Съвместни промоции на двама или повече производители. Енциклопедия на маркетинга

Санта Малиновская

Кръстосаният маркетинг е нова и интересна маркетингова технология, чиято същност е пресичането на свързани услуги или продукти в едно PR действие, осъществявано съвместно от две (или повече) компании.

Бизнесът винаги търси нови начини и технологии, рекламата, включително, става по-нестандартна, пазарът търси нови средства за привличане на купувачи.

Кръстосаният маркетинг е технология, която ви позволява да привличате купувачи в две или повече посоки наведнъж и освен това да установявате сериозни, дългосрочни взаимоотношения с други компании, които не са конкуренти в същата пазарна ниша. Кръстосаният маркетинг се разделя на кръстосани PR промоции и кръстосани продажби. Добър пример за кръстосан маркетинг имаше новогодишна кампания, проведена в една автокъща: при закупуване на автомобили от определена марка, всички купувачи получиха сертификат за безплатно получаване на шикозна датска красива елха. Действието беше проведено съвместно с компания, която търгува с датски елхи. В резултат и трите страни бяха доволни: автомобилна услуга, предоставяща на своите клиенти безплатен бонус; купувачи, които са получили разкошен подарък за новата година; компания, която продава смърчове, която получи възможност да рекламира своите услуги както чрез автокъща, така и чрез уебсайта на салона.

Видове кръстосани PR акции

• Тактически - краткосрочни действия, понякога еднократни, по-скоро насочени към продажбата на определени услуги или стоки.
• Стратегическо - дългосрочно, комплексно сътрудничество с други компании в областта на промоцията и продажбата на услуги или стоки.

Кръстосаната промоция може да се състои от напълно платени услуги (стоки) или едната услуга е платена, другата е безплатна, под формата на бонус.

Кръстосаните акции могат да включват - две или повече припокриващи се услуги (стоки) на различни компании, но особено не трябва да се увличате с количеството, за да не се изгубите сред тях. Най-доброто от всичко - не повече от три припокриващи се услуги (стоки).

Важно е да се спазва ценовото ниво при кръстосани продажби - предлаганите услуги или стоки не трябва да се различават значително по цена, т.е. ако се предлагат елитни продукти, свързаните продукти също трябва да принадлежат към елитната ценова група. Този принцип не се прилага за бонуси, когато други свързани продукти се предоставят безплатно на купувачите на основния продукт.

Преди да проведете кръстосани промоции, струва си да помислите добре: за каква целева група ще бъде предназначена кампанията, какви са нуждите на потребителите и т.н.

Най-добре е да рекламирате предстоящата кръстосана промоция доста предварително, като същевременно уведомите всички потребители, от които компанията се интересува. В същото време рекламата трябва да отразява еднакво интересите на двете компании, участващи в промоцията.

Корпоративен уебсайт

Какво са характеристики корпоративен сайт, отличаващ го от печатни корпоративни публикации?

На първо място, това са взаимоотношения в триъгълника: клиент - дизайнер (създател) - разработчик (програмист). Факт е, че всеки корпоративен уебсайт е неразделен елемент от фирмената идентичност заедно със запазена марка, лого, фирмен шрифт и цвят, документация, елементи на изображението и т.н. Следователно тук винаги възникват проблеми:

1) между желанията на клиента и елементите на фирмената идентичност, които се изискват от гледна точка на дизайнера (възражение "Хубаво - удобно");

2) между елементите на корпоративната идентичност, които се изискват от гледна точка на дизайнера, и възможностите на софтуера (опозиция „Професионален художник, но не програмист - професионален програмист, но не и художник“);

3) между желанията на клиента и възможностите на софтуера (опозиция „Връзка с уебсайта на програмиста - връзка с уебсайта на посетителя“).

В същото време клиентът-посетител е първият, който оценява красотата на сайта, удобството за получаване на информация и накрая финансовата страна на корпоративния уеб проект. Колкото по-оживен е сайтът, колкото повече информация предоставя, толкова по-богата и успешна е компанията. Следователно в корпоративния уебсайт е необходимо да се фокусирате върху новини, съобщения за пресата, съответни връзки, нови артикули, постоянна промяна на ценовите листи, асортимент и т.н. По принцип има златно правило за корпоративен уебсайт: корпоративният уебсайт не е окончателен, естетически замразен продукт, а непрекъснато актуализиран процес (или движение).

Английски руски правила

Днес на практика всички пазари са препълнени със стоки. Това свръхпредлагане прави потребителя много придирчив и по-труден за убеждаването му да купува. В отговор на нарастващата конкуренция и нарастващата сложност на ангажираността на клиентите в комуникацията се появява кръстосаният маркетинг. Как да привлечем клиенти бързо и евтино? Този въпрос тормози търговците по целия свят. Няма еднозначен верен отговор на него. Но кръстосаният маркетинг може да реши редица проблеми при привличането на потребители, но има редица нюанси в приложението му.

