Két vagy több gyártó közös akciói. Marketing Enciklopédia

Santa Malinovskaya

A keresztmarketing egy új és érdekes marketing technológia, amelynek lényege a kapcsolódó szolgáltatások vagy termékek kereszteződése egy PR kampányban, amelyet két (vagy több) vállalat közösen hajt végre.

Az üzleti élet mindig új módszereket és technológiákat keres, a reklám, ezen belül is, nem szabványossá válik, a piac új eszközöket keres a vásárlók vonzására.

A keresztmarketing olyan technológia, amely lehetővé teszi, hogy egyszerre két vagy több irányba vonzza a vásárlókat, ráadásul komoly, hosszú távú kapcsolatokat létesítsen más olyan vállalatokkal, amelyek nem versenytársak ugyanazon a piaci résen. A keresztmarketing cross PR promóciókra és keresztértékesítésre oszlik. Jó példa a keresztmarketingre újévi kampány volt egy autókereskedésben: egy bizonyos márkájú autók vásárlásakor minden vevőnek igazolást kaptak egy elegáns dán gyönyörű karácsonyfa ingyenes átvételéről. Az akciót dán fenyőkkel kereskedő céggel közösen tartották. Ennek eredményeként mindhárom fél elégedett volt: egy autószerviz, amely ingyenes bónuszt biztosít ügyfeleinek; vásárlók, akik gyönyörű ajándékot kaptak az új évre; lucfenyőt forgalmazó cég, amely lehetőséget kapott szolgáltatásainak reklámozására mind az autókereskedésen, mind a szalon weboldalán keresztül.

A kereszt-PR részvények típusai

• Taktikai - rövid távú, néha egyszeri akciók, amelyek inkább bizonyos szolgáltatások vagy áruk értékesítésére irányulnak.
• Stratégiai - hosszú távú, komplex együttműködés más vállalatokkal a szolgáltatások vagy áruk promóciója és értékesítése terén.

A kereszt-promóció állhat teljesen fizetett szolgáltatásokból (áruk), vagy az egyik szolgáltatás fizetett, a másik ingyenes, bónusz formájában.

A keresztrészvények tartalmazhatnak - két vagy több egymást átfedő szolgáltatást (árut) különböző vállalatoktól, de különösen nem szabad elragadni a mennyiséggel, hogy ne vesszen el közöttük. A legjobb az egészben - legfeljebb három, egymást átfedő szolgáltatás (áru).

Fontos az árszint figyelése a keresztértékesítés során - a kínált szolgáltatásoknak vagy áruknak nem szabad nagyban különbözniük az ártól, azaz ha elit termékeket kínálnak, akkor a kapcsolódó termékeknek is az elit árcsoportba kell tartozniuk. Ez az elv nem vonatkozik azokra a bónuszokra, ahol más kapcsolódó termékeket ingyenesen biztosítanak a fő termék vásárlóinak.

A kereszt-akciók lebonyolítása előtt érdemes alaposan átgondolni: a kampány melyik célcsoportnak lesz kialakítva, milyen igényei vannak a fogyasztóknak stb.

A legjobb, ha a készülő kereszt-promóciót jó előre reklámozza, miközben értesíti mindazokat a fogyasztókat, akiket a vállalat érdekel. Ugyanakkor a reklámnak egyformán tükröznie kell az akcióban részt vevő mindkét vállalat érdekeit.

Vállalati honlap

Mik jellemzők vállalati oldal, megkülönböztetve a nyomtatott vállalati kiadványoktól?

Először is ez a kapcsolat a háromszögen belül: ügyfél - tervező (alkotó) - fejlesztő (programozó). Az a tény, hogy minden vállalati webhely a vállalati identitás szerves eleme, valamint védjegy, logó, vállalati betűtípus és szín, dokumentáció, képi elemek stb. Ezért itt mindig problémák merülnek fel:

1) a megrendelő kívánságai és a vállalati identitás azon elemei között, amelyek a tervező szempontjából szükségesek (ellentét "Szép - kényelmes");

2) a vállalati identitásnak a tervező szempontjából szükséges elemei és a szoftver képességei között (ellentét "Profi művész, de nem programozó - profi programozó, de nem művész");

3) az ügyfél vágyai és a szoftver képességei között (ellentét "Kapcsolat a programozó webhelyével - kapcsolat a látogató webhelyével").

Ugyanakkor az ügyfél-látogató az első, aki értékeli az oldal szépségét, az információszerzés kényelmét és végül a vállalati webes projekt pénzügyi oldalát. Minél „élő” az oldal, annál több információt nyújt, annál gazdagabb és sikeresebb a cég. Ezért a vállalati weboldalon a hírekre, sajtóközleményekre, releváns linkekre, újdonságokra, az árlisták állandó változására, a választékra stb. Alapvetően van egy aranyszabály a vállalati weboldalra: a vállalati weboldal nem végleges, esztétikailag fagyasztott termék, hanem folyamatosan frissülő folyamat (vagy mozgalom).

Angol oroszRules

Ma gyakorlatilag az összes piacot elárasztják az áruk. Ez a túlkínálat nagyon válogatósá teszi a fogyasztót, és nehezebb rávenni a vásárlásra. Válaszként az egyre növekvő versenyre és az ügyfelek kommunikációval kapcsolatos egyre összetettebb komplexitására a keresztmarketing jelenik meg. Hogyan lehet gyorsan és olcsón vonzani az ügyfeleket? Ez a kérdés világszerte sújtja a marketingszakembereket. Nincs rá egyetlen helyes válasz. Ám a keresztmarketing számos problémát megoldhat a fogyasztók vonzásában, alkalmazásában azonban számos árnyalat található.

Cross marketing koncepció

Arra a kérdésre válaszolva, hogy mi az a keresztmarketing, emlékeznie kell arra, hogy a marketing egy vállalat tevékenysége az áruk vagy szolgáltatások népszerűsítése érdekében, a fogyasztói igények kielégítése és a profit elérése érdekében.

A marketingtevékenységek azonban egyre költségesebbé válnak, és hatékonyságuk csökken a fogyasztói környezet magas információs telítettsége miatt. A promóciós szakemberek új módszereket próbálnak kitalálni ennek elérésére, így felmerül a kereszt, a közös vagy a kereszt marketing marketing technológiája. Lényege abban rejlik, hogy több kommunikációs programon belül több vállalat népszerűsítésére irányuló erőfeszítések halmozódnak fel. Két vagy több áruk vagy szolgáltatások gyártója egy hirdetési kampányban befolyásolja az általános célközönséget.

A kereszt-marketing története

A keresztmarketing, mint speciális promóciós technológia, a 20. század 90-es éveiben merül fel, amikor a hagyományos technológiák egyre kevesebb eredményt hoznak, vagy egyre több beruházást igényelnek. Ezután az Egyesült Államok nagyvállalatai úgy döntöttek, hogy összefognak termékeik népszerűsítése érdekében, és nagyszerű szinergikus hatást váltottak ki. Így született meg a kereszt-promóció vagy a kereszt-marketing fogalma, amely nagyon lassan gyökeret vert a kereskedelmi szférában, de a 21. század elején elterjedt technológiává vált egyes áruk és szolgáltatások reklámozására. Ma ezt a technikát elmélet szempontjából kevéssé tanulmányozzák, de a gyakorlati tapasztalatok lehetővé teszik azt mondani, hogy megvannak a maga kétségtelen előnyei.

Keresztmarketing előnyei

Azon gondolkodva, hogy ki és hogyan kell kereszt-marketinget folytatni, érdemes meghatározni ennek a promóciós módszernek a fő előnyeit. A közös promóciós tevékenységek legkézenfekvőbb előnye a reklámköltség megtakarítása. A fogyasztó kettős előnyben részesül, ezért nagy örömmel reagál az ajánlatokra.

Mindez nemcsak csökkenti a költségeket, hanem a kommunikáció hatékonyságát is. A keresztmarketing további előnye a célközönség széles körű lefedettségének és új szegmensekbe történő belépésének lehetősége. Mivel minden partnercég a célközönségével folytat reklámtevékenységet, a címzettek a partner közönségének rovására terjeszkednek.

Mikor érdemes partnert találni, a keresztmarketing jelentősen javíthatja arculatát, növelheti az ügyfelek hűségét és növelheti a márkát ismerő fogyasztók számát. A kereszt-marketing kampányok nagyobb bizalmat ébresztenek az ügyfél iránt, egy ismert vállalat ötletének egy részét átadja partnereinek, javítva ezzel a vállalat imázsát. A fogyasztó asszociatív kapcsolatokat alakít ki a partnercégekkel, ez nagymértékben leegyszerűsíti az információk memorizálását és nagyobb pszichológiai hatást eredményez.

