Istruzioni

Prima di entrare nel mercato, studia la domanda dei consumatori per determinati tipi di beni venduti. Scopri quali porte sono più richieste (legno o metallo), quali marche sono buone e quali non lo sono. Scopri i campionari più apprezzati in ogni tipologia di categoria: leader di vendita tra le porte in ferro e in legno, tra le porte d'ingresso e interne, ecc

Calcola la redditività della tua attività. Cioè, i tuoi costi saranno recuperati, quali prezzi dovrebbero essere fissati per le merci in modo che il commercio non sia solo redditizio, ma anche competitivo.

Fai l'inaugurazione del tuo negozio, segnalalo con qualche giorno di anticipo tramite i media. Decora l'ingresso con palloncini colorati, prometti regali ai primi 100 clienti, organizza un concorso, ad esempio un concorso per il miglior disegno dei bambini "La nostra casa è la più bella", ecc.

Selezionare con cura il personale di servizio, prestare attenzione alla loro formazione, introdurre uno stile uniforme di uniforme. Considera il fatto che molto dipende dal design del tuo negozio. Pensa e sviluppa un cartello interessante, uno stile originale di presentazione degli interni.

Oltre a vendere porte, offri prodotti correlati: serrature, maniglie, cerniere, ecc. Offri ai clienti l'opportunità di selezionare in modo indipendente accessori simili su alcuni campioni di prodotto.

Aggiungi la consegna alla porta e gli installatori di porte al personale del negozio. Organizza sconti speciali per i tuoi clienti. Ad esempio, puoi inserire un annuncio: "Se acquisti una porta nel nostro negozio, il costo della sua consegna e installazione da parte dei nostri specialisti sarà del 30% inferiore alla media della città".

Non perdere il contatto con i tuoi clienti. Offri loro sconti o altri tipi di carte che danno loro diritto a uno sconto in caso di riacquisto, ecc.

Il tuo salone di bellezza è un'attività che non è troppo costosa ed è progettata per profitti stabili. Scegli l'assortimento migliore, aggiungi servizi aggiuntivi al listino prezzi e organizza programmi partner. Tutto ciò ti distinguerà favorevolmente dalla linea dei concorrenti e aumenterà significativamente le vendite.

Avrai bisogno

- Stato IP;
- locali del negozio;
- personale;
- stock di materie prime;
- attrezzature commerciali e registratore di cassa;
- soldi per lo sviluppo del business.

Istruzioni

Il commercio delle porte non è un affare così semplice. È necessario essere esperti in fornitori e modelli, essere in grado di concludere contratti redditizi, sapere cosa è richiesto dagli acquirenti. Per diventare un professionista nel settore delle porte, trova un lavoro come venditore in uno di questi saloni: sei mesi di lavoro saranno sufficienti per comprendere le sfumature del commercio.

Affitta una stanza adatta. Uno showroom di porte rivolto ai clienti al dettaglio dovrebbe essere situato vicino a un'autostrada trafficata, in una strada con un buon traffico pedonale.

Forma un assortimento. Seleziona i produttori che producono i modelli con il miglior rapporto qualità-prezzo. Le porte più economiche di solito sono più apprezzate dagli acquirenti, ma non è redditizio commerciare solo in esse. Completa l'assortimento degli interni con una scelta sufficiente di porte d'ingresso: questa è la posizione più vantaggiosa per il venditore. Parte di un prodotto esclusivo può essere venduta solo su ordinazione, dai cataloghi.

I termini usuali per i rivenditori inesperti sono post-consegna o pagamento anticipato. Quando ti dimostrerai, ti potrebbe essere offerto un pagamento differito.

Calcola i prezzi al dettaglio per l'articolo. Il supplemento porta parte dal 30% e arriva fino al 100%. Più economico è il modello, maggiore è il suo margine. Mantieni i prezzi medi della città per le merci di produttori famosi e noti, i nuovi articoli possono essere venduti a un prezzo più alto. Considera sconti per acquisti all'ingrosso e servizi bonus per i clienti abituali.

M siamo tutti acquirenti. E per ciascuno di noi esistono tali categorie di beni in cui non capiamo e non ci orientiamo. Per alcuni, queste sono lavatrici, per altri - computer, per altri - finestre di plastica. E in questo caso, non ha senso per noi porre alla domanda cosa vogliamo - non lo sappiamo, perché non siamo esperti. In questo caso, abbiamo paura di fare la scelta sbagliata e più alto è il prezzo di acquisto, più forte è questa paura. Pertanto, stiamo aspettando i consigli degli esperti dai venditori e, senza riceverli, ci rivolgiamo ai nostri amici o saliamo sui forum.