Концепция за кръстосан маркетинг

Когато отговаряте на въпроса какво е кръстосан маркетинг, трябва да запомните, че маркетингът е дейност на компанията за популяризиране на стоки или услуги, за да отговори на нуждите на потребителя и да генерира печалба.

Маркетинговите усилия обаче стават по-скъпи и тяхната ефективност е намалена поради високото информационно насищане на потребителската среда. Промоционалните специалисти се опитват да измислят нови начини да постигнат това, така че възниква технологията на кръстосан, комаркетинг или кръстосан маркетинг. Същността му се състои в натрупването на усилия за популяризиране на няколко компании в рамките на една комуникационна програма. Два или повече производители на стоки или услуги в една рекламна кампания засягат общата целева аудитория.

Историята на кръстосания маркетинг

Кръстосаният маркетинг, като специална технология за промоция, възниква през 90-те години на 20-ти век, когато традиционните носят все по-малко резултати или изискват все повече инвестиции. Тогава големи компании в САЩ решиха да обединят усилията си за популяризиране на своите продукти и получиха страхотен синергичен ефект. Така се ражда концепцията за кръстосана промоция или кръстосан маркетинг, която много бавно се утвърждава в търговската сфера, но в началото на 21 век се превръща в обща технология за реклама на някои стоки и услуги. Днес тази техника е слабо изучена от гледна точка на теорията, но практическият опит ни позволява да кажем, че тя има свои собствени несъмнени предимства.

Ползи от кръстосания маркетинг

Мислейки за това кой и как да прави кръстосан маркетинг, струва си да определите основните предимства на този метод за промоция. Най-очевидното предимство на съвместните рекламни дейности е спестяването на рекламния бюджет. Потребителят получава двойна полза, поради което отговаря на офертите с голямо удоволствие.

Всичко това не само намалява разходите, но и повишава ефективността на комуникацията. Друго предимство на кръстосания маркетинг е възможността за широко покритие на целевата аудитория и навлизане в нови сегменти. Тъй като всяка компания партньор влиза в рекламна дейност със своите целеви аудитории, адресатите се разширяват за сметка на аудиторията на партньора.

Когато намирате достоен партньор, кръстосаният маркетинг може значително да подобри имиджа ви, да увеличи лоялността на клиентите и да увеличи броя на познаващите марката потребители. Кръстосаните маркетингови кампании вдъхват повече доверие у клиента, той прехвърля част от идеята за добре позната компания на своя партньор, като по този начин подобрява имиджа на тази компания. Потребителят формира асоциативни връзки на фирми партньори, което значително опростява запаметяването на информацията и дава по-голям психологически ефект.

Видове кръстосан маркетинг

1. Тактически. Тези, които са ограничени във времето и решават краткосрочни проблеми. Те обикновено включват еднократни промоции за партньорство.
2. Стратегически. Дългосрочно, многостранно сътрудничество между компании партньори. Позволява ви да решавате различни задачи, включително в областта на създаването на изображения и брандирането.

Междукултурният маркетинг се отличава и като вид промоция на международните пазари. В този случай ресурсите на две или повече държави се комбинират за реклама на продукти. В чист вид подобна промоция не може да се нарече кръстосан маркетинг, тъй като сътрудничеството се осъществява в рамките на една марка. При сътрудничество с различни страни е необходимо да се вземат предвид културните и езикови различия, за да може продуктът да получи правилната семантика в новия регион. Често простото превеждане на рекламни текстове не е достатъчно за промоция в други страни. Често се изисква разработване на нова опаковка и понякога дори промяна на името, за да може имиджът на продукта да бъде положителен.

Можете да разделите кръстосаните маркетингови дейности според разпределението на ролите между партньорите. Те могат да бъдат равни и тогава общите им усилия им позволяват да постигнат по-високи цели. Например, компания, популяризираща скъпа марка кухненски мебели, може да си партнира с добре позната марка вградени уреди. Вторият вариант е неравна връзка, когато една марка е много по-известна от марката партньор. В такива случаи договорът се сключва по такъв начин, че да балансира ситуацията и да разпредели ползите в съответствие с нея.

Условия за прилагане на кръстосан маркетинг

Съвместните маркетингови дейности изискват да бъдат изпълнени специални условия, за да бъде успешна промоционалната дейност. Програмата за рекламна кампания за съвместно брандиране се влияе от преследваните цели. Вече изхождайки от тях, трябва да се разработи концепция за промоция.

По този начин стратегията и тактиката движат кръстосания маркетинг. Примерите, които са взети под внимание, могат да бъдат разделени на две групи: от страната на инициатора и от страна на партньора. Инициаторът трябва да разбира добре образа на партньора и неговата целева аудитория. Партньорът от своя страна трябва да види ползите и ползите от сътрудничеството.

Когато планирате кампания за кръстосан маркетинг, трябва да се уверите, че целевите аудитории на партньорите се припокриват, но не съвпадат напълно. Предлаганите стоки също трябва да имат контактни точки, в идеалния случай да отговарят на някои общи потребности. Потребителят трябва да получи някаква полза от участието в промоцията, например, той получава отстъпка или подарък. Продуктите партньори трябва да бъдат в същия ценови сегмент. Не провеждайте кампания за кръстосан маркетинг, например за Мерцедес и малко вода от село Пенково. Качеството и нивото на стоките трябва да съвпадат.