A keresztmarketing típusai

1. Taktikai. Azok, amelyek időben korlátozottak és rövid távú problémákat oldanak meg. Ezek általában egyszeri partnerségi promóciókat tartalmaznak.
2. Stratégiai. Hosszú távú, diverzifikált együttműködés a partnercégek között. Lehetővé teszi különféle feladatok megoldását, többek között a képalkotás és a márkaépítés területén.

A kultúrák közötti marketinget egyfajta promócióként is megkülönböztetik a nemzetközi piacokon. Ebben az esetben két vagy több ország erőforrásai kombinálódnak a termékek reklámozásához. Tiszta formájában egy ilyen promóció nem nevezhető keresztmarketingnek, mivel az együttműködés egy márka keretein belül zajlik. A különböző országokkal való együttműködés során figyelembe kell venni a kulturális és nyelvi különbségeket annak érdekében, hogy a termék megfelelő szemantikát kapjon az új régióban. Gyakran a reklámszövegek puszta fordítása nem elegendő a más országokban történő promócióhoz. Gyakran szükség van új csomagolás kifejlesztésére, és néha még a név megváltoztatására is, hogy a termék képe pozitív legyen.

A keresztmarketing tevékenységeket feloszthatja a szerepek megoszlása \u200b\u200bszerint a partnerek között. Egyenlőek lehetnek, majd közös erőfeszítéseik lehetővé teszik magasabb célok elérését. Például egy drága konyhabútor márkát népszerűsítő vállalat együttműködhet egy jól ismert márkájú beépített készülékekkel. A második lehetőség az egyenlőtlen kapcsolat, amikor egy márka sokkal ismertebb, mint a partnermárka. Ilyen esetekben a szerződést úgy kötik meg, hogy egyensúlyba hozza a helyzetet, és ennek megfelelően osztja fel az előnyöket.

A kereszt-marketing alkalmazásának feltételei

A közös marketingtevékenységek speciális feltételeket követelnek meg a promóciós tevékenység eredményessége érdekében. A társmárkázási hirdetési kampány programját a kitűzött célok befolyásolják. Már ezekből kiindulva ki kell dolgozni egy előléptetési koncepciót.

Így a stratégia és a taktika vezérli a keresztmarketinget. A figyelembe vett példákat, feltételeket két csoportra lehet osztani: a kezdeményező oldaláról és a partner oldaláról. A kezdeményezőnek jól kell értenie a partner imázsát és célcsoportját. A partnernek viszont látnia kell az együttműködés előnyeit és előnyeit.

Keresztmarketing-kampány tervezésénél ügyelnie kell arra, hogy a partnerek célközönsége átfedje egymást, de ne egyezzen meg teljesen. A kínált áruknak érintkezési pontokkal kell rendelkezniük, ideális esetben kielégíteniük néhány általános igényt. A fogyasztó számára valamilyen előnyt kell biztosítani a promócióban való részvételből, például kedvezményt vagy ajándékot kap. A partner termékeknek ugyanabban az árszegmensben kell lenniük. Ne folytasson keresztmarketing kampányt, például egy Mercedesért és egy kis vízért Penkovo \u200b\u200bfaluból. Az áruk minőségének és szintjének meg kell egyeznie egymással.

A kereszt-marketing alapvető formái

A keresztmarketing három fő formában mutatható be:

1. Közös hirdetési kampány a partner termékek számára. Ilyen esetekben a partnerek egyenlő hirdetési ügyfelekként működnek. Például a Coca-Cola márka közös márkakampányt indított a McDonald'sszal „Jobb ízek együtt” szlogen alatt.
2. Közös bónusz- vagy kedvezményprogramok. Az ilyen kampányokban az ügyfél, egy vállalat szolgáltatásait igénybe véve vagy egy terméket vásárolva, kedvezményeket vagy bónuszpontokat kap egy másik márka termékéért. Például az Aeroflot kiadott egy közös kártyát a Sberbank-nal, amelyen a tranzakciók pontjai gyűltek össze.
3. Közös BTL események. egy ünnepet vagy akciót két vagy több kampány folytathat.

Cross marketing technológia

Mint minden marketing tevékenység, a társmárkázó vállalatok is megkövetelnek bizonyos műveletsorozatot. A kereszt-marketing általában a következő lépéseket foglalja magában:

• célok kitűzése: mint a márkaépítés minden marketingeseményében, meg kell értenie, mi legyen az eredmény;
• partnerválasztás: nagyon fontos és döntő szakasz, amely külön megfontolást igényel;
• az eseményre való felkészülés: ebben a szakaszban meg kell határozni az erőforrásokat, motivációs eljárásokat kell lefolytatni a személyzet számára;
• kereszt-marketing esemény tervének kidolgozása és a partnerekkel való koordináció: meg kell határozni a kampány olyan paramétereit, mint a csereprogramok mennyisége, a cselekvések gyakorisága, a kampány időkeretei, a büntetések és a bónuszok, a kampány forgatókönyvének kidolgozása, a terv végrehajtásáért felelős személyek meghatározása;
• kereszt-marketing kampány megvalósítása;
• összegezve az eredményeket és a tevékenységeket.

Partnerek keresése és értékelése

A kereszt-marketing, amelyben a partnerek kulcsszerepet játszanak, a következő elveken alapul:

• a partnerek nem lehetnek versenytársak;
• az áruk szintén nem versenyezhetnek egymással, és nem helyettesíthetik egymást, kívánatos, hogy kiegészítsék egymást;
• a partnereknek át kell fedniük a célközönséget;
• az áruknak ugyanabban az árszegmensben kell lenniük.

A hirdetők körében a kereszt promóció rettegett nevével történő reklámozás egyre elterjedtebb: amikor egy kampányért fizetnek, és két márkát hirdetnek. Az új trend nem éri el a lelkesedést a reklámügynökségek körében, de lehetővé teszi a hirdetők számára, hogy jelentősen megtakarítsák költségvetésüket.

Egy fej jó, de kettő jobb

A piac előírja a vállalatok számára, hogy növelni kell a marketingköltségvetéseket annak érdekében, hogy fenntartsák a fogyasztóra gyakorolt \u200b\u200bszükséges szintet. Sajnos csak az élelmiszer- és az ipari piac nagy "szörnyei" engedhetik meg maguknak. De mi van a nagy reklámköltségvetés nélküli vállalatokkal?

Keresse meg a pénzt. Az egyik lehetőség a hirdetési költségek „két”, vagy akár „három” felosztása. Ebben a helyzetben a közös promóció vagy a kereszt-promóció az egyik legkézenfekvőbb és leghatékonyabb módszer a kívánt hatás elérésére korlátozott marketing-költségvetések mellett. Ezt két vagy több márka tulajdonságainak kombinálásával teszi hatékonyabb promóciós kampányok elérése érdekében.

A megfelelő partnerrel közös marketing erőfeszítésről van szó. A következő gyakorlat egyre elterjedtebb: egy promóciós kampány keretében valóban két márkát népszerűsítenek. Mossunk egy jól ismert márkájú mosógépben, és nagyon fejlett márkájú port is használunk - ugyanez a mosógép gyártója javasolja.

Nemcsak a több vállalat pénzügyi képességeinek ötvözésével kapcsolatos ötlet csábító, sőt az is előfordul, hogy csak egy fél fizet a közös részvényekért. Az ilyen együttműködés, a feladat megfelelő beállításával és az eszközök megválasztásával a márkák kölcsönös támogatásához vezet a piacon. A fogyasztókért folytatott közös küzdelem során bizonyíthatja technikai kiválóságát, magas társadalmi státuszát, a divathoz való ragaszkodást és az ideológiai vonzerőt.

A Nokia és a Lexus által kidolgozott eredeti projekt jól szemlélteti a két rangos márka imázsának megőrzését. Lényege, hogy a Lexus autók intelligens Lexus integrált telefonrendszere (LIPS) csak a Nokia 6310i mobiltelefon-modellel működik. A hagyományos kihangosító megoldásoktól eltérően a luxusautó tulajdonosa kényelmesen és biztonságosan tudja irányítani az autó audiorendszerét és hatékony navigációs segédeszközeit. A kapcsolat teljesen vezeték nélküli, a sofőrnek csak a középkonzolon elrejtett speciális tartóba kell helyeznie Nokia 6310i telefonját, és be kell indítania az autót. Ezután a rendszer aktiválódik. Különösen a telefon memóriájából érkező számok jelennek meg az irányítópult színes kijelzőjén, ami sokkal kényelmesebb, mint egy kis telefon képernyőjén nézegetni őket. Ez nem csak kényelmes, hanem valóban biztonságos is, mert forgalmi úton nem zavarja a bonyolult manővereket.

