Kahe või enama tootja ühised kampaaniad. Turunduse entsüklopeedia

Santa Malinovskaja

Ristturundus on uus ja huvitav turundustehnoloogia, mille põhiolemus on seotud teenuste või kaupade ristumine ühes PR-kampaanias, mille viivad läbi kaks (või enam) ettevõtet.

Äri otsib alati uusi viise ja tehnoloogiaid, sealhulgas reklaam muutub ebastandardsemaks, turg otsib uusi võimalusi ostjate ligimeelitamiseks.

Ristturundus on tehnoloogia, mis võimaldab teil meelitada ostjaid korraga kahes või enamas suunas ja lisaks sellele luua tõsiseid pikaajalisi suhteid teiste ettevõtetega, kes ei ole samal turunišil konkurendid. Ristturundus jaguneb PR-reklaamide ja ristmüügiks. Hea näide ristturundusest toimus ühes autokaupluses uusaastakampaania: kindla kaubamärgiga autode ostmisel anti kõigile ostjatele sertifikaat šiki Taani ilusa jõulupuu tasuta kättesaamise kohta. Tegevus viidi läbi koos ettevõttega, mis kaupleb Taani kuuskedega. Seetõttu jäid kõik kolm osapoolt rahule: autoteenus, mis pakub klientidele tasuta boonust; ostjad, kes on saanud uueks aastaks uhke kingituse; kuuske müüv ettevõte, kes sai võimaluse oma teenuseid reklaamida nii autokaupluse kui ka salongi veebisaidi kaudu.

PR-aktsiate tüübid

• Taktikaline - lühiajaline, mõnikord ühekordne tegevus, mis on rohkem suunatud teatud teenuste või kaupade müügile.
• Strateegiline - pikaajaline, keeruline koostöö teiste ettevõtetega teenuste või kaupade reklaamimise ja müügi valdkonnas.

Ristpakkumine võib koosneda täiesti tasulistest teenustest (kaupadest) või üks teenus on tasuline, teine \u200b\u200bon tasuta, boonusena.

Ristaktsiad võivad hõlmata kahte või enamat erinevate ettevõtete kattuvat teenust (kaupa), kuid eriti ei tohiks teid kogusega kaasa vedada, et mitte nende hulka eksida. Parimat - mitte rohkem kui kolm kattuvat teenust (kaup).

Ristmüügi puhul on oluline jälgida hinnataset - pakutavad teenused või kaubad ei tohiks hinnas väga erineda, s.t. kui pakutakse eliittooteid, peavad ka seonduvad tooted kuuluma eliidi hinnagruppi. Seda põhimõtet ei kohaldata boonuste suhtes, kui muid seotud tooteid pakutakse põhitoote ostjatele tasuta.

Enne ristpakkumiste tegemist tasub hoolikalt läbi mõelda: millisele sihtrühmale kampaania mõeldud on, millised on tarbijate vajadused jne.

Parim on eelseisvat ristpakkumist reklaamida aegsasti, teavitades samal ajal kõiki neid ettevõtteid huvitavaid tarbijaid. Samal ajal peab reklaam võrdselt kajastama mõlema tegevuses osaleva ettevõtte huve.

Ettevõtte veebisait

Mis on omadused ettevõtte sait, eristades seda trükitud ettevõtte väljaannetest?

Esiteks on see suhe kolmnurgas: klient - disainer (looja) - arendaja (programmeerija). Fakt on see, et mis tahes ettevõtte veebisait on ettevõtte identiteedi lahutamatu osa koos kaubamärgi, logo, ettevõtte fondi ja värviga, dokumentatsiooniga, pildielementidega jne. Seetõttu tekivad siin alati probleemid:

1) kliendi soovide ja disaineri vaatenurgast nõutavate korporatiivse identiteedi elementide vahel (vastuseis "Mõnus - mugav");

2) disaineri vaatenurgast nõutavate korporatiivse identiteedi elementide ja tarkvara võimaluste vahel (opositsioon "Professionaalne kunstnik, kuid mitte programmeerija - professionaalne programmeerija, kuid mitte kunstnik");

3) kliendi soovide ja tarkvara võimaluste vahel (opositsioon "Seos programmeerija veebisaidiga - suhe külastaja veebisaidiga").

Samal ajal hindab klient-külastaja esimesena saidi ilu, teabe hankimise mugavust ja lõpuks ettevõtte veebiprojekti finantskülge. Mida rohkem saiti "elatakse", seda rohkem teavet see pakub, seda rikkam ja edukam on ettevõte. Seetõttu tuleb ettevõtte veebisaidil keskenduda uudistele, pressiteadetele, asjakohastele linkidele, uudsustele, hinnakirjade pidevale muutmisele, sortimendile jne. Põhimõtteliselt on ettevõtte veebisaidil kuldreegel: ettevõtte veebisait pole lõplik, esteetiliselt külmutatud toode, vaid pidevalt uuenev protsess (või liikumine).

Inglise vene reeglid

Tänapäeval on kaubad peaaegu kõik turud täis. See ülepakkumine muudab tarbija väga valivaks ja ostmist veenma. Vastuseks kasvavale konkurentsile ja klientide suhtlemise üha keerukamaks muutumisele on tekkimas ristturundus. Kuidas kliente kiiresti ja odavalt meelitada? See küsimus vaevab turundajaid kogu maailmas. Sellele pole ühest õiget vastust. Kuid ristturustamine võib lahendada mitmeid probleeme tarbijate ligimeelitamisel, kuid selle rakendamisel on mitmeid nüansse.

Ristturunduse kontseptsioon

Vastates küsimusele, mis on ristturundus, peate meeles pidama, et turundus on ettevõtte tegevus kaupade või teenuste reklaamimiseks, et rahuldada tarbija vajadusi ja teenida kasumit.

Turundustegevus on aga üha kulukam ja nende tõhusus väheneb tänu tarbijakeskkonna suurele teabeküllusele. Reklaamispetsialistid püüavad selle saavutamiseks välja mõelda uusi viise, nii tekib rist-, ühisturunduse või ristturustamise tehnoloogia. Selle olemus seisneb selles, et ühe kommunikatsiooniprogrammi raames on koondatud jõupingutusi mitme ettevõtte edendamiseks. Kaks või enam ühe reklaamikampaania kaupade või teenuste tootjat mõjutavad üldist sihtrühma.

Ristturunduse ajalugu

Ristturundus kui spetsiaalne reklaamitehnoloogia tekib 20. sajandi 90. aastatel, kui traditsioonilised toovad üha vähem tulemusi või nõuavad üha rohkem investeeringuid. Seejärel otsustasid USA suured ettevõtted oma toodete reklaamimiseks jõud ühendada ja said suurepärase sünergilise efekti. Nii sündiski ristreklaami või ristturunduse kontseptsioon, mis juurdus küll väga aeglaselt ärisfääris, kuid muutus 21. sajandi alguses levinud tehnoloogiaks mõne kauba ja teenuse reklaamimiseks. Tänapäeval on seda tehnikat teooria seisukohalt vähe uuritud, kuid praktiline kogemus võimaldab meil öelda, et sellel on oma kahtlemata eelised.

Ristiturunduse eelised

Mõeldes sellele, keda ja kuidas ristturundada, tasub välja selgitada selle reklaamimeetodi peamised eelised. Ühiste reklaamitegevuste kõige ilmsem eelis on reklaamieelarve kokkuhoid. Tarbija saab kahekordse kasu, seetõttu vastab pakkumistele väga hea meelega.

Kõik see mitte ainult ei vähenda kulusid, vaid suurendab ka kommunikatsiooni efektiivsust. Ristturunduse eeliseks on ka sihtrühma laiaulatuslik kajastamine ja juurdepääs uutele segmentidele. Kuna iga partnerettevõte alustab oma sihtrühmadega reklaamitegevust, laienevad adressaadid partneri vaatajaskonna arvelt.

Väärt partneri leidmisel võib ristturundus teie mainet märkimisväärselt parandada, suurendada klientide lojaalsust ja suurendada bränditeadlike tarbijate arvu. Ristturunduskampaaniad äratavad klienti rohkem usaldama, ta kannab osa tuntud ettevõtte ideest oma partnerile, parandades seeläbi selle ettevõtte mainet. Tarbija loob partnerettevõtete assotsiatiivsed sidemed, see lihtsustab oluliselt teabe meeldejätmist ja annab suurema psühholoogilise efekti.