In situazioni in cui è richiestovendite esperteCi sono tre errori chiave che i venditori commettono quando fanno una presentazione:

Errore 1. Gettare il 100% di responsabilità per la scelta sull'acquirente.

Sul lato positivo, quando l'acquirente non è molto esperto nel prodotto, il rivenditore dovrebbe usare tecnologia di vendita esperta, cioè:

· venderti come esperto, ispirando fiducia nell'acquirente,

· per capire da solo quale sia l'opzione migliore per l'acquirente nella sua situazione,

Idealmente così. Purtroppo, in pratica, il lavoro dei venditori assomiglia molto spesso a un aneddoto quando il medico dice a un paziente che lamenta dolori addominali: “Ho due pillole, una bianca e una rossa. Quale volete? " Possono raccontare tutto quello che sanno sul prodotto, rispondere alle domande dell'acquirente, ma non sono pronti a condividere la responsabilità di prendere una decisione, spesso scusandosi: “Decidi tu stesso cosa scegliere”. In casi estremi, iniziano a infastidirsi perché l'acquirente "non sa cosa vuole". Ad essere onesti, tali venditori possono essere facilmente sostituiti da controparti in cartone: cartellini dei prezzi con informazioni più dettagliate sul prodotto. Durante i miei corsi di formazione al dettaglio, invito i partecipanti a sentire le condizioni dei loro clienti, immaginando che vadano da medici che non sono pronti ad assumersi la responsabilità della diagnosi e del trattamento (dopotutto, una persona è un cliente e devi essere pronto in risposta al tuo comportamento per ottenere qualcosa di simile).

Errore 2. Per complicare piuttosto che semplificare il processo decisionale per l'acquirente.

Il 99% delle presentazioni che ho ascoltato come formatore e acquirente complicano il processo decisionale: sono sopraffatte da termini oscuri, non sono strutturate, non rispondono alla domanda su cosa mi darà e praticamente non contengono alcun pensiero. L'unica cosa che voglio dire in risposta è: "Vado a pensarci".

Errore 3. Informare, non indurre.

Basta informare solo quegli acquirenti che hanno già fatto la loro scelta. Quando l'acquirente non ha scelto, e tuttavia non è un esperto, deve essere incoraggiato. Se questo non viene fatto, la paura di prendere una decisione sbagliata può vincere in lui e tutto finirà di nuovo con la frase "Vado a pensarci"..

Esempio di vendita reale (vendita al dettaglio di porte interne)

- Buona giornata!

- Ciao. Ho bisogno di porte. io ho casa privata, 7 aperture.

- Buona. Conosci già le nostre porte?

- Bene, così. L'ho visto su Internet.

- Solo su Internet? Hai già raccolto qualcosa di specifico? Ti interessa qualcosa?

- Ancora niente di concreto.

- Buona. E qual è la tua casa? Nazione?

- Sì.

- In che stile è realizzata la decorazione?

- Nel classico. Ho visto che hai le porte di quercia.

- Sì, dalla quercia. I designer lavorano con te o scegli tu?

- Scelgo me stesso.

- Buona. Bene, allora decidiamo il colore.

- Mi piace il colore scuro, wenge.

- Buona. Sei interessato a qualcuno dei modelli qui esposti?

- Sì, per esempio. Buona qualità?

- Bene, tutto è fatto di rovere massello, quindi la nostra pianta è responsabile della qualità.

- C'è qualche garanzia?

- L'impianto dà una garanzia per 5 anni. Probabilmente l'unica pianta che dà una tale garanzia.

- Cos'altro puoi dire? Posso entrare nella vasca da bagno?

- Può. Anche necessario, direi, perché il rovere è un materiale abbastanza resistente. Tollera molto bene l'umidità. Naturalmente, ogni porta ha bisogno di qualche tipo di cura. Standard, da qualche parte per pulire con uno straccio, da qualche altra parte per fare qualcosa. Per stile, se ti è piaciuto, possiamo considerare ... Per colore, a quanto ho capito, non stai considerando un'altra opzione. Quindi possiamo giocare con i modelli. La nostra fabbrica produce qualsiasi modello in questo colore, così possiamo giocare con lo stile. Possiamo vedere cosa c'è già nel trading floor.