Co-op szabályok
A szakértők két lehetséges lehetőséget határoznak meg az ilyen típusú reklám- vagy promóciós tandemekben való részvételre:

1. Bontás márkás „gőzmozdony” és „márkás” autókra a keresztpromóciós tevékenységek során a védjegyek által végrehajtott funkciók elve szerint történik:
- finanszírozási forrás szerint;
- egy adott márka céljainak prioritása szerint.

A „gőzmozdony” márka általában finanszírozási forrásként működik, és ennek megfelelően a KP-n belül a meghatározott marketingfeladatok prioritása az ő oldalán áll. Más szavakkal, a kitűzött cél: „a fogyasztói hűség növelése” kifejezetten erre a márkára vonatkozik (többek között az „autó” márka anyagi / immateriális tulajdonságai miatt).

Ha a vezető márka nagy népszerűségnek örvend, akkor ebben a helyzetben a "kis" résztvevő számára hasznos lesz növelni tudatosságukat a vezető költségére, minimális pénzügyi költségekkel. Valójában csak magára a termékre van szükség. Ezt a technikát használják leggyakrabban az FMCG népszerűsítésére irányuló mechanikában, például a szokásos „vásárlási ajándékként”. De milyen előnyei vannak a „kocsi” márkának?

Első pillantásra, ha az egyik partnermárka egyértelműen nagyobb, mint a másik, akkor a fiatalabb résztvevő profitálhat a legjobban. Végül is egy híresebb céggel való együttműködés ténye vonzza a potenciális fogyasztók figyelmét. Így egyfajta mozdonyként működik a "sütés" és a még mindig gyenge kezdő számára. Igaz, az igazán egyenlőtlen partnerség egyszerűen lehetetlen - nagyjából egyetlen márka sem fog beleegyezni abba, hogy „felhúzza” és behúzza az emberekbe egy ilyen “függőt”, egy már népszerűsített márka erős vállára támaszkodva. Még akkor is, ha ez a "függő", követelve a hírnév egy részét, hajlandó fizetni érte.

Másrészről azonban nem mindig marad egy kisebb cég vagy egy nem promóciós márka, mint egy promóciós szövetség egyik tagja, a pálya szélén. A közös marketingben mindkét fél egyformán fontos szerepet játszik, bár kissé eltérő szerepet játszik. Végül is mindenki a saját céljait követi. Végül egy népszerű vagy egyszerűen feltűnő márka, például nem a legnagyobb helyi cég, kiderülhet, hogy csak egy kívánatos partner azoknak a nagy világmárkáknak, akik szeretnének bejelenteni magukat egy bizonyos résen és lokalizálódni egy adott összejövetelen. És ebben az esetben még mindig nem tudni, ki kit "húz"!

2. Az a helyzet, amikor a márkák egyenrangú partnerek... Leggyakrabban a kereszt-promóció módszerét alkalmazzák a drága és csúcstechnológiás termékek reklámozásának mechanikájában. Például egy jet ski és búvárfelszerelés egyidejű vásárlásakor a vevő mindkét termékre kedvezményt kap. Ez a "nagykereskedelmi árengedmény" elve, azzal az egyetlen különbséggel, hogy a nagykereskedelem ebben az esetben nem egy márka termékének meghatározott darabszámát jelenti, hanem 2 márka eladott egységeinek teljes számát. Itt a projekt pénzügyi befektetéseinek egyenlő feltételei lehetségesek, illetve az anyagi és a nem anyagi haszon egyenlően oszlik meg.

E szabályok mellett további fontos feltételek is befolyásolják a partner kiválasztását a közös promócióhoz. Először is, a márkáknak nem szabad versenyezniük egymással. Másodszor, a promóciós termékeknek ki kell egészíteniük egymást. Például élelmiszeripari termékeknél fontos az ízekkel való kompatibilitás. Nem valószínű, hogy a fogyasztók egy részének vágya lenne egyszerre megkóstolni a húst és a tejtermékeket, vagy kapnia kell egy kupont a fitneszközpont meglátogatásához ajándékként, ha feltételesen 4 csomag makaróniot vásárol, ami mintha véletlenül, de sértő lenne a vevő számára, emlékeztet rá az ábra hibái. De a sörrel készült chips egészen kompatibilis.

Ha tabut szabnak ki

A kereszt-promóciónak megvannak a maga korlátai, amelyek elsősorban a márkától a céloktól és a jelenlegi helyzettől függenek. Számos olyan helyzet fordul elő, amikor ez a módszer nem ajánlott.

1. helyzet... Az Ön márkája jól teljesít, a márka egyértelműen elszakad a versenytársaktól, a fogyasztó magas lojalitás / márkanévtudat mellett stabil növekedési dinamikát mutat, végül pedig márkája vezető pozícióval rendelkezik a piacon. Ilyen helyzetben a tandemek szervezése negatívan befolyásolhatja a márka fogyasztói megítélését. A partner „negatív tulajdonságai” (és általában mindig léteznek) „ronthatják” a márka imázsát. A szakértők nem javasolják az ilyen típusú kommunikáció visszaélését. Az a tény, hogy a kampány sikere nem mindig magától a márkától függ, a partnermárka környezetét is figyelembe veszik. Következésképpen a kockázat aránya növekszik.

2. helyzet... Gyógyszeripar. Ebben a helyzetben általában veszélyes bármilyen fogyasztó-promóciós módszert alkalmazni (és a kereszt-promóció is ezek egyike), mert egy személy ritkábban hoz vásárlási döntést a BTL eszközök hatása alatt. A fő véleményformálók orvosok, gyógyszerészek, értékesítési tanácsadók. Ezért a gyógyszerek esetében, ha BTL-módszerekről beszélünk, a kereskedelemösztönzés hatékonyabb.

3. helyzet.Ha a partner értékelésének kritériumai nem teljesülnek teljes mértékben, a kockázat elkerülése érdekében jobb, ha nem hajtanak végre közös intézkedéseket. Hogy mik ezek a kritériumok, a következő szakasz tárgyalja.

A tökéletes kombináció

A kereszt-promóciós kampányok előkészítésének és lebonyolításának algoritmusa sok tényezőtől függ, amelyek közül a legfontosabbak a célok. Ennek megfelelően az első feladat annak meghatározása, hogy a vállalat mit akar elérni a közös promóciók eszközei segítségével. Valóban néha előfordul, hogy bizonyos célok elérése érdekében egyáltalán nem szükséges partnert venni. Például, ha az a feladat, hogy olyan új márkát hozzanak piacra, amely még ismeretlen termékkategóriát nyit meg (mivel a Nescafe egyszer megnyitotta az "instant kávé" kategóriát), akkor a fogyasztóval folytatott kommunikációnak kizárólag maga a termék előnyein kell alapulnia. Ellenkező esetben a termék USP "unalmas" lesz; a fogyasztó egyszerűen nem veszi észre a termék „egyediségét”, mivel a partnermárka környezete (függetlenül attól, hogy melyik kategóriából származik) a fogyasztó figyelmének bizonyos részét el fogja vonni.

De a CP megkezdése előtt a legfontosabb feladat a megfelelő partner kiválasztása, amely megfelel bizonyos kritériumoknak.

1. Partner célközönség... A KP fogalma magában foglalja 2 vagy több márka egy fogyasztóra gyakorolt \u200b\u200bhatását. Azok. a kommunikáció során a fogyasztó legalább két márkaüzenettel találkozhat. De csak egy fogyasztó van. Ennek megfelelően vásárlói magatartása az anyagi és (vagy) az immateriális értékek szubjektív elképzelésének következménye. Például, ha egy személy a legújabb modell BMW-jével közlekedik, akkor inkább drága konyakot igyon. Ostobaság lenne olcsó üvegből készült szemüvegkészletet felajánlani neki egy elit konyak vásárlásához. Következésképpen a partnermárkáknak meg kell egyezniük egymással, legalábbis a célközönség társadalmi-demográfiai jellemzőit tekintve.

2. Helymeghatározás... Itt lép életbe egy márka márkaértékének koncepciója, amely immateriális erőforrásokban fejeződik ki, és amelyet a márkához való hűség szintje határoz meg. Szakértők szerint ha a népszerűsített márka márkás tőkéje magasabb, mint a partnermárkaé, akkor nem valószínű, hogy növekedni tudna a vállalat keresztpromócióban való részvétele következtében. Bizonyos esetekben, éppen ellenkezőleg, csökken, például ha hirtelen két egyenértékű márka népszerűsítése közben felröppent egy hír, hogy egyikük őszintén rossz minőségű. Az ilyen "PR" negatívan befolyásolhatja a partner iránti hűség szintjét, és mindig fennáll a kockázata.