Ristturunduse tüübid

1. Taktikaline. Need, mis on ajaliselt piiratud ja lahendavad lühiajalisi probleeme. Need hõlmavad tavaliselt ühekordseid partnerluspakkumisi.
2. Strateegiline. Pikaajaline mitmekesine koostöö partnerettevõtete vahel. Võimaldab teil lahendada erinevaid ülesandeid, sealhulgas pildi loomise ja kaubamärgi valdkonnas.

Kultuuridevahelist turundust eristatakse ka omamoodi reklaamina rahvusvahelistel turgudel. Sellisel juhul ühendatakse toodete reklaamimiseks kahe või enama riigi ressursid. Puhtal kujul ei saa sellist reklaami ristturunduseks nimetada, kuna koostööd tehakse ühe kaubamärgi raames. Koostöös erinevate riikidega on vaja arvestada kultuuriliste ja keeleliste erinevustega, et toode saaks uues piirkonnas õige semantika. Sageli ei piisa lihtsalt reklaamtekstide tõlkimisest teistes riikides reklaamimiseks. Sageli nõutakse uue pakendi väljatöötamist ja mõnikord isegi nime muutmist, et toote pilt oleks positiivne.

Turundustegevusi saate jagada vastavalt rollide jaotusele partnerite vahel. Nad võivad olla võrdsed ja siis võimaldavad nende ühised jõupingutused saavutada kõrgemaid eesmärke. Näiteks võib kallist köögimööblimarki reklaamiv ettevõte teha koostööd tuntud sisseehitatud seadmete kaubamärgiga. Teine võimalus on ebavõrdne suhe, kui üks kaubamärk on palju paremini tuntud kui partnerbränd. Sellistel juhtudel sõlmitakse leping olukorra tasakaalustamiseks ja hüvitiste jaotamiseks vastavalt sellele.

Rist turustamise rakendamise tingimused

Ühised turundustegevused nõuavad reklaamitegevuse edukaks toimimiseks eritingimuste täitmist. Kaasbrändinguga reklaamikampaania programmi mõjutavad taotletavad eesmärgid. Juba nendest lähtudes tuleks välja töötada edutamise kontseptsioon.

Seega juhivad strateegiad ja taktikad ristturundust. Näited, tingimused, mida võetakse arvesse, võib jagada kahte rühma: algataja ja partneri poolelt. Algatajal peaks olema partneri kuvandist ja selle sihtrühmast hea arusaam. Partner peaks omakorda nägema koostöö eeliseid ja eeliseid.

Ristturunduskampaania kavandamisel peaksite veenduma, et partnerite sihtrühmad kattuvad, kuid ei kattu täielikult. Pakutavatel kaupadel peaksid olema ka kokkupuutepunktid, ideaaljuhul peaksid need rahuldama mõnda tavalist vajadust. Tarbija peaks kampaanias osalemisest saama mingit kasu, näiteks saab ta allahindlust või kingitust. Partneri tooted peavad olema samas hinnasegmendis. Ärge korraldage ristturunduskampaaniat näiteks Mercedese ja Penkovo \u200b\u200bkülast pärit vee järele. Kauba kvaliteet ja tase peavad üksteisega sobima.

Ristturunduse põhivormid

Ristturundusel võib olla kolm peamist vormi:

1. Partnerkauba ühine reklaamikampaania. Sellistel üritustel tegutsevad partnerid võrdsete reklaamiklientidena. Näiteks korraldas Coca-Cola kaubamärk McDonald'siga ühisbrändingukampaania loosungi all “Maitseb paremini koos”.
2. Ühised boonus- või allahindlusprogrammid. Sellistes kampaaniates saab klient, kasutades ühe ettevõtte teenuseid või ostes ühe toote, allahindlusi või boonuspunkte teise kaubamärgi toote eest. Näiteks väljastas Aeroflot Sberbankiga ühiskaardi, millele kogunesid tehingute punktid.
3. BTL ühisüritused. puhkuse või toimingu saab läbi viia kahe või enama kampaania abil.

Ristturundustehnoloogia

Nagu iga turundustegevus, vajavad ka kaubamärgiettevõtted teatud toimingute jada. Ristturundus hõlmab tavaliselt järgmisi samme:

• eesmärkide seadmine: nagu mis tahes turundusüritusel kaasbrändingus, peate mõistma, mis peaks olema tulemus;
• partnerite valik: väga oluline ja ülioluline etapp, mis nõuab eraldi arvestamist;
• ürituse ettevalmistamine: selles etapis on vaja kindlaks määrata ressursid, viia läbi motivatsiooniprotseduurid personalile;
• ristturundussündmuse plaani väljatöötamine ja selle kooskõlastamine partneritega: on vaja kindlaks määrata sellised kampaania parameetrid nagu vahetatavate aluste maht, toimingute sagedus, kampaania tingimused, trahvid ja boonused, kampaania stsenaariumi väljatöötamine, plaani elluviimise eest vastutajate määramine;
• ristturunduskampaania elluviimine;
• tulemuste ja tegevuste kokkuvõte.

Partnerite otsing ja hindamine

Ristturundus, milles partneritel on võtmeroll, põhineb järgmistel põhimõtetel:

• partnerid ei tohiks olla konkurendid;
• ka kaubad ei tohiks omavahel konkureerida ega üksteist asendada, on soovitav, et need oleksid üksteist täiendavad;
• partnerid peaksid sihtrühmadega kattuma;
• kaubad peavad olema samas hinnasegmendis.

Reklaamijate seas on ristpakkumise kardetud nimega reklaam muutumas üha tavalisemaks: kui makstakse ühe kampaania eest ja reklaamitakse kahte kaubamärki. Uus suundumus ei saavuta reklaamiagentuuride entusiasmi, kuid võimaldab reklaamijatel oma eelarvet oluliselt säästa.

Üks pea on hea, aga kaks parem

Turg dikteerib ettevõtetele vajadust suurendada turunduseelarveid, et säilitada tarbijale vajalik mõju. Kahjuks saavad seda endale lubada ainult suured toidu- ja tööstusturgude "koletised". Aga kuidas on ettevõtetega, kellel pole suurt reklaamieelarvet?

Otsige võimalusi raha säästmiseks. Üks võimalustest on jagada reklaamikulud „kaheks“ või isegi „kolmeks“. Selles olukorras on ühine reklaamimine või ristreklaamimine üks kõige ilmsemaid ja tõhusamaid viise piiratud turunduseelarvega soovitud efekti saavutamiseks. Seda tehakse kahe või enama brändi atribuutide kombineerimisega, et saavutada tõhusamaid reklaamikampaaniaid.

See on seotud ühise turundustegevusega õige partneriga. Järjest levinum on järgmine tava: ühe reklaamikampaania raames propageeritakse tegelikult kahte kaubamärki. Peseme tuntud kaubamärgiga pesumasinas ja kasutame ka väga arenenud kaubamärgi pulbrit - seda soovitab sama pesumasina tootja.

Ahvatlev pole ainult mõte ühendada mitme ettevõtte finantsvõimalused, lisaks juhtub ka seda, et ühiste aktsiate eest maksab ainult üks osapool. Selline koostöö koos ülesande õige seadmise ja tööriistade valikuga toob kaasa kaubamärkide vastastikuse toetuse turul. Ühises võitluses tarbijate eest saate tõestada oma tehnilist kvaliteeti, kõrget sotsiaalset staatust, moest kinnipidamist ja ideoloogilist atraktiivsust.

Nokia ja Lexuse väljatöötatud algne projekt on hea näide kahe maineka kaubamärgi maine säilitamisest. Selle olemus on see, et Lexuse autode intelligentne integreeritud Lexuse telefonisüsteem (LIPS) töötab ainult Nokia 6310i mobiiltelefonimudeliga. Erinevalt traditsioonilistest käed-vabad lahendustest saab luksusauto omanik auto helisüsteemi ja võimsaid navigatsioonivahendeid mugavalt ja ohutult juhtida. Ühendus on täiesti traadita, autojuhil on vaja vaid oma Nokia 6310i telefon keskkonsoolile peidetud spetsiaalsesse hoidikusse panna ja auto käivitada. Seejärel aktiveeritakse süsteem. Eelkõige kuvatakse armatuurlaua värviekraanil numbreid telefoni mälust, mis on palju mugavam kui neid väikeselt telefoniekraanilt vaadata. See pole mitte ainult mugav, vaid ka tõesti ohutu, sest ei sega keerulisi manöövreid tiheda liiklusega teel.