Основни форми на кръстосан маркетинг

Кръстосаният маркетинг може да бъде в три основни форми:

1. Съвместна рекламна кампания за партньорски продукти. В такива събития партньорите действат като еднакви рекламни клиенти. Например марката Coca-Cola проведе кампания за съвместно брандиране с McDonald's под лозунга „Вкусът е по-добър заедно“.
2. Съвместни програми за бонуси или отстъпки. В такива кампании клиент, използвайки услугите на една компания или закупувайки един продукт, получава отстъпки или бонус точки за продукта на друга марка. Например Aeroflot издаде съвместна карта със Сбербанк, на която се натрупваха точки за транзакции.
3. Съвместни BTL събития. празник или екшън могат да бъдат проведени от две или повече кампании.

Технология за кръстосан маркетинг

Както всяка маркетингова дейност, компаниите за съвместно брандиране изискват определена последователност от действия. Кръстосаният маркетинг обикновено включва следните стъпки:

• определяне на цели: както при всяко маркетингово събитие при съвместно брандиране, трябва да разберете какъв трябва да бъде резултатът;
• избор на партньори: много важен и решаващ етап, който изисква отделно разглеждане;
• подготовка за събитието: на този етап е необходимо да се определят ресурсите, да се проведат мотивационни процедури за персонала;
• разработване на план за кръстосано маркетингово събитие и неговата координация с партньорите: необходимо е да се определят такива параметри на кампанията, като обем на базата за обмен, честота на действията, срокове на кампанията, наказания и бонуси, разработване на сценария на кампанията, определяне на отговорните за изпълнението на плана;
• провеждане на кампания за кръстосан маркетинг;
• обобщаване на резултатите и дейностите.

Търсене и оценка на партньори

Кръстосаният маркетинг, в който партньорите играят ключова роля, се основава на следните принципи:

• партньорите не трябва да бъдат конкуренти;
• стоките също не трябва да се конкурират помежду си или да се заменят, желателно е те да се допълват;
• партньорите трябва да се припокриват от целевите аудитории;
• стоките трябва да са в същия ценови сегмент.

Сред рекламодателите рекламите със страховитото име на кръстосана промоция стават все по-често срещани: когато се плаща една кампания и се рекламират две марки. Новата тенденция не среща ентусиазъм сред рекламните агенции, но позволява на рекламодателите да спестят значително бюджетите си.

Една глава е добре, но две по-добре

Пазарът диктува на компаниите необходимостта от увеличаване на маркетинговите бюджети, за да се поддържа необходимото ниво на влияние върху потребителя. За съжаление само големи „чудовища“ от хранителния и индустриалния пазар могат да си го позволят. Но какво да кажем за компаниите, които нямат голям рекламен бюджет?

Потърсете начини да спестите пари. Една от опциите е рекламните разходи да се разделят „на две“ или дори „на три“. В тази ситуация съвместната промоция или кръстосаната промоция е един от най-очевидните и ефективни начини за постигане на желания ефект с ограничени маркетингови бюджети. Това се прави чрез комбиниране на атрибутите на две или повече марки, за да се постигнат по-ефективни промоционални кампании.

Става въпрос за споделени маркетингови усилия с правилния партньор. Следващата практика става все по-широко разпространена: в рамките на една промоционална кампания всъщност се популяризират две марки. Ние перем в добре позната марка пералня и използваме прах от много напреднала марка - препоръчва се от производителя на същата пералня.

Изкушаваща е не само самата идея за комбиниране на финансовите възможности на няколко компании; освен това се случва също така, че само една страна плаща за съвместни акции. Подобно сътрудничество, с правилната постановка на проблема и избора на инструменти, ще доведе до взаимна подкрепа на марките на пазара. В съвместна борба за потребителите можете да докажете своите технически постижения, висок социален статус, придържане към модата и идеологическа привлекателност.

Оригиналният проект, разработен от Nokia и Lexus, е добра илюстрация за поддържане на имиджа на двете престижни марки. Същността му е, че интелигентната система Lexus Integrated Phone System (LIPS) на автомобили Lexus работи само с модела мобилен телефон Nokia 6310i. За разлика от традиционните решения за свободни ръце, собственикът на луксозен автомобил получава удобен и безопасен контрол на аудио системата на автомобила и мощни навигационни средства. Връзката е напълно безжична, шофьорът трябва само да постави телефона си Nokia 6310i в специален държач, скрит на централната конзола, и да запали колата. След това системата ще бъде активирана. По-специално числата от паметта на телефона се показват на цветния дисплей на таблото, което е много по-удобно, отколкото да ги гледате на малък екран на телефона. Това е не само удобно, но и наистина безопасно, защото не пречи на сложни маневри по натоварен път.

