Instrukcije

Prije ulaska na tržište proučite potražnju potrošača za određenim vrstama robe koja se prodaje. Otkrijte za kojim se vratima najviše traži (drvena ili metalna), koje su marke dobre, a koje loše. Saznajte najpopularnije uzorke u svakoj vrsti kategorije: lideri prodaje među željeznim i drvenim vratima, među ulaznim i unutarnjim vratima itd.

Izračunajte profitabilnost svog poslovanja. Odnosno, hoće li vam se nadoknaditi troškovi, koje cijene treba odrediti za robu kako bi trgovina bila ne samo profitabilna, već i konkurentna.

Neka vaša trgovina bude svečano otvorena, prijavite to nekoliko dana unaprijed putem medija. Ukrasite ulaz šarenim balonima, obećajte prvih 100 kupaca poklone, organizujte takmičenje, na primjer, takmičenje za najbolji dječji crtež "Naša kuća je najljepša" itd.

Pažljivo odaberite uslužno osoblje, obratite pažnju na njihovu obuku, uvedite jedinstveni stil uniforme. Uzmite u obzir činjenicu da mnogo toga ovisi o dizajnu vaše trgovine. Razmislite i razvijte zanimljivu tablu, originalan stil prezentacije enterijera.

Pored prodaje vrata, ponudite i srodne proizvode: brave, kvake, šarke itd. Dajte kupcima priliku da samostalno odaberu sličan pribor na nekim uzorcima proizvoda.

Osoblju prodavnice dodajte dostavu vrata i montere vrata. Organizirajte posebne popuste za svoje kupce. Na primjer, možete postaviti oglas: "Ako kupite vrata u našoj trgovini, troškovi njihove isporuke i ugradnje od strane naših stručnjaka bit će 30% niži od prosjeka u gradu."

Ne gubite kontakt sa svojim kupcima. Dajte im popust ili druge vrste kartica koje im omogućuju popust u slučaju ponovne kupovine itd.

Vaš vlastiti salon vrata posao je koji nije preskup i dizajniran je za stabilnu zaradu. Izaberite najbolji asortiman, dodajte dodatne usluge u cjenik i organizirajte partnerske programe. Sve ovo će vas povoljno razlikovati među konkurentima i značajno povećati prodaju.

Trebat će vam

• - IP status;
• - prostor trgovine;
• - osoblje;
• - robne zalihe;
• - oprema za kupovinu i blagajna;
• - novac za razvoj poslovanja.

Instrukcije

Trgovanje vratima nije tako jednostavan posao. Potrebno je dobro se upoznati sa dobavljačima i modelima, biti u mogućnosti zaključiti profitabilne ugovore, znati šta se traži kod kupaca. Da biste postali profesionalac u poslu s vratima, nabavite prodavača u bilo kojem takvom salonu - šest mjeseci rada bit će dovoljno da shvatite nijanse trgovine.

Iznajmite odgovarajuću sobu. Izložbeni salon za vrata namijenjen maloprodajnim kupcima trebao bi biti smješten u blizini prometne autoceste, u ulici s dobrim pješačkim prometom.

Formirajte asortiman. Odaberite proizvođače koji proizvode modele s najboljom vrijednosti za novac. Najjeftinija vrata obično su popularnija kod kupaca, ali nije isplativo trgovati samo njima. Dopunite unutarnji asortiman dovoljnim izborom ulaznih vrata - ovo je najpovoljnija pozicija za prodavača. Dio ekskluzivnog proizvoda može se prodati samo po narudžbi iz kataloga.

Uobičajeni uvjeti za maloprodajne trgovce su isporuka ili plaćanje unaprijed. Kada se dokažete, može vam se ponuditi odloženo plaćanje.

Izračunajte maloprodajne cijene za stavku. Doplata za vrata kreće se od 30%, a doseže i do 100%. Što je model jeftiniji, to je veća marža za njega. Za robu popularnih i poznatih proizvođača držite prosječne cijene za grad, novi predmeti mogu se prodavati po višoj cijeni. Uzmite u obzir popuste za kupovine na veliko i bonus usluge za redovne kupce.

M svi smo mi kupci. I za svakoga od nas postoje takve kategorije roba u koje ne razumijemo i ne orijentiramo se. Za neke su to mašine za pranje rublja, za druge računari, za treće plastični prozori. I u ovom slučaju, nema smisla da postavljamo pitanje šta želimo - ne znamo, jer nismo stručnjaci. U ovom se slučaju bojimo pogrešno odabrati i što je veća nabavna cijena, taj je strah jači. Stoga čekamo stručni savjet prodavaca i bez primanja obratit ćemo se prijateljima ili se popeti na forume.