Ühistu reeglid
Eksperdid tuvastavad kaks võimalust osaleda sedalaadi reklaami- või reklaamtandemites:

1. Jaotus kaubamärgi auruveduriks ja kaubamärgiks autod toimub vastavalt funktsioonide põhimõttele, mida kaubamärgid ristreklaamide toimingute ajal täidavad:
- rahastamisallika järgi;
- vastavalt konkreetse kaubamärgi eesmärkide prioriteedile.

Kaubamärk “auruvedur” toimib reeglina rahastamisallikana ja vastavalt sellele on KP-s seatud turundusülesannete prioriteet tema poolel. Teisisõnu, seatud eesmärk „tarbijate lojaalsuse suurendamine“ viitab konkreetselt sellele kaubamärgile (sealhulgas „auto“ kaubamärgi käegakatsutavate / immateriaalsete omaduste tõttu).

Kui juhtival kaubamärgil on kõrge populaarsuse tase, siis on selles olukorras "väikese" osaleja jaoks kasulik suurendada nende teadlikkust juhi arvelt minimaalsete finantskuludega. Tegelikult on vaja ainult toodet ennast. Seda tehnikat kasutatakse kõige sagedamini FMCG reklaamimiseks mõeldud mehaanikas, näiteks tavaline “kingitus ostmiseks”. Kuid mis on kaubamärgi „vagun” eelised?

Esmapilgul, kui üks partnerbrändidest on selgelt suurem kui teine, saab sellest kõige rohkem kasu noorem osaleja. Lõppude lõpuks äratab potentsiaalsete tarbijate tähelepanu juba koostöö tõsisema ettevõttega. Seega toimib see "prae" ja endiselt nõrga algaja jaoks omamoodi vedurina. Tõsi, tõeliselt ebavõrdsed partnerlussuhted on lihtsalt võimatud - suures plaanis ei nõustu ükski suurem kaubamärk juba "reklaamitud kaubamärgi tugevatele õlgadele tuginedes sellist" ülalpeetavat "tõmbama ja inimestesse tõmbama. Isegi kui see "ülalpeetav", nõudes kuulsuse osa, on nõus selle eest maksma.

Kuid teiselt poolt ei jää alati väiksem ettevõte või reklaamimata kaubamärk promoalliansi ühe liikmena kõrvale. Ühisturunduses mängivad mõlemad osapooled võrdselt olulisi, ehkki veidi erinevaid rolle. Lõppude lõpuks taotleb igaüks oma eesmärke. Lõpuks võib näiteks mitte kõige suurema kohaliku ettevõtte populaarne või lihtsalt silmatorkav kaubamärk osutuda lihtsalt ihaldusväärseks partneriks suurtele maailma kaubamärkidele, kes soovivad end teatavas nišis kuulutada ja konkreetsel koosviibimisel lokaliseerida. Ja sel juhul pole siiani teada, kes keda "tõmbab"!

2. Olukord, kui kaubamärgid on võrdsed partnerid... Kõige sagedamini kasutatakse rist-reklaamimise meetodit kallite ja kõrgtehnoloogiliste toodete reklaamimise mehaanikas. Näiteks jeti ja sukeldumisvarustuse ostmisel saab ostja mõlemale tootele allahindlust. See on "hulgimüügi allahindluse" põhimõte ainsa erinevusega, et hulgimüük pole antud juhul konkreetne ühe kaubamärgi toote ühikute arv, vaid 2 kaubamärgi müüdud ühikute koguarv. Siin on võimalikud võrdsed tingimused projekti finantsinvesteeringuteks, vastavalt jaotatakse materiaalne ja mittemateriaalne kasu võrdselt.

Lisaks nendele reeglitele on ka muid olulisi tingimusi, mis mõjutavad partneri valikut ühiseks edutamiseks. Esiteks ei tohi kaubamärgid omavahel konkureerida. Teiseks peavad reklaamitavad tooted üksteist täiendama. Näiteks toiduainete puhul on maitsega ühilduvus oluline. On ebatõenäoline, et mõnel tarbijal on tingimuslikult 4 pakki makarone ostes soov maitsta liha ja piimatooteid korraga või saada kingituseks spordikeskuse külastamise kupong, mis justkui juhuslikult, kuid ostja jaoks solvavalt meenutab puudused joonisel. Kuid õllega laastud sobivad üsna kokku.

Kui kehtestatakse tabu

Ristpakkumisel on ka omad piirangud, mis sõltuvad peamiselt eesmärkidest ja hetkeolukorrast brändiga. On mitmeid olukordi, kus seda meetodit ei soovitata.

Olukord 1... Teie kaubamärgil läheb hästi, kaubamärgil on selge irdumine konkurentidest, tarbijal on suur lojaalsus / bränditeadlikkus, samuti stabiilne kasvudünaamika ning lõpuks on teie brändil turul juhtpositsioon. Sellises olukorras võib tandemite korraldus negatiivselt mõjutada tarbija arusaama brändist. Partneri negatiivsed atribuudid (ja need on tavaliselt alati olemas) võivad kaubamärgi mainet "mustata". Eksperdid ei soovita seda tüüpi suhtlemist kuritarvitada. Fakt on see, et kampaania edu ei sõltu alati brändist endast, arvesse võetakse ka partnerbrändi keskkonda. Järelikult suureneb riski osakaal.

Olukord 2... Farmaatsiatooted. Sellises olukorras on üldiselt ohtlik kasutada mis tahes tarbijareklaamimismeetodeid (ja rist-reklaam on üks neist), sest inimene teeb BTL-instrumentide mõju all ostuotsuse harvemini. Peamised arvamuse kujundajad (arvamusliidrid) on arstid, proviisorid, müügikonsultandid. Seega, kui rääkida farmaatsiatoodetest, kui rääkida BTL-meetoditest, on kaubanduse edendamine tõhusam.

Olukord 3.Kui partneri hindamise kriteeriumid pole täielikult täidetud, on riski vältimiseks parem ühiseid tegevusi mitte teostada. Mis need kriteeriumid on, arutatakse järgmises osas.

Ideaalne kombinatsioon

Rist-reklaamikampaaniate ettevalmistamise ja läbiviimise algoritm sõltub paljudest teguritest, millest peamised on eesmärgid. Sellest lähtuvalt on esimene ülesanne ühiste tutvustuste tööriistade abil kindlaks teha, mida ettevõte soovib saavutada. Tõepoolest, mõnikord juhtub, et teatud eesmärkide saavutamiseks pole üldse vaja kaaslast võtta. Näiteks kui ülesandeks on tuua turule uus kaubamärk, mis avab seni tundmatu tootekategooria (kuna Nescafe avas omal ajal kategooria "lahustuv kohv"), siis peaks suhtlus tarbijaga põhinema ainult toote enda eelistel. Vastasel juhul on toote USP "igav"; kuna tarbija lihtsalt ei märka toote "ainulaadsust" partnerbrändi keskkond (ükskõik millisest kategooriast) tõmbab teatud osa tarbija tähelepanust.

Kuid kõige olulisem ülesanne enne CP alustamist on valida õige partner, kes vastab teatud kriteeriumidele.

1. Partneri sihtrühm... Juba KP kontseptsioon tähendab kahe või enama kaubamärgi mõju ühele tarbijale. Need. suhtlemise ajal võib tarbija kohata vähemalt kahte kaubamärgisõnumit. Kuid on ainult üks tarbija. Seega on tema ostukäitumine materiaalsete ja (või) immateriaalsete väärtuste subjektiivse idee tagajärg. Näiteks kui inimene sõidab uusima mudeliga BMW-ga, siis eelistab ta juua kallist konjakit. Rumal oleks talle eliitkonjaki ostmiseks kingituseks pakkuda odavast klaasist prillikomplekti. Sellest tulenevalt peavad partnerbrändid omavahel vastama vähemalt oma sihtrühma sotsiaal-demograafiliste omaduste osas.