3. Vásárlási helyzet... Amikor az értékesítési helyeken közös promóciókat dolgoznak ki, pontosan tudnia kell, hogy a vevő miért jött a boltba. Ha világosan megérti, hogy milyen terméket és milyen márkát akar vásárolni, akkor valószínűleg nem fog figyelni a reklámkommunikációra. Általános szabály, hogy ez a helyzet jellemző a „nem impulzív” keresletű vagy előválogatott termékekre (például autók, háztartási gépek stb.). Egy másik dolog az FMCG-piac "impulzív" vásárlásával kapcsolatos, amikor a termék választását az értékesítési helyeken leggyakrabban spontán módon határozzák meg. Ennek megfelelően a "kereszt-promóciós" módszerrel történő kommunikáció nagyobb valószínűséggel lesz sikeres.

Ha egy vásárló gombócért jön az üzletbe, akkor logikus lenne felajánlani neki a kedvenc mártását a csomaghoz. Példák a partnermárkák sikeres kombinációira: húskészítmények + fűszerek; tészta + ketchup; alacsony alkoholtartalmú termékek + snackek; sör + chips (krutonnal); autók + autós kiegészítők + gépolaj; turisztikai utalványok + kikapcsolódási kiegészítők.

Tehát a partner kiválasztásakor ne feledkezzen meg a szabályról - „mérjen 7-szer - vágjon egyszer”.

A reklám- és promóciós tandemek szervezésének ez a tendenciája egyáltalán nem örvendezteti meg a reklámügynökségeket és a médiát. És ez érthető. Ezért horoggal vagy szélhámossággal próbálják valahogy korlátozni a takarékos üzletemberek ilyen kezdeményezéseit. A pletykák szerint a tévés emberek már elég komolyan megvitatják a "kettős" reklámok elhelyezésének további díjainak bevezetésének lehetőségét ...

A kereszt-promóció egyik legszembetűnőbb példája több márka népszerűsítése a filmiparban.

Azok a cégek, amelyek egy terméket játékfilmbe helyeznek, teljes körű hirdetési kampányt építenek a cselekménye alapján, a főszereplők és a videoképek felhasználásával. Minden promóciós csatorna aktiválva van - televízió, rádió, kültéri reklám, kiállítók, állványok, poszterek az értékesítési helyeken, PR.

Az operatőrök kész történelmet, kreativitást és népszerűsített márkanevezőket osztanak meg az áruk gyártóival. Ki hasonlíthatja össze a népszerűségét a ... -vel (töltse ki az üres részt azzal a csillag nevével, amely eszébe jut!). A mozi azonban nem sértődik meg - elvégre termékeik reklámozásával a producerek reklámozzák magát a filmet. A reklámcégek támogatása segít a filmiparban csökkenteni a marketing költségeket, amelyek filmenként átlagosan 20–50 millió USD Amerikában.

A Holnap soha nem hal meg az utolsó előtti Bond-filmben több világhírű gyártó tette közzé termékeit egyszerre: BMW, Ericsson, Martini, Smirnoff, Brioni, Omega, Visa, Heineken, Avis bérelt autók, L'Oreal. A legújabb "A világ nem elég" epizódban Catterpillar és Fujitsu csatlakozott ehhez a dicsőséges kohorszhoz. A promóciós partnerek által a "Holnap soha nem hal meg" című film kereszt-promócióinak költsége különböző becslések szerint 100 és 120 millió dollár volt.

A kereszt-promóció egyik területe a reklámkampányok és a PR-események közvetlenül azokban a mozikban, ahol a filmet bemutatják. A Bond minden promóciós partnere aktívan alkalmazta ezt a technológiát, és ami a legörömtelibb, hogy Oroszországba már 1997-ben eljutott a Tomorrow Never Dies megjelenése során.

Talán a legnagyobb léptékű kampányt a BMW hajtotta végre a moszkvai Kodak-Kinomir moziszínházban. A Z3-as autó nézői sorsolása lett a mag. Amellett, hogy jelen volt a mozi által kínált összes adathordozón (reklámok kölcsönzése a bemutató előtt, nyomtatásra helyezés: szórólapok, prospektusok, jegyek, meghívók, szalagcímek elhelyezése az előcsarnokban és transzparensek az utcán), a reklám más formáit is felhasználta. Különösen a "Maximum" rádióállomás vett részt a keresztkampányban. Minden nap ingyenes jegyek voltak a "Holnap soha nem hal meg" foglalkozásra, és minden nap jelszót hirdettek az éterben. A programot 18 napra tervezték - a James Bond-filmek száma szerint. Minden nap nyertest határoztak meg. Ennek eredményeként egy autót kisorsoltak közöttük. Ezenkívül a moszkvai bemutató előtt a BMW zárt VIP partit szervezett a moziban, vezető médiumokat hívva meg. Az Ericsson mobiltelefon-sorsolást tartott a mozi látogatói között.

Mindkét fél fizet az általános reklámért, és ez a középvállalkozások számára vonzó. Az ilyen tandemért azonban gyakran az egyik fél fizet, mert a kereszthirdetési programban résztvevők mindegyikének megvan a maga érdeke. Tegyük fel, hogy az egyik arra törekszik, hogy hozzáférjen a partner közönségéhez, a másik pedig - hogy hírnevet szerezzen, elismerje márkáját.

A társmarketing technológiák vagy a közös marketing Oroszországba érkezett, és az Egyesült Államok promóciós szakembereinek tapasztalatainak bevezetésének köszönhetően széles körben elterjedt. Ez a technológia segít a lehető leghatékonyabban kommunikálni a potenciális vásárlókkal, különféle formátumok és csatornák felhasználásával. Ahogy a nyugati marketingszakemberek mondják, a keresztmarketing lehetővé teszi, hogy szabadon terjessze a vállalatról szóló információkat, és ezt a lehető leghatékonyabban végezze.

Először derítsük ki, mi is az a közös marketing, és ehhez adunk egy definíciót a Wikipédiából:

Társmarketing (az angol együttmarketingből) vagy a közös marketing a szolgáltatások és áruk létrehozásának, valamint a piacon történő megvalósításuk mechanizmusainak közös irányítása, amely egyetlen összetett folyamat, közös célokkal és célokkal. Szűkebb értelemben az együttes marketing formális kapcsolatnak tekinthető két vagy több üzleti struktúra között, amelyek együtt értékesítik a termékeket a piacon.

A kereszt-promóció erejét minden bizonnyal már jóval korábban megértették. A vállalkozók közötti kölcsönösen előnyös együttműködés kialakulásának időszakát az Egyesült Államokban Nagy Depressziónak nevezik. Az egyik forrás azt jelzi, hogy a társmarketinget még korábban, több mint 200 évvel ezelőtt alkalmazták, amikor ezt Benjamin Franklin a gyakorlatában alkalmazta. A Poor Richard Almanach korai kiadásaiban az olvasók különféle kereskedők különleges kuponjaiból profitálhattak. Ben nyilvánvalóan úgy érezte, hogy a diszkont kuponok hozzáadott értéket jelentenek kiadványához, és megkönnyítik az értékesítést. Viszont a boltosok folyamatos vásárlói áramot kaptak.

A társmarketing előnyei

Számos tagadhatatlan előnye van, amelyet a felek az együttmarketing-együttműködés során kapnak. Ezek közül a legjelentősebb a hirdetési vagy promóciós költségek csökkenése. Mondhatjuk, hogy a közös marketing egy új reklámeszköz, amelynek előnye a havi számlák hiánya. Figyelembe véve a kapcsolattartás költségeit az új ügyfelek költségeivel és ebből eredő forgalmával, a közös marketinget gyakran ingyenes reklámnak nevezik. Ez a koncepció vonzó a legtöbb vállalkozó számára.

Az alacsony költség mellett a társmarketingnek számos más előnye is van.