U situacijama kada je to potrebnostručna prodajaTri su ključne pogreške koje trgovci čine prilikom prezentacije:

Greška 1. Bacanje kupca na 100% odgovornosti za izbor.

Dobra je strana kada prodavac nije dobro upućen u proizvod, trgovac bi trebao koristiti stručna tehnologija prodaje, tj .:

· prodajte se kao stručnjaka, nadahnjujući kupca,

· da sami shvatite koja je opcija najbolja za kupca u njegovoj situaciji,

U idealnom slučaju. Nažalost, u praksi rad prodavača najčešće nalikuje anegdoti kada liječnik pacijentu koji se žali na bolove u trbuhu kaže: „Imam dvije tablete - bijelu i crvenu. Koji želiš? " Oni mogu reći sve što znaju o proizvodu, odgovoriti na pitanja kupca, ali nisu spremni podijeliti odgovornost za donošenje odluke, često se izgovarajući: "Odlučite sami što ćete odabrati". U ekstremnim slučajevima počinju da se nerviraju što kupac "ne zna šta želi". Da budem iskren, takve prodavače lako mogu zamijeniti kartonski paketi - oznake cijena s detaljnijim informacijama o proizvodu. Na svojim maloprodajnim treninzima pozivam sudionike da osjete stanje svojih kupaca, zamišljajući da odlaze liječnicima koji nisu spremni preuzeti odgovornost za dijagnozu i liječenje (uostalom, osoba je kupac i morate biti spremni kao odgovor na vaše ponašanje da biste dobili nešto slično).

Greška 2. Komplicirati, a ne pojednostaviti donošenje odluke za kupca.

99% prezentacija koje sam čuo kao trener i kupac komplikuje odluku o izboru: puni su nejasnih termina, nisu strukturirani, ne odgovaraju na pitanje šta će mi dati i praktički ne sadrže nikakve misli. Jedino što želim da odgovorim je: "Otići ću i razmisliti o tome."

Greška 3. Obavijestiti, a ne navesti.

Dovoljno je obavijestiti samo one kupce koji su već odabrali. Kad kupac nije odabrao, a još nije stručnjak, treba ga ohrabriti. Ako se to ne učini, strah od pogrešne odluke može ga pobijediti i sve će opet završiti frazom "Otići ću i razmisliti"..

Primjer stvarne prodaje (maloprodaja unutrašnjih vrata)

- Dobar dan!

- Zdravo. Trebaju mi \u200b\u200bvrata. imam privatna kuća, 7 otvora.

- Dobro. Jeste li već upoznati s našim vratima?

- Pa, ovako. Video sam to na Internetu.

- Samo na Internetu? Jeste li već uzeli nešto konkretno? Zanima li vas nešto?

- Još ništa konkretno.

- Dobro. A koja je tvoja kuća? Država?

- Da.

- U kom stilu je napravljena dekoracija?

- U klasiku. Vidio sam da imate hrastova vrata.

- Da, od hrasta. Da li dizajneri rade s vama ili vi birate?

- Ja biram sebe.

- Dobro. Pa, onda odlučimo o boji.

- Volim tamnu boju, wenge.

- Dobro. Da li vas zanima bilo koji od ovdje izloženih modela?

- Da, na primer. Dobra kvaliteta?

- Pa, sve je napravljeno od masivnog hrasta, tako da je naša tvornica zaslužna za kvalitetu.

- Postoji li garancija?

- Pogon daje garanciju na 5 godina. Vjerovatno jedina biljka koja daje takvu garanciju.

- Šta još možeš reći? Mogu li stati u kadu?

- Mogu. Čak je i potrebno, rekao bih, jer je hrast prilično jak materijal. Vrlo dobro podnosi vlagu. Prirodno, svaka vrata trebaju neku vrstu njege. Standardno, negdje za brisanje krpom, negdje drugdje da se nešto učini. Prema stilu, ako vam se svidio, možemo razmotriti ... Prema boji, koliko razumijem, ne razmišljate o drugoj opciji. Tada se možemo igrati s modelima. Naša tvornica izrađuje bilo koji model u ovoj boji, tako da se možemo poigrati sa stilom. Možemo vidjeti šta se već nalazi na trgovanju.

- Dobro, otići ću i razmisliti o tome. Dajete li popuste?

- Dajemo popust na količinu. Dođi.