2. Positsioneerimine... Siin tuleb mängu brändi brändi omakapitali mõiste, mis väljendub immateriaalsetes ressurssides ja mille määrab kindlaks lojaalsuse tase brändile. Eksperdid ütlevad, et kui propageeritava kaubamärgi kaubamärgiga kapital on suurem kui partnerbrändi kapital, siis on ebatõenäoline, et see suudaks ettevõtte ristreklaamis osalemise tõttu suureneda. Ja mõnel juhul, isegi vastupidi, see väheneb, näiteks kui äkki kahe samaväärse kaubamärgi reklaamimisel levis kuuldus, et ühel neist on ausalt öeldes madal kvaliteet. Selline "PR" võib negatiivselt mõjutada partneri lojaalsuse taset ja alati on oht.

3. Ostuolukord... Ühiskampaaniate väljatöötamisel müügikohtades peate täpselt teadma, mille pärast ostja poodi tuli. Kui ta saab selgelt aru, millist toodet ja millist kaubamärki ta osta soovib, siis tõenäoliselt ei pööra ta tähelepanu reklaamikommunikatsioonile. Reeglina on selline olukord tüüpiline kaupadele, mille nõudlus on impulssitu või eelvalik (näiteks autod, kodumasinad jne). Teine asi on FMCG turu "impulsiivsete" ostude puhul, kui toote valik määratakse kõige sagedamini müügikohas enamasti spontaanselt. Sellest lähtuvalt on suhtlus "rist-reklaamimise" meetodi abil edukam.

Kui klient tuleb poodi pelmeenide järele, siis oleks loogiline pakkuda talle paki jaoks kingituseks oma lemmikkastet. Partnerbrändide edukate kombinatsioonide näited hõlmavad järgmist: lihatooted + vürtsid; pasta + ketšup; madala alkoholisisaldusega tooted + suupisted; õlu + laastud (krutoonid); autod + autotarvikud + masinaõli; turistide vautšerid + lisatarvikud puhkamiseks.

Nii et ärge unustage partneri valimisel reeglit - "mõõta 7 korda - lõika üks kord".

See reklaami- ja reklaamtandemite korraldamise suundumus ei rõõmusta üldse reklaamiagentuure ja meediat. Ja see on arusaadav. Seetõttu püüavad nad konksu või kelmiga kuidagi takistada kokkuhoidvate ärimeeste selliseid algatusi. Kuuldavasti arutavad telerahvas juba üsna tõsiselt võimalust kehtestada "topelt" reklaami lisatasude kehtestamine ...

Ristpakkumise üks silmatorkavamaid näiteid on mitme kaubamärgi reklaamimine filmitööstuses.

Ettevõtted, kes panevad toote mängufilmi, ehitavad selle süžee põhjal täieõigusliku reklaamikampaania, kasutades peategelasi ja videopilte. Aktiveeritakse kõik reklaamikanalid - televisioon, raadio, välireklaam, väljapanekud, stendid, plakatid müügikohtades, PR.

Filmikunst jagab kaupade tootjatega valmis ajalugu, loovust ja reklaamitud kaubamärgi kandjaid. Kes saaks võrrelda populaarsust ... -ga (täitke tühi täht, mis teile meelde tuleb!). Kino pole siiski solvunud - lõppude lõpuks reklaamivad tootjad oma tooteid reklaamides filmi ennast. Reklaamifirmade toetus aitab filmitööstusel vähendada turunduskulusid, mis on Ameerikas keskmiselt 20–50 miljonit dollarit filmi kohta.

Eelviimases Bondi-filmis Tomorrow Never Dies on mitu maailmakuulsat tootjat korraga oma tooted paigutanud: BMW, Ericsson, Martini, Smirnoff, Brioni, Omega, Visa, Heineken, Avise rendiautod, L'Oreal. Viimases osas "Maailma ei piisa" liitusid selle uhke kohordiga Catterpillar ja Fujitsu. Reklaamipartnerite poolt läbi viidud filmi "Homme ei sure kunagi" ristpakkumiste maksumus oli erinevatel hinnangutel 100 kuni 120 miljonit dollarit.

Ristpakkumise üks valdkond on reklaamikampaaniad ja PR-üritused otse kinodes, kus filmi näidatakse. Kõik Bondi promopartnerid kasutasid seda tehnoloogiat aktiivselt ja mis on kõige rõõmustavam - see jõudis Venemaale juba 1997. aastal Tomorrow Never Diesi väljaandmise ajal.

Ehk kõige suurema mastaabiga kampaania viis BMW läbi Moskva kinoteatris Kodak-Kinomir. Tuumaks sai Z3-auto pealtvaatajate loosimine. Lisaks kohalolekule kõigis kino pakutavates meediumides (reklaamide rentimine enne etendust, paigutamine printimisele: flaierid, brošüürid, piletid, kutsed, bännerite paigutamine fuajeesse ja bännerid tänaval), kasutas BMW ka muid reklaamivorme. Eelkõige osales ristkampaanias raadiojaam "Maximum". Iga päev olid seansile "Tomorrow Never Dies" tasuta piletid ja iga päev kuulutati eetris välja parool. Programm oli mõeldud 18 päevaks - vastavalt James Bondi filmide arvule. Iga päev selgitati välja võitja. Selle tulemusena loositi nende vahel välja auto. Lisaks korraldas BMW enne esietendust Moskvas kinnise VIP-peo, kutsudes kohale juhtivad meediaväljaanded. Ericsson korraldas kinokülastajate vahel mobiiltelefonide loosimise.

Mõlemad pooled maksavad üldise reklaami eest ja see on keskmise suurusega ettevõtete jaoks üleskutse. Sellise tandemi eest maksab aga sageli üks pool, sest ristreklaamiprogrammis osalejatel on igal ühel oma huvi. Oletame, et üks püüab pääseda ligi partneri publikule ja teine \u200b\u200b- saavutada tuntust, oma kaubamärgi tuntust.

Kaasturundustehnoloogiad ehk ühisturundus jõudsid Venemaale ja levisid tänu Ameerika Ühendriikide promospetsialistide kogemuste tutvustamisele. See tehnoloogia aitab suhelda potentsiaalsete ostjatega võimalikult tõhusalt, kasutades erinevaid vorminguid ja kanaleid. Nagu Lääne turundajad ütlevad, võimaldab ristturundus teil ettevõtte kohta vabalt levitada teavet ja teha seda võimalikult tõhusalt.

Kõigepealt selgitame välja, mis on ühisturundus ja selleks anname Wikipedia definitsiooni:

Kaasturundus (ingliskeelsest ühisturundusest) ehk ühisturundus on teenuste ja kaupade loomise ning nende turuleviimise mehhanismide ühine juhtimine, mis on ühtne keeruline protsess, millel on ühised eesmärgid ja eesmärgid. Kitsamas mõttes nähakse ühisturundust kahe või enama turul ühiselt tooteid müüva äristruktuuri ametliku suhtena.

Ristpakkumise jõudu on kindlasti mõistetud juba ammu enne tänast. Ettevõtjate vastastikku kasuliku koostöö arenguperioodi nimetatakse Ameerika Ühendriikides suureks depressiooniks. Üks allikas näitab, et ühisturundust kasutati isegi varem, enam kui 200 aastat tagasi, kui seda oma praktikas rakendas Benjamin Franklin. Poor Richardi almanahhi varajastes väljaannetes said lugejad kasutada ära erinevate kaupmeeste spetsiaalseid kuponge. Ben tundis ilmselgelt, et sooduskupongid lisasid oma väljaandele lisaväärtust ja muutsid selle müümise lihtsamaks. Poepidajad võtsid omakorda vastu ühtlase ostjate voo.

Kaasturustamise eelised

Ühisturunduse alase koostöö käigus saavad kõik osapooled mitmeid vaieldamatuid eeliseid. Kõige olulisem neist on reklaami- või müügiedenduskulude vähenemine. Võime öelda, et ühisturundus on uus reklaamivahend, mille eeliseks on igakuiste arvete puudumine. Arvestades kontakti maksumust uute klientide maksumuse ja sellest tuleneva liiklusega, nimetatakse ühisturundust sageli tasuta reklaamiks. Ja see kontseptsioon on atraktiivne enamiku ettevõtete omanike jaoks.

Lisaks madalale hinnale on ka ühisturundamisel palju muid eeliseid.