- Va bene, vado a pensarci. Offrite sconti?

- Diamo uno sconto sul volume. Venire.

Quindi si scopre che nella vendita al dettaglio, dove si suppone una vendita esperta, il cliente spesso acquista non grazie ai venditori, ma nonostante. Come scherza il mio mentore: “Ho buone notizie per te. Se vendi commettendo tutti questi errori, immagina come cresceranno le tue vendite quando ti libererai di loro ". Di seguito discuteremo il modo migliore per farlo.

Qualche parola sulla responsabilità.

Cominciamo con la responsabilità della scelta. Quando si utilizza una tecnologia di vendita al dettaglio esperta, questa deve essere condivisa tra il venditore e l'acquirente. Se il venditore non è pronto a farlo, è come una guida turistica in un museo: "E qui abbiamo il dipinto di Shishkin" Mattina in una pineta "..."... Per condividere questa responsabilità, il venditore deve condurre un'identificazione dei bisogni di alta qualità, anche per capire dove e come verrà utilizzato il prodotto, quali delle sue caratteristiche sono prioritarie (come farlo è oggetto di un articolo separato). Quando un venditore si assume la responsabilità della sua raccomandazione, crea più fiducia nell'acquirente. Inoltre, è più facile per quest'ultimo prendere una decisione (non è un caso che molti di noi portino qualcun altro con noi per andare in negozio in modo che questa responsabilità possa essere condivisa). Ciò aumenta notevolmente la probabilità di una vendita di successo. E ci sono meno problemi con il ritorno.

Come rendere più facile per l'acquirente prendere una decisione.

Per quanto riguarda la presentazione stessa, sarebbe bello strutturarla per cominciare. Di solito sembra un pranzo da pazzi: prima arriva la composta, la zuppa si mangia con il dolce mescolato con l'insalata, e dal secondo c'è solo un contorno ... Tutto questo scorre a fiotto, senza tempo per masticare e deglutire. Il risultato è prevedibile: "Su o giù?"

· Usa i fattori decisionali chiave

Quando si sceglie una categoria di prodotto, è possibile evidenziare fattori decisionali chiave (KFPR)... Ad esempio, gli acquirenti finestre di plastica prestare attenzione al loro isolamento termico e acustico (che dipende da dove verrà installata la finestra) e alla qualità (durata senza problemi). Gli acquirenti di porte in acciaio sono interessati alle loro proprietà protettive, isolamento acustico e termico, bell'aspetto. E i consumatori di porte interne sono più preoccupati di come si adatteranno al loro interno, quanto sono belli, se accadrà loro qualcosa (qualità). E, naturalmente, la stragrande maggioranza degli acquirenti si preoccupa di non pagare più del dovuto.

Puoi informare l'acquirente su questi KFPR: "Sai, quando scelgono finestre in plastica, prestano attenzione ai seguenti fattori: in modo che forniscano l'isolamento termico e acustico necessario, siano di alta qualità e in modo da non dover pagare più del dovuto". Pertanto, la sua percezione sarà formattata e preparata a ricevere informazioni successive e lo status del venditore come esperto diventerà ancora più alto..

Consiglio di utilizzare KFPR come struttura della presentazione. In questa forma, la presentazione ti consente di trasmettere all'acquirente pensieri chiave e rendergli il più semplice possibile prendere una decisione. E sii sicuro spiega perché consigli questa o quella opzione all'acquirente... Vediamo come questo può essere fatto usando lo stesso esempio di una presentazione di una porta interna:

- In primo luogo, questa porta è molto si adatta bene ai tuoi interni... Come abbiamo scoperto, il colore del tuo pavimento è chiaro, crema e il colore della porta contrasterà perfettamente con esso. Diventerà una decorazione degna per i tuoi interni. Inoltre, è realizzato in uno stile classico che si abbina al design del mobile. E sappiamo tutti che i classici sono sempre rilevanti e non passano mai di moda.

Secondo, questa porta è bellissima... È realizzato secondo una tecnologia molto alla moda dell'invecchiamento artificiale. Il design della porta è tipico dei ricchi interni dei paesi del Mediterraneo, in primo luogo l'Italia. Sono sicuro che i tuoi ospiti apprezzeranno il tuo gusto.