Tako se ispostavlja da u maloprodaji, gdje se očekuje stručna prodaja, klijent često kupuje ne zahvaljujući prodavačima, već unatoč tome. Kao što se moj mentor šali: „Imam dobre vijesti za vas. Ako prodajete čineći sve ove pogreške, zamislite kako će vaša prodaja rasti kad ih se riješite. " U nastavku ćemo razgovarati o tome kako to najbolje učiniti.

Nekoliko riječi o odgovornosti.

Krenimo od odgovornosti koju smo izabrali. Kada koristite stručnu maloprodajnu tehnologiju, ona mora biti podijeljena između prodavača i kupca. Ako prodavac to nije spreman, on je poput turističkog vodiča u muzeju: "A ovdje imamo sliku Šiškina" Jutro u borovoj šumi "..."... Da bi podijelio ovu odgovornost, prodavač mora izvršiti visokokvalitetnu identifikaciju potreba, uključujući razumijevanje gdje i kako će se proizvod koristiti, koje su njegove karakteristike prioritet (kako to učiniti predmet je posebnog članka). Kada prodavac preuzme odgovornost za svoje preporuke, oni stvaraju više povjerenja u kupca. Osim toga, potonjem je lakše donijeti odluku (nije slučajno da mnogi od nas povedu nekoga drugog sa sobom da ode u trgovinu kako bi se ta odgovornost mogla podijeliti). To uvelike povećava vjerovatnoću uspješne prodaje. A manje je problema sa povratkom.

Kako kupcu olakšati donošenje odluke.

Što se tiče same prezentacije, bilo bi lijepo za početak je strukturirati. Obično izgleda kao luđački ručak: prvo dođe kompot, juha se pojede sa desertom pomiješanim sa salatom, a od drugog slijeda postoji samo prilog ... Sve to ide u potoku, bez vremena za žvakanje i gutanje. Rezultat je predvidljiv: "Gore ili dolje?"

· Koristite ključne faktore odluke

Pri odabiru bilo koje kategorije proizvoda možete istaknuti ključni faktori odluke (KFPR)... Na primjer, kupci plastični prozori obratite pažnju na njihovu toplinsku i zvučnu izolaciju (koje ovise o mjestu postavljanja prozora) i kvalitetu (radni vijek bez problema). Kupce čeličnih vrata zanimaju njihova zaštitna svojstva, buka i toplotna izolacija, lijep izgled. A potrošače unutarnjih vrata više brine kako se uklapaju u njihov interijer, koliko su lijepi, hoće li im se nešto dogoditi (kvaliteta). I naravno, velika većina kupaca brine se da ne preplati.

Kupca možete obavijestiti o ovim KFPR-ima: "Znate, prilikom odabira plastičnih prozora, oni obraćaju pažnju na sljedeće čimbenike - kako bi osigurali potrebnu izolaciju od topline i buke, bili kvalitetni i kako ne biste morali preplaćivati." Tako će njegova percepcija biti oblikovana i pripremljena za primanje naknadnih informacija, a status prodavatelja kao stručnjaka postat će još veći..

Preporučujem upotrebu KFPR kao strukture vaše prezentacije. U ovom obliku prezentacija vam omogućava da prenesete kupcu ključne misli i olakšajte mu što je moguće lakše donošenje odluke. I budite sigurni objasnite zašto kupcu preporučite ovu ili onu opciju... Pogledajmo kako se to može učiniti na istom primjeru prezentacije unutarnjih vrata:

- Prvo, ova vrata su vrlo dobra dobro odgovara vašem enterijeru... Kao što smo saznali, boja vašeg poda je svijetla, krem, a boja vrata savršeno će se kontrastirati s njom. To će postati dostojan ukras za vaš enterijer. Osim toga, napravljen je u klasičnom stilu koji odgovara dizajnu namještaja. I svi znamo da su klasici uvijek relevantni i da nikada ne izlaze iz mode.

Drugo, ova vrata su prelijepa... Napravljen je prema vrlo modernoj tehnologiji umjetnog starenja. Dizajn vrata karakterističan je za bogate interijere mediteranskih zemalja, prije svega Italije. Siguran sam da će vaši gosti cijeniti vaš ukus.

Šta još? Ova vrata su vrlo kvalitetna... Izrađen je na najmodernijoj opremi iz Italije i Njemačke. Razlika između ove fabrike je u tome što se kontrola kvaliteta vrši u svim fazama - od sječe i sušenja drva. Vrlo malo tvornica može se pohvaliti punim proizvodnim ciklusom poput ovog. Stoga za ova vrata dajemo 5 godina garancije, dok ostali proizvođači daju jednogodišnju garanciju, rijetko dvije godine. Osjećate li razliku?