1. Võimalus lühikese aja jooksul oma kliendibaasi suurendada. Mis tahes vormis ühisturundusalane koostöö - ühistegevus, ühise toote loomine või koalitsiooni püsikliendiprogrammi rakendamine, on üles ehitatud sellele, et see võimaldab klientide vahetamist projektis osalejate vahel.
2. Müügi kasv ja tšeki keskmine suurus. Ühistegevused on üles ehitatud nii, et stimuleerida suuremaid või kallimate toodete ostmist.
3. Oskus kasutada uusi suhtluskanaleid ja reklaamimisvõimalusi partnerite jaoks.
4. Ainulaadse müügipakkumise loomine. Tänu partnerlusele teise ettevõttega saate pakkuda kliendile tema probleemile lahendust, luua ostmiseks kasumlikumaid ja atraktiivsemaid tingimusi või eristada oma toodet sarnaste taustal.
5. Võimalus anda uhiuuele maitsele uus maitse. Väikese ettevõtte jaoks võib partnerlus tuntud ettevõttega aidata positiivsete assotsiatsioonide ülekandmist tugevamalt ja edukamalt kaubamärgilt enda omale. Tuntud korporatsiooni jaoks avab ühisturundus võimalus esitleda ettevõtet uuest küljest, anda sellele erinev “varjund” või “heli”.
6. Täiendav PR.

Paljud edukad näited ühisturundusest võimaldavad meil järeldada, et koostöö ettevõtete vahel on alati lihtne. Kuid see pole nii. Enne ühisprojektide alustamist peate hoolikalt uurima kõiki peensusi. Ristpakkumine on üsna keeruline turundusvahend, mis talub vägivalda väga vähe. Teisalt võib see õigesti kasutatuna ettevõtte kasumit märkimisväärselt suurendada.

Ristturustamise põhireeglid

Mida tuleb teha, et ristreklaam oleks edukas ja tooks kasu, mida ettevõtja ootab? Ühistegevuse ettevalmistamisel ja läbiviimisel tuleks järgida mitmeid ütlemata reegleid.

1. Valige partneriteks ettevõtted, millel on sarnane vaatajaskond.
2. Reklaamige üksteist täiendavaid tooteid või teenuseid.
3. Kasutage ristpakkumisel sama hinnasegmendi tooteid.
4. Koostööedukus sõltub sageli ettevõtte võimest oma programmi või koostööettepaneku väärtust partnerile esitada.
5. Arvatakse, et konkurentidega ühineda ei tasu, kuna partneri korporatiivse teabe kasutamise tõenäosus on suur. Samal ajal saavad ühinenud konkureerivad ettevõtted turul tugevama koha ja suudavad edukamatele ettevõtetele vastu seista.

Ristturunduse tüübid

Kaasturundamisel või ühisturundamisel võib olla palju erinevaid vorme: ühisüritused, tootmise korraldamine, infolehtede vastastikune levitamine, suunamismehhanismid, sooduspakkumised jne.

Rist promo

Lihtsamas mõttes on ristreklaam turundusprogramm, mis keskendub klientidele võimaluse pakkumisega seotud toodet osta. Näiteks võidakse särgi ostvale kliendile kätte anda lähedal asuvas kaupluses kupong paar pükse ja arvutiprogrammi ostnud klient võib saada meilisõnumi, milles pakutakse viirusetõrje ostmist partnerfirmalt täiendava allahindlusega.

Lääne turundajad mõistavad ristkampaania mõistes protsessi, kui kliendile pakutakse toodet või teenust seetõttu, et ta ostis teise toote või teenuse. Teisisõnu loob ettevõte ristpakkumise käigus täiendavaid tingimusi, et suunata ostjaid seotud toote ostmiseks ostuprotsessi ajal või pärast seda.

Lennufirmad on ühed turundusalase koostöö teerajajad. Nad pakuvad klientidele teenida täiendavaid boonuseid või miile, kasutades erinevaid mehaanikaid:

• Kasutage konkreetse panga kaubamärgiga kaarti;
• Rendiauto või ööbimine hotellis koos partneritega;
• Osta lennujaamas müüdavaid lilli;
• Ostke kindlustuspoliis kindlustusseltsi kaudu.

Ühine reklaam

Reklaam televisioonis või raadios on sageli kulukas ja ettevõtetele kättesaamatu. Kaasreklaam ühisturunduse koostöös lahendab piiratud eelarve probleemi. Potentsiaalsete partnerite nimekirja analüüsimisel tuleb meeles pidada, et reklaamisõnum peab olema huvitav kõigi promos osalevate ettevõtete sihtrühmadele.

Koostööreklaami saab rakendada kas kombineeritud reklaami vormingus, mis räägib korraga mitmest tootest, või jagades reklaamiaja või -ruumi alareklaamideks, mille iga ettevõte täidab oma sõnumiga.
Keegi võib öelda, et kahe kaubamärgi ilmumine ühel reklaamiväljal on riskantne, kuna sellisel juhul on tarbijal raskem mitut kaubamärki korraga meelde jätta. Kuid tuntud ettevõtted nagu Mars, Geico, Dairy Queen, Volvo, Kraft Food, Progressive Insuranse ja paljud teised seda ei karda.

Marsilt tulnud reklaamide pähe tuli mõte kindlustusseltsi Geico ja šokolaaditablettide M&M ühise reklaami ideest. Kui teie kangelane - kaubamärgi sümbol - on šokolaaditablett, siis mida saaksite teha, et näidata, kui maitsev see on? Keeldu kindlustusest! Proua Brown on nii maitsev, et teda saab iga hetk süüa, nii et ta jõuab Ameerika Ühendriikide ühe kuulsama kindlustusseltsi - Geico juurde, mille nimi sarnaneb sõnaga "gecko". Mitte vähem värvikas kindlustusseltsi sümbol - geko - on reklaami teine \u200b\u200bkangelane. Kindlustusandja keeldub taotlusest, mis lõpetab reklaamvideo, kuid mitte kangelaste edasiste suhete loo, mis jätkus sotsiaalvõrgustike lehtedel.

Sellised näited näitavad, et tugevate kaubamärkide ja huvitava stsenaariumi korral saavad ettevõtted ühises ruumis hästi läbi. Selle tulemusel ületab kogu efekt iga komponendi väärtuse.

Ühine võistlus

Sotsiaalvõrgustike kaudu müügi arendamine on paljutõotav laia haarde ja võimega vähendada organisatsioonilisi kulusid. Kasutajad on harjunud pidevate loosimistega, seetõttu saavad ettevõtted ühiste jõupingutuste kaudu olla võistluse või loterii sponsorid. Koostöö võimaldab meil värvata suurema hulga osalejaid, kes on rohkem huvitatud võistlemast kahe ettevõtte korraga ettevalmistatud väärtuslikuma auhinna nimel. Ressursside ühendamise ja kulude jagamise abil vähendatakse kampaania maksumust või suurendatakse auhinda.

Ühisüritus

Osalemine teiste ettevõtete kampaaniates või partnerite meelitamine nende korporatiivsete ürituste programmi täitmiseks on atraktiivne potentsiaalsete klientide kontaktide baasi laiendamise seisukohast.

Reklaamüritusel osalemine demonstreerib suurepäraselt kaasturunduse põhiseadust - püüda kala seal, kus see on püütud. Samal ajal tuleks ühisturunduse alast koostööd sponsorlusest eristada.

Ürituse sponsimine, isegi kui see on heategevuslik, tähendab rahalist toetust. Seevastu ühisturundusalane koostöö pole rahaline. Ühisturunduse raames võimaldavad korraldajad teistel ettevõtetel oma puhkuse või ürituse ajal oma tooteid või teenuseid reklaamida, degusteerida ja toodete näidiseid pakkuda. Vastutasuks saavad korraldajad meelelahutuslikuma ja sündmusterikkama programmi, mis aitab kaasa külaliste üldisele soodsale muljele üritusel osalemisest.

Koostoodang

Seda tüüpi koostöö sobib nii suurtele korporatsioonidele kui ka pürgivatele ettevõtjatele. Ühisbrändimine ehk toote loomine ühise kaubamärgi all on end sisse seadnud mitmesugustes b2c ja b2b formaadi ärivaldkondades, puhke- ja meelelahutusvaldkonnas, moekaubanduses jne.
Turunduse tugevate külgede poolest tuntud ettevõtted ei karda luua uusi sidemeid ja luua partnerlussuhteid. Näiteks avati 2017. aasta mais MEGA Khimki kaubanduskeskuses ainulaadne platvorm, mis ühendas Tele2 kommunikatsioonisalongi ja kohvikuketti Cofix. Mõlemad ettevõtted saavad loomulikult erisoodustusi ja boonuseid.