Кооперативни правила
Експертите идентифицират два възможни варианта за участие в този вид рекламни или промоционални тандеми:

1. Разделяне на марка „парен локомотив” и марка „автомобили” се случва съгласно принципа на функциите, които търговските марки изпълняват по време на действия за кръстосано промотиране:
- по източник на финансиране;
- по приоритет на целите на дадена марка.

Марката „парен локомотив“ по правило действа като източник на финансиране и съответно приоритетът на поставените маркетингови задачи в рамките на КП е на нейна страна. С други думи, зададената цел „повишаване на лоялността на потребителите“ се отнася конкретно до тази марка (включително поради материалните / нематериалните атрибути на марката „автомобил“).

Ако водещата марка има високо ниво на популярност, тогава за „малкия“ участник в тази ситуация ще бъде полезно да повиши тяхната информираност за сметка на лидера с минимум финансови разходи. Всъщност всичко, което се изисква, е самият продукт. Тази техника се използва най-често в механиката, насочена към популяризиране на бързооборотни стоки, например стандартния „подарък за покупка“. Но какви са предимствата на марката „карета“?

На пръв поглед, ако една от марките партньори е очевидно по-голяма от другата, тогава по-младият участник ще спечели най-много. В крайна сметка самият факт на сътрудничество с по-известна компания привлича вниманието на потенциалните потребители. По този начин той действа като вид локомотив за "пържените" и все още слаб начинаещ. Истинските, наистина неравностойни партньорства са просто невъзможни - като цяло никоя голяма марка няма да се съгласи да „изтегли“ и да привлече такива „зависими“ в хората, опирайки се на силните рамене на вече популяризирана марка. Дори ако този "зависим", претендиращ за дял от славата, е готов да плати за това.

Но, от друга страна, не винаги по-малка компания или непромотирана марка като един от членовете на промо-алианса ще останат встрани. При съвместния маркетинг и двете страни играят еднакво важни, макар и малко различни роли. В крайна сметка всеки преследва своите цели. И накрая, една популярна или просто поразителна марка, например, не от най-голямата местна фирма, може да се окаже просто желан партньор за големи световни марки, желаещи да се декларират в определена ниша и да се локализират в определена среща. И в този случай все още е неизвестно кой кого "дърпа"!

2. Ситуацията, когато марките са равноправни партньори... Най-често методът на кръстосано популяризиране се използва в механиката за популяризиране на скъпи и високотехнологични продукти. Например, когато купувате джет ски и оборудване за гмуркане едновременно, купувачът получава отстъпка и за двата продукта. Това е принципът на "отстъпка на едро" с единствената разлика, че в този случай на едро не става въпрос за определен брой единици от продукт от една марка, а за общия брой продадени единици от 2 марки. Тук са възможни равни условия за финансови инвестиции в проекта, съответно материалните и нематериалните облаги се разпределят по равно.

В допълнение към тези правила има и други важни условия, които влияят върху избора на партньор за съвместна промоция. Първо, марките трябва да не се конкурират помежду си. И второ, популяризираните продукти трябва да се допълват взаимно. Например за хранителните продукти е важна съвместимостта на вкуса. Едва ли някои от потребителите ще имат желание да дегустират едновременно месо и млечни продукти или да получат купон за посещение на фитнес център като подарък при закупуване на условно 4 опаковки макарони, което сякаш случайно, но обидно за купувача, му напомня за недостатъци във фигурата. Но чипсът с бира е съвместим.

Когато се налага табу

Кръстосаното промотиране има свои собствени ограничения, които основно зависят от целите и текущата ситуация с марката. Има няколко ситуации, при които този метод не се препоръчва.

Ситуация 1... Вашата марка се справя добре, марката явно се откъсва от конкурентите, има висока лоялност / осведоменост за марката от потребителя, както и стабилна динамика на растеж и, накрая, вашата марка има водеща позиция на пазара. В такава ситуация организацията на тандеми може да повлияе негативно на възприемането на марката от потребителя. „Отрицателните атрибути“ (а те обикновено винаги съществуват) на партньора могат да „опетнят“ имиджа на марката. Експертите не препоръчват да се злоупотребява с този тип комуникация. Факт е, че успехът на кампанията не винаги зависи от самата марка; също се взема предвид средата на марката партньор. Следователно делът на риска се увеличава.

Ситуация 2... Фармацевтични продукти. В тази ситуация обикновено е опасно да се използват каквито и да било методи за насърчаване на потребителите (а кръстосаното популяризиране е един от тези), тъй като човек взема решение за покупка под въздействието на BTL инструменти по-рядко. Основните създатели на мнения са лекари, фармацевти, търговски консултанти. Следователно за фармацевтичните продукти, ако говорим за BTL методи, насърчаването на търговията е по-ефективно.

Ситуация 3.Когато критериите за оценка на партньора не са изпълнени изцяло, по-добре е да не се извършват съвместни действия, за да се избегне риск. Какви са тези критерии ще бъдат обсъдени в следващия раздел.