Još jedna važna stvar. Kupujući ova vrata od nas, ne preplaćujete, jer smo brendirani salon proizvodne fabrike. Takođe ste rekli da u stanu ima male djece. Fokusiram se na ovo, jer vrata ne bi trebala patiti - igre, podvale ... I sama imam dvoje djece i razumijem kako to može biti. Vrata su izrađena od punog kavkaskog hrasta. Hrast je sam po sebi vrlo izdržljiv materijal, a kavkaski hrast je standard čvrstoće među ostalim vrstama hrasta. A s vremenom to postaje još teže. Ali čak i ako se nešto dogodi - na primjer, ostavite ogrebotinu oštrim predmetom (drvo je drvo), ova vrata možete lako obnoviti sami kod kuće. Ništa se neće vidjeti. Ovaj broj neće raditi s furnirom. Volite li vrata? Vrlo vrijedan izbor. Imate li mjerenja sa sobom? Onda napravimo proračun.

· Uradite uporednu analizu

Šta će kupac reći na takve karakteristike kao što su 5 godina garancije ili protuprovalna brava 4 klase? Ništa, bojim se. A ako dodamo da je 5 godina garancije maksimalni rok garancije za unutrašnja vrata koji postoji samo u Rusiji? Da je 4. klasa otpornosti na provalu najviša klasa za ulazna vrata u stambene prostore, koja je viša samo za blindirana bankarska i sigurnosna vrata? A ako dodamo da on-oh-on ima samo godinu dana garancije na ta vrata, a ova brava ima samo drugu klasu otpornosti na provalu? Osjetite li koliko je lakše donijeti odluku?

Stoga - uporedite. Uporedite različite modele međusobno prema ključnim karakteristikama, uporedite svoj proizvod s proizvodima konkurencije, fokusirajući se na razlike između vašeg proizvoda, uporedite sa normama i standardima ("Toplinska izolacija ovog modela je 30% veća od državnih standarda!"). Budite posebno glasni oko razlika u vašem proizvodu ako su jedinstvene (za grad, zemlju).

Inače, tehnika dobro funkcionira kada predstavljate jedan model, a kada govorite o drugima, fokusirajte se samo na njihove razlike (i pozitivne i negativne).

· Ne često.

Možete napraviti nevjerojatnu prezentaciju, vrijednu prodajnih udžbenika, ali ako je kupac ne prihvati, otići će u mlijeko. Tijekom dijaloga, prijemčivost kupca može se značajno promijeniti, a prodavač mora biti siguran da će sve što kaže biti čuti i razumjeti. Kako se to može postići? Zastanite često. Prema istraživanju, obujam kratkotrajnog pamćenja osobe iznosi 7 ± 2 jedinice podataka, a stanke služe kao interpunkcijski znakovi. Tokom njega klijent "probavi" ono što čuje. Još jedna vrijedna karakteristika pauza je da dodaju težinu vašim riječima..

Pripazite na potvrdno klimanje glavom - oni su sjajan pokazatelj asimilacije vaših podataka. Ako kupac ne klimne glavom tijekom vaše prezentacije, to je signal da mu je prijemčivost možda pala. Vrijeme je da usporimo. Postavite razjašnjena pitanja, razumije li sve, treba li nešto detaljnije reći. Pitanja osnažuju pažnju kupca. Uključite kupca u postupak prezentacije - pružite mu priliku da sve sam vidi, pomiriše, dodirne.

· Predložite druge kriterije za odabir

Donošenje odluke kupca možete ozbiljno pojednostaviti pozivanjem na procjene i preporuke stručnjaka, mišljenje većine kupaca ili značajne brojke. Što god neko mogao reći, osoba je društveno biće. Skloni smo ponašanju s okom na druge. Stoga fraze poput:

- Sjajna vrata. Inače, upravo je ona bila instalirana u jednom od izdanja "Stambenog pitanja" na NTV-u.

- 63% naših kupaca bira ovaj model.

- Krov ovog materijala postavio je glavni arhitekta našeg grada.

- Sjajan TV. Čak je i naš vlasnik kupio jedan za sebe.

- Ovaj model je na posljednjoj izložbi u Moskvi osvojio zlatnu medalju.