Cos'altro? Questa porta è di altissima qualità... È realizzato con le più moderne attrezzature italiane e tedesche. La differenza tra questa fabbrica è che il controllo di qualità viene effettuato in tutte le fasi, dalla raccolta e l'essiccazione del legno. Pochissime fabbriche possono vantare un ciclo produttivo completo come questo. Pertanto, diamo una garanzia di 5 anni per questa porta, mentre altri produttori danno una garanzia di 1 anno, raramente 2 anni. Senti la differenza?

Un altro punto importante. Acquistando questa porta da noi, non paghi più del dovutoperché siamo lo showroom del marchio del produttore. Hai anche detto che nell'appartamento ci sono bambini piccoli. Mi concentro su questo, perché la porta non dovrebbe soffrire: giochi, scherzi ... Io stesso ho due figli e capisco come possa essere. La porta è realizzata in massello di rovere caucasico. La quercia stessa è un materiale molto resistente e la quercia caucasica è lo standard di resistenza tra gli altri tipi di quercia. E nel tempo diventa ancora più difficile. Ma anche se succede qualcosa, ad esempio lasciare un graffio con un oggetto appuntito (il legno è legno), questa porta è facile da ripristinare a casa. Non si vedrà nulla. Questo numero non funzionerà con impiallacciatura. Ti piace la porta? Una scelta molto degna. Hai misurazioni con te? Allora facciamo un calcolo.

· Fai un'analisi comparativa

Cosa dirà l'acquirente di caratteristiche come una garanzia di 5 anni o una serratura antieffrazione di 4 classi? Niente, temo. E se aggiungiamo che 5 anni di garanzia sono il periodo massimo di garanzia per le porte interne che esiste solo in Russia? Che la 4a classe di protezione antieffrazione è la classe più alta per le porte di ingresso alle abitazioni, che è più alta solo per le banche blindate e le porte blindate? E se aggiungiamo che in-oh-ha solo un anno di garanzia su quella porta, e questa serratura ha solo la seconda classe di resistenza all'effrazione? Senti quanto diventa più facile prendere una decisione?

Quindi - confronta. Confronta diversi modelli tra loro in base alle caratteristiche chiave, confronta il tuo prodotto con i prodotti della concorrenza, concentrandoti sulle differenze tra i tuoi prodotti, confrontare con le norme e gli standard ("L'isolamento termico di questo modello è superiore del 30% rispetto agli standard statali!"). Sii particolarmente rumoroso sulle differenze tra i tuoi prodotti se sono unici (per una città, per un paese).

A proposito, la tecnica funziona bene quando fai una presentazione di un modello e quando parli di altri, concentrati solo sulle loro differenze (sia positive che negative).

· Non frequenti.

Puoi fare una presentazione straordinaria, degna dei libri di testo di vendita, ma se il cliente non l'accetta, andrà nel latte. Nel corso di un dialogo, la ricettività del cliente può cambiare in modo significativo e il venditore deve essere sicuro che tutto ciò che dice sarà ascoltato e compreso. Come si può ottenere questo risultato? Fermati spesso. Secondo la ricerca, il volume della memoria a breve termine di una persona è di 7 ± 2 unità di informazione e le pause servono come segni di punteggiatura. Durante esso, il cliente "digerisce" ciò che sente. Un'altra caratteristica preziosa delle pause è che aggiungono peso alle tue parole..

Presta attenzione ai cenni affermativi della testa: sono un ottimo indicatore dell'assimilazione delle tue informazioni. Se il cliente non annuisce con la testa durante la presentazione, è un segnale che la sua ricettività potrebbe essere diminuita. È ora di rallentare. Fai domande chiarificatrici, se capisce tutto, se ha bisogno di dire di più su qualcosa. Le domande rafforzano l'attenzione dell'acquirente. Includi l'acquirente nel processo di presentazione: dagli l'opportunità di vedere, annusare, toccare tutto da solo.

· Suggerisci altri criteri per la selezione

Puoi semplificare seriamente il processo decisionale dell'acquirente facendo riferimento alle valutazioni e raccomandazioni di esperti, all'opinione della maggioranza degli acquirenti o a figure significative. Qualunque cosa si possa dire, una persona è un essere sociale. Tendiamo ad agire con un occhio sugli altri. Pertanto, frasi come:

- Ottima porta. A proposito, è stata lei quella che è stata installata in uno dei numeri di "Housing Question" su NTV.

- Il 63% dei nostri clienti sceglie questo particolare modello.