1. Az a képesség, hogy rövid időn belül növelje ügyfélkörét. A ko-marketing együttműködés bármilyen formája - egy közös akció, egy közös termék létrehozása vagy egy koalíciós hűségprogram megvalósítása arra épül, hogy lehetővé teszi az ügyfelek cseréjét a projekt résztvevői között.
2. Az eladások növekedése és az átlagos csekkméret. A közös tevékenységek úgy vannak felépítve, hogy ösztönözzék a nagyobb vagy drágább termékek vásárlását.
3. Az új kommunikációs csatornák és hirdetési lehetőségek felhasználásának képessége a partnerek számára.
4. Egyedülálló eladási ajánlat létrehozása. Egy másik céggel való együttműködésnek köszönhetően megoldást kínálhat az ügyfélnek problémájára, nyereségesebb és vonzóbb feltételeket teremthet a vásárláshoz, vagy megkülönböztetheti termékét a hasonlóaktól.
5. Az a képesség, hogy egy márkának új ízt adjon. Egy kis vállalat számára egy jól ismert céggel való partnerség segíthet a pozitív asszociációk átadásában egy erősebb és sikeresebb márkából a sajátjába. Egy jól ismert vállalat számára a társmarketing lehetőséget kínál arra, hogy a vállalatot új oldalról mutassa be, más „árnyékot” vagy „hangzást” adva neki.
6. További PR.

A társmarketing számos sikeres példája arra enged következtetni, hogy a vállalatok közötti együttműködés mindig könnyű. De ez nem így van. A közös projektek megkezdése előtt alaposan tanulmányoznia kell az összes finomságot. A kereszt-promóció meglehetősen összetett marketing eszköz, nagyon alacsony toleranciával rendelkezik a visszaélésekkel szemben. Másrészt, ha helyesen használják, akkor jelentősen növelheti a vállalat profitját.

A keresztmarketing alapszabályai

Mit kell tenni annak érdekében, hogy a kereszt-promóció sikeres legyen és a vállalkozó által elvárt előnyökhöz jusson? Számos kimondatlan szabály van, amelyet be kell tartani a közös akció előkészítése és lebonyolítása során.

1. Válasszon olyan vállalatokat, amelyek hasonló közönséggel rendelkeznek, mint partnerek.
2. Olyan termékeket vagy szolgáltatásokat népszerűsítsen, amelyek kiegészítik egymást.
3. Használjon azonos árszegmensű termékeket a keresztpromócióban.
4. Az együttműködés sikere gyakran attól függ, hogy a vállalat képes-e bemutatni a program vagy az együttműködési javaslat értékét a partner számára.
5. Úgy gondolják, hogy nem érdemes összevonni a versenytársakkal, mivel nagy a valószínűsége a partner vállalati információinak felhasználására. Ugyanakkor a versengő, egyesült vállalatok erősebb helyet szereznek a piacon, és szembeszállhatnak a sikeresebb vállalatokkal.

A keresztmarketing típusai

A társmarketing vagy a közös marketing sokféle formát ölthet: közös rendezvények, gyártásszervezés, hírlevelek, terjesztési mechanizmusok, kedvezményes ajánlatok stb.

Keresztpromó

A legegyszerűbb értelemben a kereszt-promóció olyan marketing program, amelynek középpontjában az áll, hogy lehetőséget kínáljon az ügyfeleknek egy kapcsolódó termék megvásárlására. Például egy inget vásárló ügyfélnek átadhat egy kupont egy nadrág megvásárlásához a közeli boltból, és egy számítógépes programot vásárló ügyfél e-mailt kaphat, amelyben felajánlja, hogy vírusirtót vásárol a partnercég további kedvezményével.

A nyugati marketingszakemberek a "kereszt-promóció" fogalma alatt megértik azt a folyamatot, amikor az ügyfélnek terméket vagy szolgáltatást kínálnak, mert más terméket vagy szolgáltatást vásárolt. Más szavakkal, a kereszt-promóciós folyamat során a vállalat további feltételeket hoz létre annak érdekében, hogy a vásárlókat a vásárlás folyamán vagy azt követően eligazítsák egy kapcsolódó termék vásárlásához.

A légitársaságok a keresztmarketing együttműködés úttörői. Felajánlják az ügyfeleknek, hogy különféle mechanika segítségével további bónuszokat vagy mérföldeket szerezzenek:

• Használjon egy adott bank társmárkás kártyáját;
• Béreljen autót vagy szálljon meg egy szállodában a partnerekkel;
• Vásároljon virágokat, amelyeket a repülőtéren értékesítenek;
• Vásároljon biztosítási kötvényt egy partner biztosítótársaságon keresztül.

Közös reklámozás

A televízióban vagy rádióban történő reklámozás gyakran költséges és a vállalatok számára elérhető. A társ-marketing együttes reklámozás a korlátozott költségvetés problémáját oldja meg. A potenciális partnerek listájának elemzésekor emlékeztetni kell arra, hogy a reklámüzenetnek érdekesnek kell lennie a promócióban részt vevő összes vállalat célcsoportjai számára.

Az együttműködésen alapuló reklám megvalósítható kombinált hirdetés formátumában, amely egyszerre több termékről szól, vagy a hirdetési idő vagy tér alhirdetésekre osztásával, amelyeket minden vállalat kitölt a saját üzenetével.
Valaki azt mondhatja, hogy két márka megjelenése egy hirdetési területen kockázatos, mivel ebben az esetben a fogyasztó számára nehezebb egyszerre több márkára emlékezni. De olyan ismert vállalatok, mint a Mars, a Geico, a Dairy Queen, a Volvo, a Kraft Food, a Progressive Insuranse és még sokan mások, nem félnek ettől.

A Marsról érkezett kreatívok eszébe jutott a Geico biztosítótársaság és az M & M's csokoládé tabletták közös reklámjának ötlete. Ha hősöd - a márka szimbóluma - csokoládé tabletta, akkor mit tehetsz annak demonstrálásáért, hogy milyen finom? A biztosítás megtagadása! Mrs. Brown annyira étvágygerjesztő, hogy bármelyik pillanatban meg lehet enni, ezért az USA egyik leghíresebb biztosítótársaságához - Geico-hoz érkezik, amelynek neve hasonlít a "gecko" szóra. A biztosítótársaság nem kevésbé színes szimbóluma - a gekkó - a reklám második hőse. A biztosító elutasítja a reklámvideót lezáró kérelmet, de nem a hősök további kapcsolatának a közösségi hálózatok oldalán folytatott történetét.

Az ilyen példák azt mutatják, hogy erős márkák és érdekes forgatókönyv mellett a vállalatok jól kijönnek egy közös területen. Ennek eredményeként a teljes hatás meghaladja az egyes komponensek értékét.

Közös verseny

A közösségi hálózatokon keresztül történő értékesítés fejlesztése ígéretes, széles körű és képes a szervezeti költségek csökkentésére. A felhasználók hozzászoktak az állandó sorsoláshoz, ezért a vállalatok közös erőfeszítések révén támogathatják a versenyt vagy a lottót. Az együttműködés lehetővé teszi számunkra, hogy nagyobb számú résztvevőt toborozzunk, akik jobban érdekeltek abban, hogy versenyezzenek egy egyszerre két cég által készített értékesebb nyereményért. Az erőforrások összevonásával és a költségek megosztásával a promóció költségei csökkennek, vagy a nyeremény felerősödik.

Közös rendezvény

Más vállalatok promócióiban való részvétel, vagy a partnerek bevonzása vállalati rendezvényeik programjának kitöltésére vonzó a potenciális ügyfelek kapcsolattartásának bővítése szempontjából.

Egy promóciós eseményen való részvétel tökéletesen bizonyítja a közös marketing alaptörvényét - ott halászni, ahol kifogják. Ugyanakkor meg kell különböztetni a co-marketing együttműködést a szponzorálástól.

Egy rendezvény szponzorálása, még ha jótékonysági is, anyagi támogatást jelent. Ezzel szemben a co-marketing együttműködés nem pénzbeli. A társmarketing részeként a szervezők lehetővé teszik más vállalatok számára, hogy reklámozzák termékeiket vagy szolgáltatásaikat, kóstolókat tartsanak és termékmintákat kínáljanak egy ünnepen vagy rendezvényen. Cserébe a szervezők szórakoztatóbb és eseménydúsabb programot kapnak, ami hozzájárul a vendégeknek az eseményen való részvételéből adódó általános kedvező benyomáshoz.

Koprodukció

Ez a fajta együttműködés alkalmas mind a nagyvállalatok, mind a pályára lépő vállalkozók számára. A társmárkázás vagy egy termék közös márkanév alatt történő létrehozása a b2c és b2b formátumú üzleti területeken, a rekreáció és a szórakozás, a divatkiskereskedelem stb.
A marketing erősségeiről híres cégek nem félnek új kapcsolatokat létrehozni és partnerségeket létrehozni. Például 2017 májusában egy egyedi platform indult a MEGA Khimki bevásárlóközpontban, amely egyesíti a Tele2 kommunikációs szalonot és a Cofix kávézóláncot. Természetesen különleges előnyök és jutalmak vannak mindkét vállalat ügyfelei számára.