Naravno, prezentacija je najbolji prodavačev sat. I izvan okvira ovog materijala, postoji mnogo tehnika i principa koji ga čine još efikasnijim.... Ovdje sam se pokušao usredotočiti na one aspekte prodajne prezentacije koji su često ostavljeni iza kulisa, ali istovremeno imaju najozbiljniji utjecaj na uspjeh cijele transakcije. Želim vam veliku i uspješnu prodaju!

Za posebno sumnjive čitatelje primijetit ću da ne promoviram crni PR, već samo predlažem da se usredotočimo na to kako se vaš proizvod razlikuje od konkurencije.

Na primjer, dobro poznati i dobro dokazani HPV model (karakteristika-korist-korist).

Ovaj je članak prvenstveno koristan za one koji se tradicionalno bave ulaznim i unutarnjim vratima. Osoba koja je u 80% slučajeva došla u salon po vrata ne zna koja vrata želi. Zadatak prodavača je otkriti gdje se kupuje krilo vrata (kuća ili stan), u kojim sobama, koji stil preferira kupac? I na kraju, ali ne najmanje važno, koliko je kupac spreman platiti za jedno platno?

Kakve kupce ima u radnjama vrata?

Ne znam klijente

Kao što pokazuju statistike, samo 15% kupaca kupuje odmah, bez oklijevanja i ne slušajući preporuke prodavca. Samopoštovanje takvih ljudi je veliko i gledište je tačno, oni znaju puno o svemu. Prodajući im vrata, sve što trebate je napraviti narudžbu. Slijedi kategorija kupaca "ne znam" (ima ih puno), takvi ljudi malo znaju o vratima i treba im vaša pomoć ako im date prave preporuke, sretni su u svom izboru i dalje savjetuju salon rodbini, prijateljima i prijateljima prijatelja.

Kupac "gunđanje"

Još ima gunđala i neadekvatnih. Nezadovoljnici su nezadovoljni, izražavaju nezadovoljstvo zbog toga (cijena nije jasna ili font nije tako skup, ili je skup - jeftin, kabina ima čudan miris drveta i još mnogo toga). Mrmljači zahtijevaju zaseban pristup, tim ljudima se uskraćuje pažnja i takve ljude trebate pridobiti - to je ponekad postavljanje pitanja i pristanka, i što je najvažnije slušanje. Uvjeravam vas da ćete dobiti vjernog kupca. Baš kao i "ne znam", on vas savjetuje svima koje poznaje.

Kupac "neadekvatan"

Kategorija završava listu - neadekvatna. Takvi su ljudi izuzetno rijetki, ali ako to učine, sigurno ih se pamte. Ti su ljudi bezobrazni i bučni, često izvikuju nepristojne fraze. S takvim ljudima je teško raditi, ali je moguće. Kao što pokazuje praksa, ove ljude živciraju vanjski faktori u trenutku dolaska u salon. S takvim ljudima ponašajte se smireno i samopouzdano, pokušajte uspostaviti kontakt s njima, obično oni sami pitaju šta je šta. Ako uspijete primiti takvog klijenta, očekujte proviziju. Ovi kupci kupuju skupo.

Pravila prodaje unutrašnjih vrata

Pogledajmo sada algoritme za prodaju ulaznih i unutarnjih vrata:

1. Upoznajemo klijenta kako stoji i smiješi se (ovo raspolaga).
2. Pokretom ruke pozivamo kupca da uđe u hodnik i upozna se s proizvodom.
3. Držimo se na udaljenosti od 1,5 - 3 metra.
4. Da započnemo dijalog s kupcem, nismo glasni, ali tako da on čuje, karakteriziramo vrata (na koja je obratio pažnju, ne puno, nekoliko fraza).
5. Saznajte gdje kupac bira vrata (kuću ili stan).
6. Iz sjećanja tražimo od klijenta da opiše unutrašnjost u kojoj se kupuju vrata.
7. Pitamo kakva vrata želi, sa staklom ili bez, s furnirom ili laminiranim. Identificiramo prioritete kupca.
8. Uspoređujući gore navedeno, odabiremo 2, maksimalno 3 platna za klijenta.
9. Dovodimo klijenta do vrata koja odgovaraju zahtjevima i pitamo da li vam se sviđa?
10. Ako je odgovor da, uključite rječitost i dajte cjelovit opis ovog platna.

Trening prodaje vrata "Vrata se lako prodaju!"

Nudim usluge obuke za prodaju vrata. Ovo je prva specijalizirana obuka za prodaju unutarnjih vrata koja demonstrira tehniku \u200b\u200bprodaje vrata.
Zajamčeni komercijalni rezultat:

• povećanje konverzije za 50-70%;
• povećanje prosječnog čeka za 20% - za iskusne prodavače, za 40-60% za početnike;
• povećanje ukupne prodaje - računajte sami.

