kontrole pār reklāmas materiālu, preču pieejamību.
• Darbinieku atbilstoša izturēšanās pret parasto patērētāju (kompetenta informācijas sniegšana).

Kādas kļūdas tiek pieļautas, organizējot savstarpēju mārketingu

• Saskaņojiet partnerus ar konkurējošiem pakalpojumiem (fitnesa centrs un jogas centrs).
• Viņi izmanto btl tehnoloģijas (greznība), lai reklamētu preces ar dažādu cenu (dārgas virtuves mēbeles un atlaide vienkāršu katlu komplektam).
• Tie neņem vērā patērētāja redzējumu par daļu (neatbilstība, saprāta pārsniegšana, neestētiskums, analfabētisms un viss, kas “sāp acīm”).
• Nelietojiet īpašus identifikācijas līdzekļus (apģērbu, firmas piederumus).
• Pārdošanu-veicināšanu plāno un veic cilvēki, kas ir tālu no pārdošanas.
• Nenorādiet darbības laiku.

Kā rīkot pasākumu, lai izvairītos no strīdiem

Jums vajadzētu noslēgt līgumu ar partneri, reģistrēt visas kopīgo darbību nianses, kā arī tiesības un pienākumus. Ar kompetentu pieeju biznesam strīdīgi jautājumi rodas tikai mijiedarbības ar patērētāju stadijā (preces ar trūkumiem, nepietiekama informācija par konkurences apstākļiem, veicināšana).

Kā tiek aprēķinātas savstarpējās mārketinga izmaksas?

Izmaksas par vienu akciju aprēķināšana ir tieši atkarīga no paredzamās peļņas. Ja uzņēmuma mērķis ir vienkārši piesaistīt patērētājus, viņi paļaujas uz rezervēm. Katra izmaksu pozīcija tiek plānota projekta izstrādes laikā:

• balvu, dāvanu, atlaižu izmaksas;
• darbinieku atalgojuma izmaksas;
• reklāmas materiālu vai elektroniskās reklāmas izmaksas;
• transportēšanas izmaksas;
• palīgmateriālu, paraugu, izstāžu paraugu izmaksas;
• reģistrācijas izmaksas.

Starpkanālu mārketinga rezultāti

• Mazumtirdzniecības apjomu pieaugums (vidēji par 15%).
• Ražotāju tēla paaugstināšana (pārdošanas pieaugums nākotnē).
• Zīmola atpazīstamība, izmantojot dažādus reklāmas kanālus.
• Spēja noteikt daudzsološas reklāmas jomas.

Kā aprēķināt akciju atdevi

Darbības efektivitāti iegūst, izmantojot rādītājus:

1. ROMI (ieguldījumu atdeve mārketingā) vai ieguldījumu atdeve (D-R) / R

• D - ienākumi no akcijas.
• P ir kampaņas izdevumi.
• Ja kopējā formula ir mazāka vai vienāda ar 1, paaugstināšana ir neefektīva.

• Cha - akcijas čeku skaits.
• H ir kopējais pārbaužu skaits.
• Jo lielāks čeku procents, jo labāk tika organizēta akcija.

3. Viesu piesaistīšanas (atgriešanās) izmaksu analīze Z / Cha

• Jo mazāka rubļu summa, kas iztērēta vienam pirkumam, jo \u200b\u200blētāks ir klients.

4. Peļņa DR (parasti uzņēmumiem nav nerentablu akciju).

5. Šķērsmarketēšanas efektivitāti novērtē, salīdzinot peļņu reklāmas un nereklamēšanas periodos.

Starpnozaru mārketinga pieredze visā pasaulē

Lielie uzņēmumi un tīkla struktūras izmanto savstarpēju mārketingu. Tas ir izplatīts banku, apdrošināšanas, tūrisma nozarē, kā arī automobiļu, mēbeļu un tekstilrūpniecības, ēdināšanas uzņēmumu, iekārtu un mājsaimniecības ierīču ražošanas preču un pakalpojumu tirdzniecībā. Rokdarbu, privātu ražotāju un B2B tirdzniecībā krusteniskā tirdzniecība ir reta.

Nē