Перфектната комбинация

Алгоритъмът за подготовка и провеждане на кампании за кръстосано популяризиране зависи от много фактори, основните от които са цели. Съответно първата задача е да се определи какво иска да постигне компанията, използвайки инструментите за съвместни промоции. Всъщност понякога се случва, че за да се постигнат някои цели, изобщо не е необходимо да се вземе партньор. Например, ако задачата е да се изведе на пазара нова марка, която отваря все още неизвестна продуктова категория (както Nescafe веднъж е отворила категорията „разтворимо кафе“), то комуникацията с потребителя трябва да се основава единствено на предимствата на самия продукт. В противен случай USP на продукта ще бъде „скучен“; потребителят просто няма да забележи „уникалността“ на продукта, тъй като средата на марката партньор (без значение от коя категория) ще привлече определен дял от вниманието на потребителя.

Но най-важната задача преди стартиране на CP е да изберете правилния партньор, който отговаря на определени критерии.

1. Партньорска целева аудитория... Самата концепция на KP предполага въздействието на 2 или повече марки върху един потребител. Тези. по време на комуникацията потребителят може да срещне поне две съобщения за марка. Но има само един потребител. Съответно, неговото поведение при купуване е следствие от субективна представа за материални и (или) нематериални ценности. Например, ако човек кара BMW с последен модел, тогава той предпочита да пие скъп коняк. Би било глупаво да му предложим комплект чаши от евтино стъкло като подарък за закупуване на елитен коняк. Следователно партньорските марки трябва да съвпадат помежду си поне в социално-демографските характеристики на целевата си аудитория.

2. Позициониране... Тук влиза в действие концепцията за собствения капитал на марката, който се изразява в нематериални ресурси и се определя от нивото на лоялност към марката. Експертите казват, че ако марковият капитал на популяризираната марка е по-висок от този на марката партньор, тогава е малко вероятно той да може да се увеличи в резултат на участието на компанията в кръстосано промотиране. А в някои случаи, дори напротив, намалява, например, ако изведнъж, при популяризирането на две еквивалентни марки, се появи слух, че една от тях има откровено ниско качество. Такъв „PR“ може да повлияе негативно на нивото на лоялност към партньор и винаги има риск.

3. Покупка ситуация... Когато разработвате съвместни промоции на местата за продажба, трябва да знаете със сигурност: ЗА КАКВО купувачът е дошъл в магазина. Ако той ясно разбира какъв продукт и каква марка иска да купи, тогава едва ли ще обърне внимание на рекламната комуникация. По правило тази ситуация е типична за стоки с „неимпулсивно“ търсене или с предварителен подбор (като автомобили, домакински уреди и др.). Друго нещо е при „импулсивните“ покупки на пазара на бързооборотни стоки, когато изборът на продукт най-често се определя на местата за продажба по спонтанен начин. Съответно комуникацията чрез използването на метода на „кръстосано повишаване“ ще има вероятност за по-голям успех.

Ако клиент дойде в магазина за кнедли, тогава би било логично да му предложите любимия си сос като подарък за пакета. Примери за успешни комбинации от партньорски марки включват: месни продукти + подправки; тестени изделия + кетчуп; нискоалкохолни продукти + леки закуски; бира + чипс (крутони); автомобили + автоаксесоари + машинно масло; ваучери за пътуване + аксесоари за отдих.

Така че, когато избирате партньор, не забравяйте за правилото - „измерете 7 пъти - изрежете веднъж“.

Тази тенденция на организиране на рекламни и промоционални тандеми не зарадва рекламните агенции и медиите. И това е разбираемо. Следователно, те се опитват чрез кука или мошеник по някакъв начин да ограничат подобни инициативи на пестеливи бизнесмени. Носят се слухове, че хората от телевизията вече доста сериозно обсъждат възможността за въвеждане на допълнителни такси за поставяне на "двойна" реклама ...

Един от най-ярките примери за кръстосана промоция е популяризирането на няколко марки във филмовата индустрия.

Компаниите, които поставят продукт в игрален филм, изграждат пълноценна рекламна кампания въз основа на неговия сюжет, използвайки основните герои и видео изображения. Активирани са всички промоционални канали - телевизия, радио, външна реклама, дисплеи, щандове, плакати на местата за продажба, PR.

Кинематографията споделя с производителите на стоки готова история, креативност и рекламирани търговски марки. Кой може да сравнява по популярност с ... (попълнете празното място с името на звездата, която ви идва на ум!). Киното обаче не се обижда - в края на краищата, рекламирайки своите продукти, продуцентите популяризират самия филм. Подкрепата на рекламни компании помага на филмовата индустрия да намали маркетинговите разходи, които в Америка са средно от 20 до 50 милиона долара на филм в Америка.

В предпоследния филм за Бонд Tomorrow Never Dies няколко световноизвестни производители са поставили своите продукти наведнъж: BMW, Ericsson, Martini, Smirnoff, Brioni, Omega, Visa, Heineken, Avis автомобили под наем, L'Oreal. В последния епизод „Светът не е достатъчен“, Catterpillar и Fujitsu се присъединиха към тази славна кохорта. Разходите за кръстосаните промоции на филма "Утре никога не умира", извършени от промоционалните партньори, според различни оценки са от 100 до 120 милиона долара.