Ovi rezultati rezultat su evaluacije efikasnosti treninga koji su provedeni za Agora u Jekaterinburgu 2013. godine.

Program obuke

Kako postići uspjeh?

• Provedba strategije postignuća - pokret OT - K. (OD izbjegavanja Do postignuća)
• Sada prodavac. Pa? Planiranje prodajne karijere u kompaniji

Transformacija ograničavajućih uvjerenja u ekspanzivna (bilo je: "Nemoguće je", postalo je: "Sve je moguće!")

Uvod u prodaju.

• Specifičnost prodaje vrata - "duga" prodaja
• Model ponašanja potrošača klijenta koji bira vrata
• Algoritam prodaje vrata - detaljna uputstva

Kako pridobiti povjerenje klijenta?

• Povjerenje je glavni razlog zbog kojeg ljudi kupuju ili ne kupuju.
• Vrste klijenata su hladni (samo planiraju renoviranje), topli (izrađuju se renoviranja), vrući (zna šta mu treba). Tehnike za efikasan rad sa svakom vrstom klijenta, algoritmi za rad sa svakom vrstom klijenta
• Uspostavljanje kontakta s klijentom: neverbalna komunikacija kao dio komunikacije - gdje biti? šta učiniti u ovom slučaju? kako pristupiti klijentu?
• Metode uspostavljanja kontakta - zamjena banalnog "pomažu vam" i "podstaknuće vas" inovativnim i zaista efikasnim tehnikama (bilo je: "Mogu li vam pomoći?", bilo je: "Obnavljate li ili tražite vrata za budućnost?"

Šta pitati potencijalnog kupca?

• Pitanja kao alat za utjecaj na sagovornika - glupa pitanja \u003d negativan utjecaj, razumna pitanja \u003d upravljanje klijentovim postupcima
• Vrste pitanja su univerzalne (na koje se nikada neće odgovoriti "ne"; na glavna (otkrivanje vodeće potrebe); pitanja koja otkrivaju potrebu itd.)
• Lijevak pitanja za identificiranje potreba klijenta koji bira vrata (jedan lanac - 6 pitanja, 3-4 minute za detaljno utvrđivanje potreba!)

Kako izazvati želju za posjedovanjem proizvoda kod klijenta?

• Šta bi trebalo, a što ne bi trebalo biti kada se kupcima govori o vratima?
• Primjena koncepta AIDA način je upravljanja percepcijom kupaca (post na YouTubeu "Mercedes sa smrću" , pogledajte ovaj oglas, napravio ga je AIDA. Vaše prezentacije mogu biti jednako cool!)
• Tehnika "SV" (imovinska korist). Pretvaranje karakteristika proizvoda u prednosti kupca.
• Recepcija "Sidro" - "usidrenje" pogodnosti pomoću pitanja (primanje uticaja na klijenta)
• Tehnika "Reci mi da" - pitanja koja provociraju klijenta da se složi s prodavcem
• Tehnika "Lijepe priče" (tehnika nagovaranja klijenta)
• Jaka, srednje jaka tehnika
• Metode upoređivanja dva slična proizvoda (kako odgovoriti na pitanje klijenta: "Koja su vrata bolja?")

Izračun kompleta i vrijednosti narudžbe

• Kako napraviti tačan izračun kompletnog kompleta vrata u skladu sa mjerenjima?
• Koliko produžetaka treba? Opcije konfiguracije
• Kako utjecati na cijenu narudžbe mijenjajući njezinu konfiguraciju?

Kako uvjeriti klijenta?

• Lažni i istiniti prigovori ili kako se nositi s opravdanjem kupaca
• Algoritam za rad s prigovorima - 5 uzastopnih radnji koje će vam omogućiti da razradite bilo koji prigovor
• Suočavanje s "teškim" prigovorima (skupo, jeftinije u drugim trgovinama, pričekajte dugo, mislim da se moram posavjetovati

Kako prodati prilagođena vrata?

• Prodaja mjera kao prilika za prodaju vrata
• Kako dobiti telefonski broj kupca? Kako telefonski navesti klijenta na dogovor?

Kako uputiti klijenta na blagajnu?)

• Recepcija "Pitanja"
• Prijem "NE"
• Prijem "Moram razmišljati"
• Prijem "Šutnja je znak pristanka"
• Recepcija "Kamata"
• Prijem "Uvjetno zatvaranje transakcije" i druge tehnike.