Egyre népszerűbb az a trend, amely a show-üzleti sztárokat vonzza az együttműködésre. És ha maguk a népszerű előadók nyitottak a partnerségre, akkor az ilyen projektek egyszerűen népszerűségre vannak ítélve. Az éttermek és szállók láncolatának elindítása után a Black Star vezetője bejelentette új mobilszolgáltató beindítását. A technikai platformot egy partner, az Atlas biztosította. A common Stars márkanevet a mobilszolgáltató platformján fejlesztik ki.

Társmárkás kártyák

A vállalatok és a bankok kölcsönösen előnyös együttműködésének első projektje a márkás kártyák kibocsátása. Az ilyen együttműködés további előnyökkel jár egy adott közönség számára.

Például a világhírű kínai AliExpress platformon történő online vásárlás kedvelői számára a Tinkoff online bank megnövelt cashback-t kínál. Az előnyök mellett az ügyfél magasabb éves szolgáltatási költséget kaphat. De általában a kártya állandó használatával elért előnyök meghaladják ezeket a költségeket.

A Hasberóval és a Central Partnership-szel közösen készített, a Transformers film rajongóival közösen készített Sberbank társmárkás kártyák esetében a tulajdonosoknak külön kell fizetniük a tervezésért. A Decepticon vagy az Autobot képével ellátott kártya költsége 500 rubel többe kerül, mint a szokásos. De az egyik leggyakrabban használt kiegészítő feltűnő kialakítása személyiséget és stílust kölcsönöz tulajdonosának.

Hűségprogram

Ilyen eszközt, mint hűségprogramot, sok nagy és kicsi marketingszakember is használ, csak lendületet kap. Szinte minden vállalkozás érdekli a hosszú távú kapcsolatok kialakítását az ügyfelekkel, vonzza őket, hogy újra és újra visszatérjenek vásárolni vagy más szolgáltatásokat igénybe venni. Amerikai kutatók kiszámították, hogy a meglévő ügyfelek megtartása sokkal könnyebb, mint újak vonzása. A hűségrátának csupán 5% -os növekedése akár 95% -os bevételnövekedést eredményez.

Az ilyen programok mechanikáját sokan ismerik. Általános szabály, hogy ez a bónuszok vagy pontok összegyűjtése, amelyeket később kedvezményekre vagy ajándékokra lehet cserélni. Sok fogyasztó örömmel csatlakozik az ajándékversenyhez, és amikor vásárolni mennek, ellenőrizniük kell az üzlet klubkártyáját.

A koalíciós hűségprogramot a márka marketingpolitikájának kialakításának következő lépésének tekintik az egymárka-hűségprogram sikeres végrehajtása után. Ebben az esetben a partnerek kibővített csoportja lehetővé teszi, hogy bővítse a lehetséges ajándékok és egyéb "csábítások" körét, amelyeken a fogyasztók "harapnak".

Az amerikaiaknak szóló klasszikus hűségprojekt a vállalatcsoport kölcsönösen előnyös együttműködésére összpontosít, amely képes kielégíteni az ügyfél összes alapvető igényét. Ez általában bank, benzinkút, szupermarket, utazási iroda, fitnesz klubok hálózata, gyógyszertárak hálózata stb. A kézzelfogható előnyök mellett az ügyfelek immateriális előnyöket is felajánlhatnak. Például hozzáférés exkluzív információkhoz, meghívások privát rendezvényekre vagy ingyenes szakértői konzultációk.

Az egyik legelső hazai hűségprogram a Malina projekt. Több vállalat egyesülésének célja a fogyasztók növelése volt. A partnerség lehetővé teszi az ügyfelek összekapcsolását a programban részt vevő más márkákkal. Mivel a fogyasztók preferenciái és értékei folyamatosan változnak, az ilyen szövetségek segítenek leküzdeni az ellentmondásokat. Gyakran az egyik márka a donor számára valamilyen értéket képviselhet a fogyasztó számára.

Az általános reklám miatt a vállalatok bővítik egymás fogyasztói körét, és egy márka tekintélye arra készteti az ügyfelet, hogy figyeljen a vele egy sorban álló partnerre. Úgy tűnik, hogy a koalíciós programkártya arra ösztönzi tulajdonosát, hogy bizonyos életmódot folytasson: vegye igénybe egy mobilszolgáltató szolgáltatásait, járjon el bizonyos éttermekbe, vegye igénybe egy bizonyos hálózat gyógyszertárának szolgáltatásait, tankoljon a benzinkutakon, menjen ugyanahhoz a mozik hálózatához stb.

Ma a legambiciózusabb és legambiciózusabb orosz hűségprogram egy jól ismert hazai bank "Köszönöm" projektje. Több mint 27 millió ember vesz részt a programban, és több száz vállalat a bank partnere.

Hogyan lehet kiszámítani a közös marketing megtérülését?

A társmarketing-partnerség sikere sok tényezőtől függ, amelyek közül a vezetők megtalálják a megfelelő partnereket, figyelemmel kísérik a promóciós tevékenységek lebonyolítását, motiválják a partnereket a részvételre és elemzik az eredményeket.

Megfelelő partnerek megtalálása sokkal könnyebbé teszi az internetet. Számos virtuális közösség létezik, amelyek különböző cégek marketingeseit és promótereit tömörítik. Az Orosz Társmarketing Szövetség online platformja közvetlenül a keresztkapcsolatoknak szól, ahol minden regisztrált résztvevő javaslatot tehet egy közös projektre, vagy válaszolhat más vállalatok javaslataira.

Az akciók lebonyolításának ellenőrzése a közös marketing tevékenységek résztvevői közötti paritási kapcsolatok fenntartására összpontosít. Ehhez gyakran használják a titkos megfigyelő módszert, amely lehetővé teszi, hogy megtudja, mennyire felelősségteljesen vállalják a partnerszervezet alkalmazottai a megállapodások végrehajtását.

A részvények közötti eredmények elemzése gyakran sokkal pontosabb és érthetőbb lehet, mint a médiareklám hatása. A társmarketing különféle formái lehetővé teszik egy adott célközönség elérését. Sok vállalat speciális promóciós kódokat használ annak kiszámításához, hogy hány kupon érkezett vissza a partnerektől. De ez korántsem jelenti a teljes megtérülést, mivel nagy a valószínűsége annak, hogy szükség esetén a potenciális ügyfél emlékezni fog az adott cégtől elérhető kuponra, mivel a vásárlás további előnyök megszerzésével jár.

Összefoglalva az önéletrajzot, érdemes megjegyezni, hogy a kereszt-promóció egy olyan egyedülálló munkaforma, amely olyan szakembereket hoz össze, akik készek egymásnak segíteni, hogy a lehető legtöbbet hozzák ki hirdetési költségvetéséből. A közös marketing lehetőségei hatalmasak, és a keresztpromóciót csak a marketingesek fantáziája korlátozza. A híres amerikai tanácsadó, Jeff Slutsky szavai szerint a keresztmarketing olyan helyzet kialakítása, amelyben az összes résztvevő nyer.

A kereszt-marketing a termék promóció legújabb módszere. Több vállalat közösen tartott, hogy növelje az érdekelt cégek eladásait.

A meghirdetett áruk vagy árucsoportok kiegészítő jellegűek (kiegészítők, kiegészítők) vagy kísérő jellegűek (az áruknak más termék használatához szükségesek). A homogén termékek népszerűsítését számos gyártó is hirdeti.

A keresztmarketingre példa a SIM-kártyák és telefonok értékesítésének népszerűsítése, amikor egy mobilszolgáltatóhoz csatlakozva felajánlják, hogy csökkentett áron vásárolnak telefont. Egy másik példa a mosogatógépek mosogatószertablettáinak reklámozása a boltokban, vagy a régióban a háztartások által történő tejértékesítés ösztönzése.

Keresztmarketing tevékenységek

• Akciók.
• Rajzok nyereményekkel.
• Vásárok, kiállítások különleges ajánlatokkal.
• Akciók.
• Üdülési lottó.
• Reklám bónuszokkal.
• Hűségprogramok.
• Keresztpartnerek kedvező feltételekkel.
• Kedvezményes programok.
• Direkt marketing.

A kereszt-marketing története

A kereszt-marketing vagy a kereszt-marketing az Egyesült Államokban a 90-es évek elején (20. század) merült fel, amikor a piac túlterhelt volt különféle termékekkel, és a fogyasztó válogatóbb és válogatóbb lett. A társmarketing koncepcióját azonban a nagy gazdasági világválság idején (1930-as évek) alakították ki. Meg nem erősített források azt állítják, hogy Benjamin Franklin, a híres amerikai politikus, újító és feltaláló kereszt-technológiát alkalmaz.