Една от областите на кръстосаното промотиране са рекламни кампании и PR-събития директно в кината, където се показва филмът. Всички промо партньори на Bond активно използваха тази технология и най-радостното - тя достигна до Русия още през 1997 г. по време на издаването на Tomorrow Never Dies.

Може би най-мащабната кампания беше проведена от BMW в московския кинотеатър Kodak-Kinomir. Томболата сред зрителите на автомобила Z3 се превърна в ядрото. Освен че присъства на всички медии, предлагани от киното (наем на реклами преди шоуто, поставяне върху печат: флаери, брошури, билети, покани, поставяне на банери във фоайето и банери на улицата), BMW използва и други форми на реклама. По-специално в кръстосаната кампания участва радиостанция „Максимум“. Всеки ден имаше безплатни билети за сесията „Утре никога няма да умре“ и всеки ден в ефир се обявяваше парола. Програмата е проектирана за 18 дни - според броя на филмите за Джеймс Бонд. Всеки ден се определяше победител. В резултат на това сред тях беше изтеглена кола. Освен това преди премиерата в Москва BMW организира закрито VIP парти в киното, като покани водещи медии. Ericsson проведе томбола за мобилен телефон сред посетителите на киното.

И двете страни плащат за обща реклама и това е привлекателността й за средни компании. Подобен тандем обаче често се заплаща от едната страна, тъй като всеки от участниците в програмата за кръстосана реклама има свой интерес. Да кажем, че единият се стреми да получи достъп до аудиторията на партньора, а другият - да постигне слава, признание на неговата марка.

Технологиите за съвместен маркетинг или съвместният маркетинг дойдоха в Русия и станаха широко разпространени благодарение на въвеждането на опита на специалисти по промоция от Съединените щати. Тази технология помага да се комуникира с потенциалните купувачи възможно най-ефективно, като се използват различни формати и канали. Както казват западните търговци, кръстосаният маркетинг ви позволява свободно да разпространявате информация за дадена компания и да я правите възможно най-ефективно.

Първо, нека разберем какво е съвместен маркетинг и за това даваме определение от Уикипедия:

Ко-маркетинг (от английски съвместен маркетинг) или съвместен маркетинг е съвместното управление на създаването на услуги и стоки, както и механизмите за тяхното внедряване на пазара, което е единен сложен процес с общи цели и задачи. В по-тесен смисъл съвместният маркетинг се разглежда като формална връзка между две или повече бизнес структури, които съвместно продават продукти на пазара.

Силата на кръстосаното популяризиране със сигурност е била разбрана много преди днес. Периодът на развитие на взаимноизгодно сътрудничество между предприемачите се нарича Голямата депресия в САЩ. Един източник посочва, че съвместният маркетинг е бил използван дори по-рано, преди повече от 200 години, когато е бил приложен в неговата практика от Бенджамин Франклин. В ранните издания на Алманаха на бедния Ричард читателите могат да се възползват от специални купони от различни търговци. Бен очевидно усети, че купоните за отстъпки добавят стойност към публикацията му и улесни продажбата. На свой ред търговците получават постоянен поток от купувачи.

Ползи от съвместния маркетинг

Съществуват редица неоспорими предимства, които всяка от страните получава в процеса на комаркетингово сътрудничество. Най-същественото от тях е намаляването на разходите за реклама или промоция. Можем да кажем, че съвместният маркетинг е нов рекламен инструмент, предимството на който е липсата на месечни сметки. Като се вземат предвид разходите за контакт във връзка с разходите и произтичащия трафик от нови клиенти, комаркетингът често се нарича безплатна реклама. Тази концепция е привлекателна за повечето собственици на бизнес.

Освен ниската цена, съвместният маркетинг има и много други предимства.

1. Възможността за увеличаване на клиентската база за кратко време. Всяка форма на комаркетингово сътрудничество - съвместно действие, създаване на общ продукт или прилагане на коалиционна програма за лоялност, се основава на факта, че позволява обмена на клиенти между участниците в проекта.
2. Увеличение на продажбите и среден размер на чека. Съвместните дейности са структурирани по такъв начин, че да стимулират по-големи покупки или закупуване на по-скъпи продукти.
3. Възможността да се използват нови комуникационни канали и възможности за реклама за партньори.
4. Създаване на уникално предложение за продажба. Благодарение на партньорството с друга компания можете да предложите на клиента решение на проблема му, да създадете по-изгодни и атрактивни условия за покупка или да разграничите продукта си от подобен.
5. Способността да придадете на марката ново докосване. За малка компания партньорството с добре позната фирма може да помогне за прехвърлянето на положителните асоциации от по-силна и успешна марка към вашата собствена. За известна корпорация съвместният маркетинг отваря възможността да представи компанията от нова страна, за да й придаде различен „нюанс“ или „звук“.
6. Допълнителен PR.