- Il tetto di questo materiale è stato installato dal capo architetto della nostra città.

- Ottima TV. Anche il nostro proprietario ne ha comprato uno per sé.

- Questo modello ha vinto una medaglia d'oro all'ultima mostra a Mosca.

Naturalmente, la presentazione è l'ora migliore per il venditore. E oltre alla struttura di questo materiale, ci sono molte tecniche e principi che lo rendono ancora più efficace.... Qui ho cercato di concentrarmi su quegli aspetti della presentazione delle vendite che spesso vengono lasciati dietro le quinte, ma che allo stesso tempo hanno l'impatto più grave sul successo dell'intera transazione. Ti auguro grandi vendite e di successo!

Per i lettori particolarmente sospettosi, noterò che non promuovo PR nere, ma suggerisco solo di concentrarsi su come il tuo prodotto differisce dai suoi concorrenti.

Ad esempio, il noto e ben collaudato modello HPV (caratteristica-beneficio-beneficio).

Questo articolo è utile principalmente per coloro che hanno un'attività tradizionale di porte d'ingresso e interne. Una persona che è venuta in salone a ritirare le porte nell'80% dei casi non sa quali porte vuole. Il compito del venditore è scoprire dove viene acquistata l'anta (casa o appartamento), in quali stanze, quale stile preferisce l'acquirente? Ultimo ma non meno importante, quanto è disposto a pagare l'acquirente per una tela?

Che tipo di clienti ci sono nei negozi di porte?

Non so clienti

Come mostrano le statistiche, solo il 15% degli acquirenti acquista immediatamente, senza esitazione e senza ascoltare i consigli del venditore. L'autostima di queste persone è grande e il punto di vista è corretto, sanno molto di tutto. Vendo porte a loro, tutto ciò che devi fare è effettuare un ordine. Segue la categoria degli acquirenti "non so" (ce ne sono molti), queste persone sanno poco di porte e hanno bisogno del tuo aiuto se dai loro i giusti consigli, sono felici della loro scelta e consigliano ulteriormente il salone a parenti, amici e amici di amici.

Cliente "brontolone"

Ancora brontolii e inadeguati si imbattono. I brontoloni sono insoddisfatti, esprimono insoddisfazione per questo (il prezzo non è chiaro o il carattere non è così gentile, o costoso - economico, nella cabina c'è uno strano odore di legno e molto altro). I brontoloni richiedono un approccio separato, queste persone sono prive di attenzione e devi conquistare queste persone - questo a volte è fare domande e assenso e, soprattutto, ascoltare. Posso assicurarti che avrai un cliente fedele. Proprio come il "non so", ti consiglia a tutti quelli che conosce.

Cliente "inadeguato"

La categoria chiude l'elenco: inadeguata. Queste persone sono estremamente rare, ma se lo fanno, vengono ricordate di sicuro. Queste persone sono scortesi e rumorose, spesso gridano frasi oscene. È difficile lavorare con queste persone, ma è possibile. Come dimostra la pratica, queste persone sono infastidite da fattori esterni, al momento di venire in salone. Con queste persone, comportati con calma e sicurezza, cerca di entrare in contatto con loro, di solito loro stessi chiedono cosa è cosa. Se riesci a soddisfare un tale cliente, aspettati una commissione. Questi clienti fanno acquisti costosi.

Regole per la vendita di porte interne

Vediamo ora gli algoritmi per la vendita di porte d'ingresso e interne:

1. Incontriamo il cliente in piedi e sorridente (questo dispone).
2. Con un gesto della mano, invitiamo l'acquirente ad entrare nella hall, a prendere confidenza con la merce.
3. Ci manteniamo a una distanza di 1,5 - 3 metri.
4. Per avviare un dialogo con il cliente, non siamo rumorosi, ma in modo che senta, caratterizziamo la porta (a cui ha prestato attenzione, non molto, un paio di frasi).
5. Scopri dove l'acquirente sceglie la porta (casa o appartamento).
6. A memoria, chiediamo al cliente di descrivere l'interno in cui viene acquistata la porta.
7. Chiediamo quali porte vuole, con o senza vetro, con impiallacciatura o laminato. Identifichiamo le priorità dell'acquirente.
8. Confrontando quanto sopra, selezioniamo 2, massimo 3 tele per il cliente.
9. Portiamo il cliente alla porta che si adatta alle esigenze e chiediamo, ti piace?
10. Se la risposta è sì, attiva l'eloquenza e dai una descrizione completa di questa tela.