Ukupno trajanje treninga je 16 sati - 2 dana.

Na kraju svakog bloka treninga polaznici izvode praktične vježbe za razvijanje prodajnih vještina.

Ako obuka predviđa korporativni format, program se prilagođava potrebama i poslovnim rezultatima kupca.

Otvoriti profitabilan posao dobra opcija će biti implementacija vrata. Ova vrsta posla može se upotpuniti prodajom dodatne opreme koja će kupcima omogućiti da na jednom mjestu kupe sve što im je potrebno. Trgovina interijera i ulaznih vrata jedna je od perspektivnih poslovnih ideja koja može postati izvor trajnog prihoda za svog vlasnika.

Analiza tržišta

Po vrstama vrata se dijele na:

1. Ulaz.
2. Interroom.
3. Poseban.

Ulazna vrata pripadaju velikim i teškim konstrukcijama, koje su opremljene bravama i vijcima, a na zahtev klijenta moguće je dodati i opremu za video nadzor. Ugradnja i unošenje ulaznih vrata teži je zadatak, za razliku od unutrašnjih vrata, zbog čega se ugrađuju kako se šire.

• kupaonice;
• toaleti;
• kuhinje.

Što se tiče luksuznog namještaja, kupci ove vrste robe najčešće posjećuju građevinske supermarkete, a ne obraćaju pažnju na mala preduzeća. Na osnovu toga trebate otvoriti trgovinu s unutarnjim vratima nakon analize tržišta i maloprodajni prostor... Kao rezultat, moći ćete:

1. Napravite listu najvećih kompanija koje prodaju vrata.
2. Pronađite adrese proizvođača koji su vam najbliži da biste kupili robu na veliko.

Registracija poslovne organizacije

Da biste započeli posao od nule, morate se registrirati kao individualni poduzetnik ili LLC preduzeće. Najbolja opcija bila bi otvaranje individualnog poduzetnika, jer za ovu vrstu posla nisu potrebne nikakve dozvole.

Prostor i njegov položaj

Trgovina se može nalaziti i u stambenom naselju i u trgovačkom centru. Obratite pažnju na ovaj trenutak:

1. Ako odlučite otvoriti trgovinu u stambenom naselju, tada morate provesti veliku reklamnu kampanju.
2. Ako poduzetnik želi uštedjeti na oglašavanju, trgovački centri imaju puno više posjetitelja, na oglašavanje možete potrošiti mnogo manje, ali stanarinu ćete morati platiti više od 4 puta.

Potrebno je pronaći sredinu i sortiment smjestiti u male količine. Na prodaju, soba od 30 kv. m.

Oprema

Da biste opremili maloprodaju, kupite namještaj i kućanske aparate:

• stolice;
• stolovi;
• kompjuter;
• štampač.

Kada iznajmljujete prostor u trgovačkom centru, ne morate trošiti novac na popravke, morat ćete kupiti uzorke vrata od dobavljača i kataloge vrata.

Za izložbu se može dostaviti više od 20 vrata, dok se druga mogu prodati po katalozima. Trebali bi biti izloženi najpopularniji i najpopularniji modeli. Zadatak bilo kojeg posla su kupci kojima se mora pružiti prilika da vide šta prodajete kako bi mogli naručiti model interesa.

Domet

Idealno bi bilo da veletrgovina osigura nekoliko vrsta unutrašnjih vrata:

1. Laminiran. Takva vrata su prekrivena papirnatom folijom, vrlo je vruća robajer je njegova glavna prednost njegova niska cijena. Najpopularnije nijanse za ova vrata:
   • wenge;
   • bijeljeni hrast;
   • talijanski orah;
   • milanese nut.
2. Eko-furnir. To je propilenski film koji podsjeća na drvenu strukturu. Ovaj tip je ekološki prihvatljiviji od PVC vrata. Najpoznatiji dobavljač eko-furnirskih vrata su Profil Doors. Popularne nijanse:
   • bijeljeni hrast;
   • cappuccino;
   • sienna matica.
3. PVC. Vrata od PVC-a razlikuju se od ostalih, jer imaju plastične obloge za koje možete odabrati apsolutno bilo koju nijansu. Prednost ovih vrata je što nisu izložena vlazi i otporna su na habanje, a PVC vrata se isporučuju i po niskoj cijeni.
4. Furnirani. Ta vrata su prekrivena tankim slojem drveta. Zahvaljujući furniru, vrata izgledaju prirodno, iako su u većini slučajeva unutra samo šuplji okvir. Dobra prednost ovih vrsta vrata je:
   • ekološka prihvatljivost;
   • estetski izgled;
   • trošak.