Много успешни примери за съвместен маркетинг ни позволяват да заключим, че сътрудничеството между компаниите винаги е лесно. Но това не е така. Преди да започнете съвместни проекти, трябва внимателно да проучите всички тънкости. Кръстосаното промотиране е доста сложен маркетингов инструмент с много ниска толерантност към злоупотреби. От друга страна, ако се използва правилно, това може значително да увеличи печалбите на компанията.

Основни правила на кръстосания маркетинг

Какво трябва да се направи, за да може кръстосаното промотиране да бъде успешно и да носи ползите, които предприемачът очаква? Има редица неизказани правила, които трябва да се спазват при подготовката и провеждането на съвместни действия.

1. Изберете компании, които имат подобна аудитория като партньори.
2. Популяризирайте продукти или услуги, които се допълват взаимно.
3. Използвайте продукти от същия ценови сегмент при кръстосана промоция.
4. Успехът на партньорството често зависи от способността на компанията да представи стойността на вашата програма или предложение за партньорство на партньор.
5. Смята се, че не си струва сливането с конкурентите, тъй като вероятността от използване на корпоративната информация на партньора е висока. В същото време конкуриращите се компании, когато са обединени, печелят по-силно място на пазара и могат да се противопоставят на по-успешните компании.

Видове кръстосан маркетинг

Комаркетингът или комаркетингът могат да приемат много различни форми: съвместни събития, организация на производството, взаимно разпространение на бюлетини, механизми за препращане, оферти с отстъпка и др.

Кръстосана промоция

В най-простия си смисъл кръстосаната промоция е маркетингова програма, фокусирана върху предлагането на клиентите възможност да закупят свързан продукт. Например на клиент, закупил риза, може да му бъде връчен талон за чифт панталони в близкия магазин, а клиент, закупил компютърна програма, може да получи имейл с предложение за закупуване на антивирус с допълнителна отстъпка от компания партньор.

Западните търговци, под понятието „кръстосана промоция“ разбират процеса, когато на клиента се предлага продукт или услуга, защото той е закупил друг продукт или услуга. С други думи, по време на процеса на кръстосано промотиране, компанията създава допълнителни условия, за да ориентира купувачите, по време на или след процеса на покупка, да закупят свързан продукт.

Авиокомпаниите са едни от пионерите в кръстосаното маркетингово сътрудничество. Те предлагат на клиентите да спечелят допълнителни бонуси или мили, използвайки различни механики:

• Използвайте ко-брандирана карта на конкретна банка;
• Наемете кола или отседнете в хотел с партньори;
• Купете цветя, които се продават на летището;
• Закупете застрахователна полица чрез партньорска застрахователна компания.

Съвместна реклама

Рекламата по телевизията или радиото често е скъпа и недостъпна за компании. Сърекламирането в сътрудничество за съвместен маркетинг решава проблема с ограничения бюджет. Когато анализирате списъка с потенциални партньори, трябва да се помни, че рекламното послание трябва да бъде интересно за целевите групи на всички компании, участващи в промоцията.

Съвместната реклама може да бъде реализирана или във формата на комбинирана реклама, която разказва за няколко продукта едновременно, или чрез разделяне на рекламното време или пространство на подреклами, които всяка компания попълва със собствено послание.
Някой ще каже, че появата на две марки в едно рекламно поле е рисковано, тъй като в този случай е по-трудно за потребителя да запомни няколко марки наведнъж. Но добре познати корпорации като Mars, Geico, Dairy Queen, Volvo, Kraft Food, Progressive Insuranse и много други не се страхуват от това.

Идеята за съвместна реклама на застрахователната компания Geico и шоколадови хапчета M&M's дойде на ум на рекламодателите от Марс. Ако вашият герой - символът на марката - е шоколадово хапче, тогава какво можете да направите, за да покажете колко вкусно е? Откажете застраховката! Госпожа Браун е толкова апетитна, че всеки момент може да бъде изядена, затова идва в една от най-известните застрахователни компании в САЩ - Geico, чието име наподобява думата „гекон“. Не по-малко цветният символ на застрахователната компания - геконът - е вторият герой на рекламата. Застрахователят отказва искането, с което се прекратява рекламното видео, но не и сюжетната линия на по-нататъшната връзка между героите, която продължи на страниците на социалните мрежи.

Примери като тези показват, че със силни марки и интересен сценарий, компаниите се разбират добре в обща зона. В резултат общият ефект надвишава стойността на всеки компонент.

Съвместно състезание

Развитието на продажбите чрез социални мрежи е обещаващо с широк обхват и възможност за намаляване на организационните разходи. Потребителите са свикнали с постоянни тегления, поради което чрез съвместни усилия компаниите могат да действат като спонсори на конкурс или лотария. Сътрудничеството ни позволява да наемем по-голям брой участници, които са по-заинтересовани да се състезават за по-ценна награда, изготвена от две компании наведнъж. Чрез обединяване на ресурси и споделяне на разходите разходите за промоцията се намаляват или наградата се усилва.