14 novembre 2013 business coach. WOW - VENDITE

Formazione alla vendita delle porte "Le porte sono facili da vendere!"

Offro servizi di formazione sulla vendita di porte. Questa è la prima formazione specializzata per la vendita di porte interne, che dimostra la tecnica di vendita delle porte.
Risultato commerciale garantito:

aumento della conversione del 50-70%;
un aumento del controllo medio del 20% - per i venditori esperti, del 40-60% per i principianti;
aumento delle vendite totali - conta te stesso.

Questi risultati sono il risultato della valutazione dell'efficacia dei corsi di formazione effettuati per Agora a Ekaterinburg nel 2013.

Programma di allenamento

Come ottenere il successo?

Implementazione della strategia di realizzazione - movimento OT - K. (DALL'evitamento al conseguimento)
Ora il venditore. Così? Pianificazione della carriera commerciale in azienda

Trasformazione di credenze limitanti in credenze espansive (era: "È impossibile", è diventato: "Tutto è possibile!")

Introduzione alle vendite.

Specificità delle vendite di porte - vendite "lunghe"
Modello di comportamento del consumatore del Cliente che sceglie le porte
Algoritmo di vendita della porta - istruzioni passo passo

Come conquistare la fiducia del cliente?

La fiducia è la ragione principale per cui le persone comprano o non comprano.
Tipi di clienti: freddo (solo in fase di ristrutturazione), caldo (in fase di ristrutturazione), caldo (sa di cosa ha bisogno). Tecniche per un lavoro efficace con ogni tipo di cliente, algoritmi per lavorare con ogni tipo
Stabilire un contatto con il cliente: comunicazione non verbale come parte della comunicazione - dove essere? cosa fare in questo caso? come avvicinare un cliente?
Metodi per stabilire un contatto - sostituire il banale "aiuto" e "suggerimento" con tecniche innovative e veramente efficaci (era: "Posso aiutarti?", era: "Stai ristrutturando o curando porte per il futuro?"

Cosa chiedere a un potenziale acquirente?

Domande come strumento per influenzare l'interlocutore - domande stupide \u003d influenza negativa, domande ragionevoli \u003d gestione delle azioni del cliente
I tipi di domande sono universali (a cui non verrà mai risposto "no"; le principali (rivelando un bisogno principale); domande che rivelano un bisogno, ecc
Un imbuto di domande per identificare le esigenze del cliente che sceglie la porta (una catena - 6 domande, 3-4 minuti per un'identificazione dettagliata delle esigenze!)

Come provocare il desiderio di possedere un prodotto in un cliente?

Cosa dovrebbe e non dovrebbe essere parlare ai clienti delle porte?
Applicare il concetto di AIDA è un modo per gestire la percezione del cliente (post su youtube "Mercedes con la morte" , guarda questo annuncio, è fatto da AIDA. Le tue presentazioni possono essere altrettanto belle!)
Tecnica "SV" (proprietà-beneficio). Trasformare le caratteristiche del prodotto in vantaggi per il cliente.
Accoglienza "Ancoraggio" - benefici di "ancoraggio" mediante domande (ricezione di influenza sul cliente)
Tecnica "Dimmi di sì" - domande che inducono il cliente a concordare con il venditore
Tecnica "Beautiful Stories" (tecnica di persuasione del cliente)
Tecnica forte-medio-forte
Metodi di confronto tra due prodotti simili (come rispondere alla domanda del cliente: "Quali porte sono migliori?")

Calcolo del set completo e del valore dell'ordine

Come eseguire il calcolo corretto del set completo di porte in base alle misure?
Di quanti estensori hai bisogno? Opzioni di configurazione
Come influenzare il costo di un ordine variandone la configurazione?

Come convincere il cliente?

Obiezioni false e vere o come trattare le scuse dei clienti
Algoritmo per lavorare con le obiezioni: 5 azioni sequenziali che ti permetteranno di elaborare qualsiasi obiezione
Affrontare le obiezioni "difficili" (costoso, più economico in altri negozi, attendere molto tempo, penso di aver bisogno di consultare

Come vendere porte personalizzate?

Vendita di misure come opportunità per vendere porte
Come ottenere il numero di telefono di un cliente? Come portare un cliente a un accordo per telefono?

Come indirizzare il cliente alla cassa?)