A keresztértékesítés fénykora a 20. század vége volt. A modern tudomány a keresztmarketinget elkerülhetetlen trendként pozícionálja.

Keresztmarketing alkalmazás feltételei

A legnépszerűbb kereszt-marketing:

• elégtelen pénzügyi források esetén (partneri segítség);
• ha több közönség van (megcélzott fogyasztók);
• ha szükséges, emelje fel a termék imázsát egy jól ismert gyártó költségén;
• a fő és a kísérő áruk közös gyártásában;
• amikor a különböző csoportok termékeinek közös igénye van;
• ha a vevő előnyt lát ezen áruk megvásárlásában;
• amikor az eltérő termékek ugyanabban az ár és minőség szegmensben vannak.

Keresztmarketing előnyei

A keresztmarketingnek nyilvánvaló előnyei vannak.

• Megtakarítások a marketing tevékenységekben.
• Közös partnerség nagyobb gyártókkal.
• Használja ki a keresztértékesítést.
• Az értékesítés jelentős növelésének képessége.
• Célközönség lefedettsége (érdeklődő) és új piacokra való belépés.
• Kedvező imázs kialakítása és márka promóció.
• A fogyasztó megvesztegetése bizalommal és asszociatív kapcsolatok kialakítása.
• Gyors pszichológiai trükk, amely az összes szükséges árut vagy szolgáltatást kínálja a fő vásárlás mellett.

A keresztmarketing típusai

• Taktikai (egyszeri együttműködés).
• Stratégiai (hosszú távú partnerség).
• Kulturális (nemzetközi).
• Egyenlő (ugyanolyan jól ismert vállalatok együttműködése).
• Egyenlőtlen (együttműködés előnyökkel mind a márka, mind a kevésbé felismerhető vállalat számára).
• Márkajelzés.

Kereszt-marketing technológiák vagy technikák

• Kedvezmények nyújtása a kártyákra.
• Kereszthivatkozások közzététele elektronikus médiában és közösségi hálózatokban.
• Bónusz áruk biztosítása (ajándék, kedvezményes igazolás, egyéni akció).
• Az áru átvételét csere vagy ajándék útján kínálják.
• Más cég próbamintáinak alkalmazása vásárláskor.
• Versenyek, ünnepi rendezvények, nyereményjátékok szponzorálása.
• Egyedülálló élmény biztosítása a luxusfogyasztó számára.
• Kapcsolódó termékek megjelenítése a kirakaton.
• Szórólapok, füzetek terjesztése.
• Közös reklám a tévében.
• Választékajánlat az online áruházakban a "ezzel gyakran vásárol" oszlopban.

Cross marketing eszközök

• Online kereszt-marketing „műveletenkénti költség” vagy „műveletenként fizetendő” (CPA). A vállalatok fizetik a vonzott fogyasztók számát, akik követték az internetes oldal linkjét a meghirdetett webhelyhez, és megvásárolták a terméket. Ide tartoznak: szalaghirdetések, előugró ablakok, push értesítések, natív hirdetések.
• Közös reklámkampányt (reklám) folytatnak különféle csatornákon (TV, rádió, média, Internet, vásárok) keresztül.
• A közös verseny magában foglalja a széles közönség vonzását. Az ötlet megvalósításába történő befektetéssel a gyártók potenciális ügyfeleket szereznek.
• A közös tevékenységeket az áruk sajátosságainak figyelembevételével végzik. Ezek általában vásárok, ünnepek, kóstolók, mesterkurzusok, kiállítások, konferenciák stb.
• A közös termelést olyan körülmények között hajtják végre, amikor az áruk nem versenyeznek egymással. A kombinált gyártás iránti igény megfelelő a kiegészítőkkel és kivehető alkatrészekkel (alkatrészekkel) rendelkező termékeknél, valamint a könnyű szállítás érdekében. Néha a vállalkozások összejönnek egy új termékcsalád kifejlesztésére.
• A társmárkázási kártyák felajánlják az ügyfél számára, hogy kihasználja a társaság partnereinél érvényes bónuszt (pontokat, kedvezményeket).
• A hűségprogramot a fogyasztók egy bizonyos kategóriájára gondolják ki, hogy vásárlásra kényszerítsék őket. Ugyanakkor hangsúlyos az ügyfél egyéni szemlélete és törődése (kedvezmény a partner termékére stb.).

A kereszt-marketing terv elkészítésének lépései

A kereszt-marketing tevékenységek megtervezéséhez használjon egy cselekvési tervet, amely a következőket tartalmazza:

• Keressen olyan partnereket, akik kapcsolódó árukat vagy szolgáltatásokat állítanak elő, akik vállalják az ilyen együttműködést.
• Személyzeti képzés és oktatás.
• Promóciós termékek kiválasztása és speciális ajánlat kidolgozása egy partner számára.
• Adatbázis létrehozása azokról a vállalatokról, amelyek válaszoltak az ügylet feltételeire.
• A partnerekkel kapcsolatos információk végső ellenőrzése, a kereszt-marketing kampány feltételei, az információk bemutatásának módjai.

Hogyan és hol találhat partnert a kereszt-marketing programhoz

1. Kezdetben tanulmányozza a hasonló célközönséggel rendelkező partnerek listáját (város, régió szerint).
2. Küldje el az együttműködési feltételeket vagy a kereskedelmi ajánlatot a vállalat képviselőjének.
3. A cégek felkutatása az alábbiak révén történik:

• Városi portálok, fórumok, hirdetőtáblák.
• Internet (böngésző kérések).
• Cégjegyzékek (évente megjelennek).
• Kültéri reklám.
• Újságok és folyóiratok.
• Keresés a közösségi hálózatokban (szűrők).
• Google Maps, Yandex maps.
• Üzleti kapcsolatok és kapcsolatok.

Keresztmarketing üzleti javaslat

Az affiliate cross-marketingre vonatkozó kereskedelmi ajánlat rövid jelentés vagy prezentáció formájában kerül bemutatásra. Az információk tükrözik az ajánlat lényegét és a partner számára nyújtott előnyöket.

A kereskedelmi ajánlat pontjai:

• a vállalat és a hirdetett termék leírása;
• a keresztprojekt jellemzői;
• a megvalósítás költségei és feltételei;
• oktatási anyagok (számítások, grafikonok, képek);
• a program hatékonysága;
• a partner előnye;
• koordinációs mechanizmus;
• adatátviteli csatornák.

A kereskedelmi javaslat a meglévő projektterv alapján készül (röviden, tájékoztató jellegű). Az önéletrajzot e-mailben, faxon vagy személyesen küldik el. Az akció nagyságától függően az ajánlatokat tömegesen küldik ki, vagy amint választ kapnak a cégektől.

Ha a partnert érdekli az együttműködés, akkor a projekt kiadványát is elküldik, és megállapodnak abban, hogy tárgyalásokat folytatnak.

Kereszt-marketing szerződés megírása

A kereszt-marketing megállapodást az alapján készítik el alapforma figyelembe véve a megállapodás sajátosságait. Jelzi:

• partnerek neve;
• bejegyzési igazolvánnyal jogalanyok vagy SP;
• az akcióban részt vevő termékcsoportok neve;
• a kereszt-marketing tevékenységek céljai (általános, egyéni, egyéb);
• hogy árukat kínálnak-e eladásra, és a nyereség egy részének megtérülését?
• a partnereknek nyújtott segítség feltételei;
• jogok és kötelezettségek;
• a közös ügyek intézésének árnyalatai (kötelező találkozók, tárgyalások);
• feltételek és felelősségek megállapodás alapján.

Példák hasonló célközönségű termékekre / szolgáltatásokra

Keresztmarketing a turizmusban

A turisták a fizetőképesebb közönség. A terepjáró társaságok különféle akciókat és hirdetéseket kínálnak.

• Olcsó szállodákat kínálnak.
• Hirdesse strand kiegészítőket, szemüvegeket, fürdőruhákat, bőröndöket stb.
• Adjon pontokat repülőjegyek vásárlásakor (amelyekre később ingyenes jegyet vásárolnak).
• Elősegítik az egészséges életmódot, a harmónia és a szépség ideáljait.
• Tájékoztassa az ügyfeleket az utalványok, a szállásfoglalás és a kényelmes járatok legjobb ajánlatairól.

A turisták gyakran szembesülnek egy Upsell termék vásárlási ajánlatával, ami egyfajta fejlesztés a tökéletes vásárláshoz. Ilyen termékek lehetnek kirándulások, idegenvezetők, fotósok, kezelések és masszázsok, transzferek stb.