Trend meelitada show-äri staare koostööle kogub populaarsust. Ja kui populaarsed esinejad ise on avatud partnerlusele, siis on sellised projektid lihtsalt populaarsusele määratud. Niisiis, pärast restoranide ja hostelite keti käivitamist teatas Black Stari juht uue mobiilsideoperaatori käivitamisest. Tehnilise platvormi pakkus partner Atlas. Kaubamärk Common Stars arendatakse mobiilsideoperaatori platvormil.

Kaaskaubamärgid

Esimesed vastastikku kasuliku koostöö projektid ettevõtete ja pankade vahel on kaubamärgiga kaartide väljaandmine. Selline koostöö tähendab konkreetsele vaatajaskonnale täiendavaid eeliseid.

Näiteks maailmakuulsa Hiina platvormi AliExpress veebipoodide austajate jaoks pakub Tinkoffi internetipank suurendatud raha tagasi. Koos hüvedega võib klient saada kõrgemat teeninduskulu aastas. Kuid reeglina ületavad kaardi pideva kasutamisega saadud eelised rohkem kui need kulud.

Sberbanki kaubamärgiga kaartide puhul, mis on koostatud koos Hasbroga ja Central Partnershipiga filmi Transformers fännidele, peavad omanikud kujunduse eest lisatasu maksma. Decepticoni või Autoboti kujutisega kaardi maksumus on 500 rubla rohkem kui tavaline. Kuid ühe kõige sagedamini kasutatava tarviku silmatorkav disain lisab selle omanikule isikupära ja stiili.

Lojaalsusprogramm

Sellist tööriista nagu lojaalsusprogramm kasutavad paljud nii suured kui ka väikesed turundajad, kes on alles hoogu saamas. Peaaegu iga ettevõte on huvitatud pikaajaliste suhete loomisest klientidega, meelitades neid ikka ja jälle tagasi ostma või teenuseid ostma. Ameerika teadlased on välja arvutanud, et olemasolevate klientide hoidmine on palju lihtsam kui uute kaasamine. Vaid 5% lojaalsusmäära tõus toob kaasa tulude kasvu kuni 95%.

Selliste programmide mehaanika on paljudele teada. Reeglina on see boonuste või punktide kogumine, mida saab hiljem vahetada allahindluste või kingituste vastu. Paljud tarbijad saavad rõõmuga liituda kingituste võistlusega ja ostma minnes peavad nad kontrollima poe klubikaarti.

Koalitsiooni lojaalsusprogrammi peetakse brändi turunduspoliitika väljatöötamise järgmiseks sammuks pärast monobrändilojaalsusprogrammi edukat rakendamist. Sel juhul võimaldab laiendatud partnerite kogum laiendada võimalike kingituste ja muude "ahvatluste" valikut, mida tarbijad "näksivad".

Ameeriklaste jaoks mõeldud klassikaline lojaalsusprojekt keskendub vastastikku kasulikule ettevõtete kogumi koostööle, mis suudab rahuldada kõik kliendi põhivajadused. Reeglina on see pank, bensiinijaam, supermarket, reisibüroo, spordiklubide võrk, apteekide võrk jne. Lisaks käegakatsutavatele hüvedele saab klientidele pakkuda ka immateriaalset kasu. Näiteks juurdepääs eksklusiivsele teabele, kutsed eraüritustele või tasuta ekspertide konsultatsioonid.

Üks kõige esimesi kodumaiseid lojaalsusprogramme on Malina projekt. Mitme ettevõtte ühinemise eesmärk oli suurendada tarbijaid. Partnerlus võimaldab teil ühendada kliente teiste programmis osalevate kaubamärkidega. Kuna paljude tarbijate eelistused ja väärtused muutuvad pidevalt, aitavad sellised liidud ületada vastuolusid. Sageli võib üks kaubamärkidest olla tarbija jaoks mingisuguse väärtusega "doonor".

Üldise reklaami tõttu laiendavad ettevõtted üksteise tarbijate ringi ning ühe kaubamärgi autoriteet paneb kliendi tähelepanu pöörama temaga samas reas seisvale partnerile. Koalitsiooniprogrammi kaart näib stimuleerivat selle omanikku teatud elustiili järgima: kasutama ühe mobiilioperaatori teenuseid, käima kindlates restoranides, kasutama kindla võrgu apteegi teenuseid, tankima tanklates, käima samas kinovõrgus jne.

Praeguseks on Venemaa kõige ambitsioonikam ja ambitsioonikam lojaalsusprogramm tuntud kodumaise panga projekt "Aitäh". Programmis osaleb üle 27 miljoni inimese ja sajad ettevõtted on panga partnerid.

Kuidas arvutada ühisturunduse tasuvust?

Ühisturunduspartnerluse edukus sõltub paljudest teguritest, mille hulgas juhtivad on sobivate partnerite leidmine, reklaamitegevuste jälgimine, partnerite osalemiseks motiveerimine ja tulemuste analüüsimine.

Sobivate partnerite leidmine muudab Interneti palju lihtsamaks. Seal on palju virtuaalseid kogukondi, mis ühendavad turundajaid ja promootoreid erinevatest ettevõtetest. Venemaa ühisturunduse assotsiatsiooni veebiplatvorm on otseselt pühendatud ristpartnerlusele, kus iga registreeritud osaleja saab postitada ühisprojekti ettepaneku või vastata teiste ettevõtete ettepanekutele.

Kampaaniate läbiviimise kontroll on suunatud ühistes turundustegevustes osalejate vaheliste paarsussuhete säilitamisele. Selleks kasutatakse sageli salajast vaatleja meetodit, mis võimaldab teil teada saada, kui vastutustundlikult suhtuvad partnerorganisatsiooni töötajad kokkulepetesse.

Aktsiatevaheliste tulemuste analüüs võib sageli olla palju täpsem ja arusaadavam kui meediareklaami mõju. Erinevad ühisturunduse vormid võimaldavad teil jõuda kindla sihtrühmani. Paljud ettevõtted kasutavad spetsiaalsete sooduskoodide arvutamiseks, kui palju kuponge on partneritelt tagasi tulnud. Kuid see pole sugugi kogu tootlus, kuna on suur tõenäosus, et vajadusel jääb potentsiaalne klient konkreetsest ettevõttest olemasoleva kupongi meelde, kuna ost on seotud täiendavate eeliste saamisega.

Jätkamise kokkuvõtteks väärib märkimist, et rist-reklaam on ainulaadne töövorm, mis ühendab spetsialiste, kes on valmis üksteist aitama teie reklaamieelarvest maksimumi võtta. Kaasturunduse võimalused on tohutud ja ainus asi, mis piirab ristreklaami, on turundajate kujutlusvõime. Kuulsa Ameerika konsultandi Jeff Slutsky sõnul on ristturundus olukorra loomine, kus võidavad kõik osalejad.

Ristturundus on uusim tooteedenduse meetod. Mitmete ettevõtete ühiselt korraldatud, et suurendada huvitatud ettevõtete müüki.

Reklaamitavad kaubad või kaubagrupid on täiendavad (tarvikud, tarvikud) või kaasnevad (kaubad peavad kasutama muud toodet). Samuti viiakse paljude tootjate poolt läbi homogeensete toodete reklaamimine.

Ristturunduse näiteks on SIM-kaartide ja telefonide müügi edendamine, kui mobiilsideoperaatoriga ühendatuna pakutakse telefoni ostmist soodushinnaga. Teine näide on nõudepesumasina pesuaine tablettide reklaamimine ehituspoodides või piimamüügi edendamine piirkonnas erinevate leibkondade poolt.

Ristturundustegevus

• Pakkumised.
• Auhindadega joonistused.
• Laadad, eripakkumistega näitused.
• Pakkumised.
• Pühade loteriid.
• Reklaam boonustega.
• Püsikliendiprogrammid.
• Soodsate tingimustega ristpartnerid.
• Soodusprogrammid.
• Otseturundus.