Ricezione "Domande"
Ricevimento "NO"
Tecnica "Ho bisogno di pensare"
Accoglienza "Il silenzio è segno di consenso"
Ricezione "Interesse"
Ricezione "Chiusura condizionale della transazione" e altre tecniche.

La durata totale della formazione è di 16 ore - 2 giorni.

Alla fine di ogni blocco di formazione, i partecipanti eseguono esercizi pratici per sviluppare capacità di vendita.

Se la formazione prevede un formato aziendale, il programma viene adattato alle esigenze e ai risultati aziendali del cliente.

Per aprire un'attività redditizia buona opzione sarà la realizzazione delle porte. Questo tipo di attività può essere completato dalla vendita di accessori, che consentirà ai clienti di acquistare tutto ciò di cui hanno bisogno in un unico posto. Un negozio di porte interne ed esterne è una delle idee di business promettenti che possono diventare una fonte di reddito permanente per il suo proprietario.

Analisi di mercato

Per tipologia, le porte si dividono in:

Ingresso.
Interroom.
Speciale.

Le porte di ingresso appartengono a strutture grandi e pesanti, dotate di serrature e catenacci; su richiesta del cliente è possibile anche aggiungere apparecchiature di videosorveglianza. Installare e portare le porte anteriori è un compito più difficile, a differenza delle porte interne, per questo vengono implementate man mano che si espandono.

bagni;
servizi igienici;
cucine.

Per quanto riguarda i mobili di lusso, gli acquirenti di questi tipi di merci visitano molto spesso i supermercati edili e non prestano attenzione alle piccole imprese. Sulla base di ciò, è necessario iniziare ad aprire un negozio di porte interne dopo aver analizzato il mercato e spazio di vendita al dettaglio... Di conseguenza, sarai in grado di:

Fai un elenco delle più grandi aziende che vendono porte.
Trova gli indirizzi dei produttori più vicini a te per acquistare merce all'ingrosso.

Registrazione dell'organizzazione aziendale

Per avviare un'attività da zero, è necessario registrarsi come imprenditore individuale o LLC. L'opzione migliore sarebbe aprire un imprenditore individuale, poiché questo tipo di lavoro non necessita di permessi.

Locali e sua ubicazione

Il negozio può essere collocato sia in zona residenziale che in un centro commerciale. Presta attenzione a questo momento:

Se decidi di aprire un negozio in una zona residenziale, devi condurre una campagna pubblicitaria su larga scala.
Se un imprenditore vuole risparmiare sulla pubblicità, i centri commerciali hanno molti più visitatori, puoi spendere molto meno in pubblicità, ma dovrai pagare l'affitto più di 4 volte.

È necessario trovare una via di mezzo e posizionare l'assortimento in piccole quantità. In vendita un locale di 30 mq. m.

Attrezzature

Per attrezzare un punto vendita è necessario acquistare mobili ed elettrodomestici:

sedie;
tavoli;
un computer;
una stampante.

Quando si affittano locali in un centro commerciale, non è necessario spendere soldi per le riparazioni; sarà necessario acquistare campioni di porte dal fornitore e cataloghi di porte.

Più di 20 porte possono essere fornite per l'esposizione, mentre altre possono essere vendute a catalogo. I modelli più popolari e popolari dovrebbero essere in mostra. Compito di qualsiasi azienda sono i clienti a cui deve essere data la possibilità di vedere cosa si sta vendendo in modo che possano ordinare il modello di interesse.

Gamma

Idealmente, un'azienda all'ingrosso dovrebbe fornire diversi tipi di porte interne:

Laminato. Tali porte sono ricoperte di pellicola di carta, è molto merce caldaperché il suo principale vantaggio è il suo prezzo basso. Le tonalità più popolari per queste porte:
- wenge;
- rovere sbiancato;
- noce nazionale;
- noce milanese.
Impiallacciatura ecologica. È un film di propilene che ricorda una struttura legnosa. Questo tipo è più ecologico delle porte in PVC. Il fornitore più famoso di porte in eco-impiallacciatura è Profil Doors. Tonalità popolari:
- rovere sbiancato;
- cappuccino;
- noce di siena.
PVC. Le porte in PVC sono diverse dalle altre, perché hanno rivestimenti in plastica a cui puoi scegliere assolutamente qualsiasi tonalità. Il vantaggio di queste porte è che non sono esposte all'umidità e sono resistenti all'usura; anche le porte in PVC sono fornite a un prezzo basso.
Impiallacciato. Queste porte sono ricoperte da un sottile strato di legno. Grazie all'impiallacciatura, la porta sembra naturale, anche se nella maggior parte dei casi è solo un telaio cavo all'interno. Un buon vantaggio di questi tipi di porte è:
- compatibilità ambientale;
- aspetto estetico;
- costo.