Minus - svaka serija može biti različite boje. Ako ste naručili 3 vrata, a mjesec dana kasnije trebali ste kupiti još jedno od istih, tada se nijansa može razlikovati od ostalih.

Ulazna vrata u trgovinu treba naručiti od ruskih, ali i kineskih proizvođača. Od ovih posljednjih najpopularniji su:

1. Domino vrata od tankog čelika.
2. Vrata "Yoshkar", izolirana min. vata.

Ne preporučuje se izlaganje velikog broja kineskih vrata, bolje je ponuditi ih po katalogu.

Od proizvođača u Rusiji, kompanije treba razlikovati od:

• Saratov;
• Novosibirsk.

Metalna vrata treba kupiti za izložbu u količini od 5 komada, a ostatak ponuditi iz kataloga. Možete im dodatno ponuditi i lukove od 2-3 komada. Da biste postavili sve kopije na malo područje, trebat će vam 21 kvadrat. m., na njemu možete:

1. Pričvrstite sva metalna unutrašnja vrata.
2. Poredajte uzorke duž zidova ili ih montirajte za estetskiji izgled.

Pored vrata, treba ponuditi i završne materijale:

• platna;
• kutije;
• kvake na vratima.

Osoblje

Na početku poslovnog razvoja ne biste trebali zapošljavati veliki broj zaposlenih:

Druga mogućnost je sklapanje sporazuma s kompanijama koje instaliraju vrata. Radeći sa drugim organizacijama možete:

• poboljšati svoju uslugu;
• ponuditi posjetiteljima dodatnu uslugu;
• primajte kamatu za bilo koji nalog za instalaciju, eliminirajući dodatno osoblje i troškove isporuke.

Oglašavanje

1. U novinama.
2. Postavljanje oglasa na ulice.
3. Na autobuskim stajalištima.
4. Na ulazima.
5. U podzemlju.
6. Na Internetu.

Najučinkovitije će biti potrošiti veliku količinu novca na oglašavanje, a zatim smanjiti ovaj trošak kako se posao širi. Za one kupce koji će vam češće dolaziti, kao i za veleprodaju i velike kupce, trebali biste stvoriti sistem popusta i bonusa. Tada će uvijek doći u vašu trgovinu, tada ćete imati stalni prihod.

Sistem bi mogao izgledati ovako:

• redovnim posjetiteljima koji naprave više od 2 narudžbe godišnje može se osigurati popust do 10%;
• za kupce koji naručuju montažu više od 5 vrata - do 5% popusta;
• dodatni popusti mogu se ponuditi zahtjevnijim kupcima;
• takođe možete napraviti velike popuste na proizvode koji nisu potrebni za njihovu prodaju.

Finansijska komponenta poslovanja

Otvaranje prodavnice vrata - profitabilan posaone zavisno od sezone. Prije ulaganja novca, trebali biste izraditi detaljan poslovni plan koji će opisati:

• potencijalni troškovi;
• dohodak;
• period povrata.

Otvaranje i održavanje troškova

Početni troškovi uključuju:

Početna investicija iznosiće 590.000 rubalja. Mjesečni troškovi uključuju:

• stanarina - 60.000 rubalja;
• primanja zaposlenih - 60.000 rubalja;
• poreske olakšice - 8.000 rubalja;
• ostali troškovi - 15.000 rubalja.

Mjesečni troškovi mjestu prodaje iznosit će 143.000 rubalja.

Iznos budućih prihoda

Da bi se izračunala buduća dobit od prodaje vrata, treba uzeti u obzir prosječnu procjenu troškova vrata, koja iznosi 243.000 rubalja. Jedan posjetitelj u prosjeku može kupiti 3 vrata. Kao rezultat, ispada da je dobit po osobi 13.500 rubalja. Marža bi trebala biti 30% prihoda, za godinu - 4.050 rubalja. od klijenta.

Period povrata

Ako se tačno izračunaju, ulaganja u otvaranje prodavnice trebala bi se isplatiti za šest mjeseci aktivnosti. Prilikom pokretanja posla potrebno je dati prednost namještaju koji je popularan među stanovništvom, kao i postaviti nisku cijenu.

Kako se trgovina širi i stječe dobar protok kupaca, moguće je započeti s primjenom posebnih vrata (za nestambene zgrade) i unutarnjih vrata. Proizvodnja se može izvršiti po prethodnom nalogu.