Ristturunduse ajalugu

Rist- või ristturundus tekkis Ameerika Ühendriikides 90ndate alguses (20. sajand), kui turg oli üleküllastunud mitmesuguste toodetega ning tarbija muutus valivamaks ja valivamaks. Ühisturunduse kontseptsioon töötati välja aga suure depressiooni ajal (1930. aastad). Kinnitamata allikad väidavad, et risttehnoloogiat kasutab kuulus Ameerika poliitik, innovaator ja leiutaja Benjamin Franklin.

Ristmüügi kõrgaeg oli 20. sajandi lõpp. Kaasaegne teadus positsioneerib ristturunduse vältimatu trendina.

Ristturunduse rakenduse tingimused

Kõige populaarsem ristturundus on muutumas:

• ebapiisavate rahaliste vahendite korral (partneri abi);
• kui on olemas vaatajaskond (sihttarbijad);
• vajadusel tõsta toote mainet tuntud tootja arvelt;
• põhi- ja kaasnevate kaupade ühistootmisel;
• kui eri rühmade toodetel on ühine vajadus;
• kui ostja näeb nende kaupade ostmisel kasu;
• kui erinevad tooted on samas hinna ja kvaliteedi segmendis.

Ristiturunduse eelised

Ristturundusel on ilmseid eeliseid.

• Säästud turundustegevuses.
• Ühised partnerlused suuremate tootjatega.
• Kasu ristmüügist.
• Võimalus märkimisväärselt suurendada müüki.
• Sihtrühma hõlmatus (huvitatud) ja sisenemine uutele turgudele.
• Soodsa maine loomine ja kaubamärgi tutvustamine.
• Tarbija altkäemaksu usaldusega ja assotsiatiivsete sidemete moodustamine.
• Kiire psühholoogiline trikk, mis pakub lisaks põhilisele ostule ka kõiki vajalikke kaupu või teenuseid.

Ristturunduse tüübid

• Taktikaline (ühekordne koostöö).
• Strateegiline (pikaajaline partnerlus).
• Kultuuriline (rahvusvaheline).
• Võrdne (võrdselt tuntud ettevõtete koostöö).
• Ebavõrdne (koostöö, mis toob kasu nii kaubamärgiettevõttele kui ka vähem äratuntavale).
• Bränding.

Ristturustamise tehnoloogiad või tehnikad

• Kaartidele allahindluste pakkumine.
• Ristviidete avaldamine elektroonilises meedias ja sotsiaalvõrgustikes.
• Boonuskaupade pakkumine (kingitus, allahindlustunnistus, individuaalne reklaam).
• Kauba kättesaamist pakutakse vahetuse teel või tasuta.
• Teise ettevõtte prooviproovide rakendamine ostmisel.
• Konkursside, pidulike ürituste, loosimiste sponsorlus.
• Pakkudes luksustarbijale ainulaadset kogemust.
• Seotud toodete kuvamine vitriinis.
• Voldikute, voldikute levitamine.
• Ühine reklaam teleris.
• Veebipoodides sortimendi pakkumine veerus "seda sageli osta".

Ristturunduse tööriistad

• Veebiturunduse ristturundus „kulu toimingu kohta“ või „maksa toimingu eest“ (CPA). Ettevõtted maksavad meelitatud klientide arvu eest, kes järgisid Interneti-saidi linki reklaamitud saidile ja ostsid toote. See hõlmab: ribareklaame, hüpikuid, tõukemärguandeid, omareklaame.
• Ühine reklaamikampaania (reklaam) viiakse läbi erinevate kanalite kaudu (TV, raadio, meedia, Internet, messid).
• Ühine võistlus hõlmab laia publiku ligimeelitamist. Investeerides idee elluviimisse, omandavad tootjad potentsiaalsed kliendid.
• Ühistegevus toimub kauba eripära arvestades. Tavaliselt on need laadad, pühad, degusteerimine, meistriklassid, näitused, konverentsid jne.
• Ühistootmine toimub tingimustes, kui kaubad ei konkureeri omavahel. Kombineeritud tootmise vajadus on asjakohane nii tarvikute ja eemaldatavate osade (osadega) toodete kui ka transpordi hõlbustamiseks. Mõnikord tulevad ettevõtted kokku uue tootesarja väljatöötamiseks.
• Ühisbrändikaardid pakuvad kliendile ettevõtte partneritega kehtiva boonuse (punktid, allahindlused) kasutamist.
• Teatud kategooria tarbijatele mõeldakse välja lojaalsusprogramm, et neid ostma sundida. Samal ajal rõhutatakse individuaalset lähenemist ja hoolimist kliendi eest (allahindlus partneri tootele jne).

Sammud ristturundusplaani koostamisel

Ristturundustegevuse kavandamiseks kasutage tegevuskava, mis sisaldab järgmist:

• Otsige partnereid, kes toodavad seotud kaupu või teenuseid, kes nõustuvad sellise koostööga.
• Personali koolitus ja haridus.
• Kampaaniatoodete valik ja eripakkumise väljatöötamine partnerile.
• Tehingu tingimustele vastanud ristettevõtete andmebaasi loomine.
• Partnerite kohta käiva teabe lõplik kontroll, ristturunduskampaania tingimused, teabe esitamise viisid.

Kuidas ja kust leida partner oma ristturunduse programmile

1. Esialgu uurige sarnase sihtrühmaga partnerite loendit (linna, piirkonna järgi).
2. Saada koostöö tingimused või kaubandusettepanek ettevõtte esindajale.
3. Ettevõtete otsimine toimub läbi:

• Linnaportaalid, foorumid, teadetetahvlid.
• Internet (brauseri taotlused).
• Ettevõtete kataloogid (avaldatakse igal aastal).
• Välireklaam.
• Ajalehed ja ajakirjad.
• Otsige suhtlusvõrgustikes (filtrid).
• Google Maps, Yandex maps.
• Ärisidemed ja suhted.

Ristturunduse äriettepanek

Sidusettevõtete ristturustamise kaubanduslik ettepanek esitatakse lühikese aruande või esitlusena. Teave kajastab pakkumise olemust ja kasu partnerile.

Äripakkumise punktid on:

• ettevõtte ja reklaamitava toote kirjeldus;
• ristprojekti omadused;
• rakendamise kulud ja tingimused;
• koolitusmaterjalid (arvutused, graafikud, pildid);
• programmi tõhusus;
• partneri kasu;
• kooskõlastusmehhanism;
• andmeedastuskanalid.

Äripakkumine koostatakse olemasoleva projekti kava põhjal (lühidalt, informatiivselt). Jätkamine saadetakse e-posti, faksi või isiklikult. Sõltuvalt tegevuse ulatusest saadetakse pakkumised välja hulgi või niipea, kui nad saavad ettevõtetelt vastuse.

Kui partner on koostööst huvitatud, saadavad nad lisaks projekti vabastamise ja nõustuvad pidama läbirääkimisi.

Kuidas kirjutada ristturunduse leping

Ristturustuse leping koostatakse vastavalt tüüpvorm arvestades lepingu eripära. See näitab:

• partnerite nimed;
• oma registreerimistunnistuse juriidilised isikud või SP;
• kampaanias osalevate tooterühmade nimed;
• ristturundustegevuse eesmärgid (üldised, individuaalsed, muud);
• kas kaupa pakutakse müügiks ja kasumi osa tagastamise aeg;
• partneritele abi osutamise tingimused;
• õigused ja kohustused;
• ühiste asjade ajamise nüansid (kohustuslikud koosolekud, läbirääkimised);
• tingimused ja vastutus kokkuleppel.

Sarnase sihtrühmaga toodete / teenuste näited

Ristturundus turismis

Maksevõimelisem publik on turistid. Murdmaareisifirmad pakuvad erinevaid tutvustusi ja reklaame.

• Nad pakuvad odavaid hotelle.
• Reklaamige rannatarvikuid, prille, ujumisriideid, kohvreid jne.
• Pakkuge lennupiletite ostmisel punkte (millele hiljem ostetakse tasuta pilet).
• Nad propageerivad tervislikke eluviise, harmoonia ja ilu ideaale.
• Teavitage kliente parimatest vautšerite, hotellibroneeringute ja mugavate lendude pakkumistest.