Meno: ogni lotto può essere di colore diverso. Se hai ordinato 3 porte e un mese dopo devi acquistarne un'altra uguale, l'ombra potrebbe essere diversa dalle altre.

Le porte d'ingresso per il negozio dovrebbero essere ordinate da produttori russi e cinesi. Di questi ultimi, i più apprezzati sono:

Porte Domino in acciaio sottile.
Porte "Yoshkar", coibentate min. cotone idrofilo.

Si sconsiglia di esporre un gran numero di porte cinesi, meglio proporle a catalogo.

Tra i produttori in Russia, le aziende dovrebbero essere distinte da:

Saratov;
Novosibirsk.

Le porte di metallo dovrebbero essere acquistate per una mostra nella quantità di 5 pezzi e il resto dovrebbe essere offerto dai cataloghi. Puoi anche offrire loro archi di 2-3 pezzi. Per posizionare tutte le copie in una piccola area, avrai bisogno di un 21 mq. m., su di esso puoi:

Fissare tutte le porte interne in metallo.
Disporre i campioni lungo le pareti o montarli per un aspetto più estetico.

Oltre alle porte, dovrebbero essere offerti materiali di finitura:

fasce;
scatole;
maniglie.

Personale

All'inizio dello sviluppo aziendale, non dovresti assumere un numero elevato di dipendenti:

Un'altra opzione è stipulare un accordo con le aziende che installano le porte. Lavorando con altre organizzazioni, puoi:

migliorare il tuo servizio;
offrire ai visitatori un servizio aggiuntivo;
ricevi interesse su qualsiasi ordine di installazione, eliminando personale aggiuntivo e costi di spedizione.

Sarà più efficiente spendere una grande quantità di denaro in pubblicità e quindi ridurre questo costo man mano che l'attività si espande. Per quei clienti che verranno da te più spesso, così come per i clienti all'ingrosso e di grandi dimensioni, dovresti creare un sistema di sconti e bonus. Quindi verranno sempre nel tuo negozio, quindi ti verrà fornito un reddito costante.

Il sistema potrebbe essere simile a questo:

i visitatori abituali che effettuano più di 2 ordini all'anno possono usufruire di uno sconto fino al 10%;
per gli acquirenti che ordinano il montaggio di più di 5 porte - sconto fino al 5%;
sconti aggiuntivi possono essere offerti ai clienti più richiesti;
puoi anche fare grandi sconti sugli articoli fuori richiesta per venderli.

Componente finanziaria del business

Apertura negozio porte - affari redditizinon dipende dalla stagione. Prima di investire i tuoi soldi, dovresti redigere un business plan dettagliato, che descriverà:

costi potenziali;
reddito;
periodo di rimborso.

Apertura e mantenimento dei costi

I costi iniziali includono:

L'investimento iniziale ammonterà a 590.000 rubli. Le spese mensili includono:

affitto - 60.000 rubli;
remunerazione dei dipendenti - 60.000 rubli;
detrazioni fiscali - 8.000 rubli;
altre spese - 15.000 rubli.

Spese mensili punto vendita ammonterà a 143.000 rubli.

Importo del reddito futuro

Per calcolare il profitto futuro dalla vendita di porte, è necessario prendere in considerazione la stima del costo medio delle porte, che è di 243.000 rubli. Un visitatore può acquistare in media 3 porte. Di conseguenza, risulta che il profitto per persona è di 13.500 rubli. Il margine dovrebbe essere del 30% del reddito, per l'anno - 4.050 rubli. dal cliente.

Periodo di rimborso

Gli investimenti per l'apertura di un negozio, se calcolati correttamente, dovrebbero ripagare in sei mesi di attività. Quando si avvia un'impresa, è necessario dare la preferenza ai mobili che sono popolari tra la popolazione, oltre a fissare un prezzo basso.

Man mano che il negozio si espande e si acquisisce un buon flusso di clienti, è possibile iniziare a realizzare porte speciali (per edifici non residenziali) e porte interne. La produzione può essere eseguita previo ordine.