Kereszt-marketing az éttermi üzletágban

Az éttermi vállalkozásnak kissé eltérõ az együttmûködési lehetõsége. Bármely közönség alkalmas. A vendéglátóipari vállalkozások szorosan együttműködnek a termékek, szószok, fűszerek stb. Beszállítóival. A különlegességek híresek a tálalásról, a szakács hozzáértéséről és a különleges összetevőkről. Rendelésükkor általában "dicséretet a séftől" vagy kedvezményt kapnak egy koktélról vagy desszertről.

Az éttermek közös, kereszt jellegű rendezvényeket is tartanak. Alapvetően ezek olyan kedvezménykártyák, amelyek 2 vagy több kávézóban, bárban, bisztróban érvényesek.

A vendéglátóipari vállalkozások együttműködnek az ünnepi rendezvények, sportversenyek szervezőivel, művészekkel, DJ-kkel, énekes előadókkal. Néha a cross-PR a „vállalat arcának” kampánya, egy jól ismert és elismert személyiség.

Az internetes oldalakon gyakran vannak bónuszkódok, kedvezménykuponok és olyan éttermek promóciói, amelyek együttműködnek a nem megfelelő fogyasztókkal: online játékok, az Internet és a közösségi hálózatok felhasználói, ruhavásárlók, üdülési szolgáltatások és áruk vásárlói.

Alapvetően az éttermek együttműködnek bevásárlóközpontokkal, utazási irodákkal, szállodákkal, szépségszalonokkal, rádióállomásokkal. Gyermekpartik szervezésénél széles körben használják az animációs és szórakoztató szolgáltatások kuponjait és kedvezményeit.

A célközönséget állatkertekben, mozikban, oktatási intézményekben, akváriumokban, gyermekkiállításokon keresik.

Az éttermi marketinget széles körben használják szakmai ünnepek vagy ünnepségek (esküvői cégek, ajándék- és ajándékboltok, szabadidős társaságok) szervezésekor.

Közös keresztmarketing fitnesz klubokkal

A fitnesz klubok közönsége változatos.

• Látogatók egészséges ételeket kínáló éttermekben.
• Autótulajdonosok.
• Biztonsági struktúrák.
• Szépségszalonok és orvosi központok szolgáltatásainak igénybevétele.
• Szalonok és szépségszalonok látogatói.
• Sporteszközök és felszerelések vásárlói.
• Sportklubokban gyakorló vagy sportközpontokban járó emberek.

A hallgatóságot az irodai környezetben tájékoztató röpcédulákon keresztül is figyelmeztetik. Egy kis részét különféle üzletek vonzzák akciók révén.

Hogyan lehet kereszt-marketing promóciót lebonyolítani

• Válasszon 1 partnert, hogy ne vonja el a fogyasztó figyelmét.
• Válassza ki a keresztmarketinges esemény formátumát (reklámozás az üzletben, az interneten és zsúfolt helyeken, postázás).
• Projekt kidolgozása (reklámanyagok, vásárlói feltételek).
• Vegyen be projektfejlesztőket, tipográfiát, internetes tervezőket, programozókat, informatikai vezetőket.
• Szállítson próbamintákat, szórólapokat, kártyákat, kuponokat, akciókat vagy árucikkeket az értékesítés helyére.

Hogyan vezérelhetjük a vásárlókat a részvények segítségével

Először határozza meg a promóciós termékek mennyiségét vagy a promóció időzítését.

A vásárlások ellenőrzését időszakos jelentések és elektronikus kereskedelmi eszközök (szoftver, pénztárgép, raktári számviteli programok) segítségével hajtják végre.

Az online térben az ellenőrzést egy speciális szoftver segítségével hajtják végre, amely szabályozza a linkekre és más attribútumokra leadott kattintások számát.

Az értékesítés helyén a vásárlási folyamatot képzett tanácsadók és menedzserek kísérik. Figyelemmel kísérik a termék helyes elrendezését, sok esetben úgy döntenek a vásárlásról, hogy a vevő nem ismeri a terméket és annak tulajdonságait. Ajánlatos termékeket vásárolni, ha van saját tapasztalata vagy jövedelmező promóciója.

A kereszt-marketing esemény lebonyolításának felső vezetése a fő marketingszakértő és a kezdeményezők feladata.

Hogyan lehet ösztönözni a részvények eladását

Használjon további marketing eszközöket az akciónkénti eladások növeléséhez.

• Meghívó szórólapok kiadása.
• Reklámtáblák elhelyezése.
• Ajánljon kedvezőbb vásárlási feltételeket (a bónuszok fokozata a vételár, a vásárlások száma stb. Függvényében).
• Tanácsadás a promóciókról, amikor találkoznak az értékesítési helyen (találkozás az ügyféllel, tájékoztatás).
• A reklámanyagok, áruk elérhetőségének ellenőrzése.
• Az alkalmazottak megfelelő viselkedése egy hétköznapi fogyasztóval szemben (az információk hozzáértő bemutatása).

Milyen hibákat követnek el a kereszt-marketing megszervezése során

• Válasszon partnereket versengő szolgáltatásokkal (fitneszközpont és jógaközpont).
• A btl technológiákat (luxus) használják a különböző árfekvésű áruk népszerűsítésére (drága konyhabútor és kedvezmény az egyszerű edények készletéből).
• Nem veszik figyelembe a fogyasztó elképzeléseit a részvényről (alkalmatlanság, az ésszerűség túllépése, esztétika, írástudatlanság és minden, ami „fáj a szemnek”).
• Ne használjon speciális azonosító eszközöket (ruházat, márkás kiegészítők).
• Az eladás-promóciót olyan emberek tervezik és hajtják végre, akik távol állnak az értékesítéstől.
• Ne jelezze a művelet időzítését.

Hogyan lehet rendezvényt tartani a viták elkerülése érdekében

Meg kell kötnie egy megállapodást egy partnerrel, regisztrálnia kell a közös cselekvések összes árnyalatát, valamint a jogokat és kötelezettségeket. Kompetens üzleti megközelítés esetén vitatott kérdések csak a fogyasztóval való interakció szakaszában merülnek fel (hibás áruk, elégtelen információ a verseny feltételeiről, promóció).

Hogyan számítják ki a keresztmarketing költségeit

A részvényenkénti költség kiszámítása közvetlenül függ a várható jövedelemtől. Ha a vállalat célja egyszerűen a fogyasztók vonzása, akkor a tartalékokra támaszkodnak. Minden költségtételt a projekt elkészítésekor terveznek:

• díjak, ajándékok, kedvezmények költségei;
• az alkalmazottak javadalmazásának költségei;
• reklámanyagok vagy elektronikus promóció költségei;
• szállítási költségek;
• fogyóeszközök, minták, kiállítási minták költségei;
• regisztrációs költségek.

Csatornák közötti marketing eredmények

• A kiskereskedelmi forgalom növekedése (átlagosan 15%).
• A gyártók imázsának emelése (az eladások növekedése a jövőben).
• A márka ismertsége a különféle hirdetési csatornák használatával.
• Az ígéretes reklámterületek azonosításának képessége.

A részvény hozamának kiszámítása

A cselekvés hatékonyságát mutatószámok segítségével lehet elérni:

1. ROMI (Return on Marketing Investment) vagy megtérülés (D-R) / R

• D - a részvényből származó jövedelem.
• P a kampány költsége.
• Ha a képlet teljes értéke kisebb vagy egyenlő, mint 1, a promóció nem hatékony.

• Cha - a promóció ellenőrzéseinek száma.
• H az ellenőrzések teljes száma.
• Minél nagyobb az ellenőrzések aránya, annál jobban szervezték az előléptetést.

3. A vendég vonzásának (visszatérésének) költségeinek elemzése Z / Cha

• Minél kisebb az egy vásárlásra fordított rubelösszeg, annál olcsóbb az ügyfél.

4. Nyereség DR (általában a vállalatoknak nincs veszteséges részvénye).

5. A kereszt-marketing hatékonyságát a promóciós és a nem promóciós időszakban elért nyereség összehasonlításával értékelik.

Világméretű kereszt-marketing tapasztalat

A nagyvállalatok és a hálózati struktúrák keresztmarketinget alkalmaznak. Gyakori a banki, a biztosítási, az idegenforgalmi szektorban, valamint az autóipar, a bútor- és textilipar, a vendéglátó-ipari egységek, a berendezéseket és háztartási készülékeket gyártó vállalkozások áruk és szolgáltatások értékesítésében. A keresztértékesítés ritka a kézműiparban, a magángyártókban és a B2B értékesítésben.

Hát nem