Turistid seisavad sageli silmitsi pakkumisega osta Upselli toode, mis on omamoodi täiustus täiuslikule ostule. Selliste kaupade hulka kuuluvad ekskursioonid, giidid, fotograafid, hoolitsused ja massaažid, ümberistumised jne.

Ristturundus restoraniäris

Restoraniäril on veidi erinev partnerlusvõimalus. Sobib iga publik. Toitlustusettevõtted teevad tihedat koostööd toodete, kastmete, vürtside jms tarnijatega. Erialad on kuulsad nii serveerimise, koka oskuste kui ka spetsiaalsete koostisosade poolest. Neid tellides saavad nad tavaliselt "koka kiitust" või allahindlust kokteililt või magustoidult.

Restoranides korraldatakse ka ühiseid tegelastevahelisi üritusi. Põhimõtteliselt on tegemist sooduskaartidega, mis kehtivad kahes või enamas kohvikus, baaris, bistros.

Toitlustusettevõtted teevad koostööd pidulike ürituste, spordivõistluste korraldajate, artistide, DJ-de, vokaalesinejatega. Mõnikord on rist-PR kampaania “ettevõtte nägu”, tuntud ja austatud tegelane.

Internetisaitidel leidub sageli boonuskoode, sooduskuponge ja restoranide pakkumisi, kes teevad koostööd sobimatute tarbijatega: võrgumängude, Interneti ja sotsiaalsete võrgustike kasutajad, rõivaste ostjad, puhkuseteenuste ja kaupade kliendid.

Põhimõtteliselt teevad restoranid koostööd kaubanduskeskuste, reisibüroode, hotellide, ilusalongide, raadiojaamadega. Lastepidude korraldamisel kasutatakse animatsiooni- ja meelelahutusteenuste kuponge ning allahindlusi.

Sihtrühma otsitakse loomaaedadest, kinodest, haridusasutustest, akvaariumitest, lastenäitustest.

Restoranide turundust kasutatakse laialdaselt erialaste pühade või pidustuste korraldamisel (pulmafirmad, kingituste ja suveniiride kauplused, vaba aja veetmise ettevõtted).

Ühine ristturundus spordiklubidega

Terviseklubide publik on mitmekesine.

• Tervisliku toidu restoranide külastajad.
• Autoomanikud.
• Turvakonstruktsioonid.
• Ilusalongide ja meditsiinikeskuste teenuste kasutamine.
• Salongide ja ilusalongide külastajad.
• Sporditarvete ja -varustuse ostjad.
• Spordiklubides liikuvad või spordikeskustes käivad inimesed.

Publikut teavitatakse kontorikeskkonnas ka infovoldikute kaudu. Väike osa meelitatakse läbi erinevate poodide läbi kampaaniate.

Kuidas korraldada ristturunduse reklaami

• Valige 1 partner, et mitte hajutada tarbija tähelepanu.
• Valige ristturunduse sündmuse formaat (reklaam poes, Internetis ja rahvarohketes kohtades, postitamine).
• Töötage välja projekt (reklaamimaterjalid, tingimused ostjatele).
• Kaasake projekti arendajad, tüpograafia, Interneti-disainerid, programmeerijad, IT-juhid.
• Viige prooviproovid, flaierid, kaardid, kupongid, pakkumised või kaubad müügikohta.

Kuidas kontrollida klientide oste aktsiate abil

Esmalt määrake reklaamtoote maht või pakkumise aeg.

Ostude kontroll viiakse läbi perioodiliste aruannete ja elektrooniliste kaubandusvahendite abil (tarkvara, kassaaparaat, laoarvestuse programmid).

Veebiruumis viiakse kontroll läbi spetsiaalse tarkvara abil, mis kontrollib linkide ja muude atribuutide klikkide arvu.

Müügikohas käivad ostuprotsessiga kaasas koolitatud konsultandid ja juhid. Nad jälgivad toote õiget paigutust, teevad paljudel juhtudel ostuotsuse ostja ebapiisavate teadmistega toote ja selle omaduste kohta. Samuti on soovitatav tooteid osta, kui teil on oma kogemus või kasumlik reklaam.

Turundustevahelise ürituse korraldamise tippjuht on põhiturundaja ja algatajate ülesanne.

Kuidas aktsiate müüki stimuleerida

Ühe pakkumise müügi suurendamiseks kasutage täiendavaid turundustööriistu.

• Kutsevoldikute väljaandmine.
• Reklaamimärkide paigutamine.
• Pakkuge soodsamaid ostutingimusi (boonuste gradatsioon sõltuvalt ostuhinnast, ostude arvust jne).
• Kampaaniate nõustamine müügikohas kohtumisel (kliendiga kohtumine, teavitamine).
• Kontroll reklaamimaterjalide, kaupade kättesaadavuse üle.
• Töötajate piisav käitumine tavatarbija suhtes (teabe pädev esitamine).

Milliseid vigu tehakse ristturunduse korraldamisel

• Sobitage partnerid konkureerivate teenustega (spordikeskus ja joogakeskus).
• Nad kasutavad btl-tehnoloogiaid (luksus), et reklaamida erineva hinnaga punkte (kallis köögimööbel ja allahindlus lihtsate pottide komplektile).
• Nad ei võta arvesse tarbija visiooni aktsia kohta (sobimatus, üle mõistuse minek, ebaesteetilisus, kirjaoskamatus ja kõik, mis „silma valutab”).
• Ärge kasutage spetsiaalseid identifitseerimisvahendeid (rõivad, kaubamärgiga aksessuaarid).
• Müügiedendust kavandavad ja viivad ellu inimesed, kes pole kaugeltki müügiks.
• Ärge märkige tegevuse ajastust.

Kuidas poleemika vältimiseks üritust korraldada

Peaksite partneriga lepingu sõlmima, registreerima kõik ühistegevuse nüansid, samuti õigused ja kohustused. Asjatundliku lähenemisviisi korral ärile tekivad vastuolulised probleemid ainult tarbijaga suhtlemise etapis (defektsed kaubad, ebapiisav teave konkurentsi tingimuste, reklaamimise kohta).

Kuidas arvutatakse ristturunduse kulusid?

Aktsia hinna arvutamine sõltub otseselt eeldatavast kasumist. Kui ettevõtte eesmärk on lihtsalt tarbijate ligimeelitamine, toetuvad nad reservidele. Iga kuluartikkel kavandatakse projekti koostamisel:

• auhindade, kingituste, allahindluste kulud;
• töötaja töötasu kulud;
• reklaamimaterjalide või elektroonilise Promo kulud;
• transpordikulud;
• kulumaterjalide, näidiste, näituste näidiste kulud;
• registreerimiskulud.

Kanalidevahelise turunduse tulemused

• Jaemüügi kasv (keskmiselt 15%).
• Tootjate kuvandi tõstmine (müügi kasv tulevikus).
• Bränditeadlikkus erinevate reklaamikanalite kasutamise kaudu.
• Oskus tuvastada paljulubavaid reklaamivaldkondi.

Kuidas arvutada aktsia tootlust

Meetme tõhusus saavutatakse näitajate abil:

1. ROMI (Return on Marketing Investment) või investeeringutasuvus (D-R) / R

• D - tulu aktsiast.
• P on kampaania kulu.
• Kui valemi kogusumma on väiksem või võrdne 1, on pakkumine ebaefektiivne.

• Cha - kampaania kontrollide arv.
• H on kontrollide koguarv.
• Mida suurem on kontrollide protsent, seda paremini korraldati edutamine.

3. Külaliste Z / Cha ligimeelitamise (tagasitoomise) kulude analüüs

• Mida väiksem on ühe ostu jaoks kulutatud rublade summa, seda odavam on klient.

4. Kasum DR (reeglina ei ole ettevõtetel kahjumlikke aktsiaid).

5. Ristturunduse tõhusust hinnatakse reklaamide ja muude reklaamide perioodide kasumi võrdlemisega.

Ülemaailmne ristturunduse kogemus

Suured ettevõtted ja võrgustruktuurid kasutavad ristturundust. See on levinud pangandus-, kindlustus-, turismisektoris, samuti autotööstuse, mööbli- ja tekstiilitööstuse, toitlustusettevõtete, seadmeid ja kodumasinaid tootvate ettevõtete kaupade ja teenuste müügil. Ristmüük on haruldane käsitöö, eratootjate ja B2B müügi puhul.

No ei