Съвместно събитие

Участието в промоции на други компании или привличането на партньори за попълване на програмата на техните корпоративни събития е привлекателно от гледна точка на разширяване на базата от контакти на потенциални клиенти.

Участието в промоционално събитие перфектно демонстрира основния закон за съвместния маркетинг - да ловите, където е уловено. В същото време сътрудничеството за съвместен маркетинг трябва да се разграничава от спонсорството.

Спонсорирането на събитие, дори то да е благотворително, предполага финансова подкрепа. За разлика от това, сътрудничеството за съвместен маркетинг не е парично. Като част от съвместния маркетинг, организаторите позволяват на други компании да рекламират своите продукти или услуги, да провеждат дегустации и да предлагат мостри на продукти на празник или събитие. В замяна на това организаторите получават по-забавна и богата програма, която допринася за цялостното благоприятно впечатление на гостите от присъствието на събитието.

Копродукция

Този тип сътрудничество е подходящ както за големи корпорации, така и за амбициозни предприемачи. Съвместното брандиране или създаването на продукт под обща марка се е утвърдило в различни бизнес области от формата b2c и b2b, в областта на отдиха и развлеченията, модната търговия на дребно и др.
Компаниите, известни със своите силни страни в маркетинга, не се страхуват да правят нови връзки и да стартират партньорства. Например през май 2017 г. в търговския център MEGA Khimki стартира уникална платформа, съчетаваща комуникационния салон Tele2 и веригата за кафе Cofix. Естествено има специални предимства и бонуси за клиентите на двете компании.

Тенденцията за привличане на звезди от шоубизнеса към сътрудничество набира популярност. И ако самите популярни изпълнители са отворени за партньорства, тогава подобни проекти просто са обречени на популярност. И така, след стартирането на верига от ресторанти и хостели, ръководителят на Black Star обяви стартирането на нов мобилен оператор. Техническата платформа е предоставена от партньор Atlas. Общата марка Stars ще бъде разработена на платформата на мобилния оператор.

Карти с съвместна марка

Първите проекти за взаимно изгодно сътрудничество между компании и банки са издаването на съвместно маркови карти. Такова сътрудничество предполага допълнителни ползи за конкретна аудитория.

Например, за феновете на онлайн пазаруването на световноизвестната китайска платформа AliExpress, онлайн банката Tinkoff предлага увеличен кешбек. Наред с предимствата, клиентът може да получи по-високи годишни разходи за услуга. Но като правило ползите, получени при постоянното използване на картата, повече от изплащат тези разходи.

В случай на съвместно маркови карти на Сбербанк, подготвени съвместно с Hasbro и Central Partnership за феновете на филма „Трансформърс“, притежателите ще трябва да платят допълнително за дизайна. Цената на картата с изображението на Decepticon или Autobot ще струва 500 рубли повече от стандартната. Но поразителният дизайн на един от най-често използваните аксесоари ще добави индивидуалност и стил към собственика му.

Програма за лоялност

Такъв инструмент като програма за лоялност се използва от много търговци, както големи, така и малки, просто набира скорост. Почти всеки бизнес се интересува от развитието на дългосрочни взаимоотношения с клиентите, привличането им да се връщат за пазаруване или услуги отново и отново. Американски изследователи са изчислили, че задържането на съществуващи клиенти е много по-лесно от привличането на нови. Увеличаването на процента на лоялност от само 5% води до увеличение на приходите до 95%.

Механиката на такива програми е известна на мнозина. Като правило това е натрупването на бонуси или точки, които по-късно могат да бъдат заменени за отстъпки или подаръци. Много потребители с удоволствие се присъединяват към надпреварата за подаръци и когато пазаруват, трябва да проверят за клубната карта на магазина.

Коалиционната програма за лоялност се счита за следващата стъпка в развитието на маркетинговата политика на марката след успешното прилагане на програма за лоялност на една марка. В този случай разширеният набор от партньори ви позволява да разширите обхвата на възможните подаръци и други „подмамки“, които потребителите „хапят“.

Класическият проект за лоялност за американците се фокусира върху взаимно изгодното сътрудничество на група от компании, които могат да отговорят на всички основни нужди на клиента. Като правило това е банка, бензиностанция, супермаркет, туристическа агенция, мрежа от фитнес клубове, мрежа от аптеки и т.н. В допълнение към осезаемите предимства, на клиентите могат да се предложат и нематериални ползи. Например достъп до ексклузивна информация, покани за частни събития или безплатни експертни консултации.

Една от първите домашни програми за лоялност е проектът Малина. Целта на сливането на няколко компании беше да увеличи потребителите. Партньорството ви позволява да свързвате клиенти с други марки, участващи в програмата. Тъй като предпочитанията и ценностите се променят непрекъснато за много потребители, такива съюзи помагат да се преодолеят противоречията. Често една от марките може да действа като „донор“ с някаква стойност за потребителя.

Поради общата реклама, компаниите разширяват кръга на потребителите взаимно, а авторитетът на една марка кара клиента да обърне внимание на партньор, който стои в един ред с него. Картата на коалиционната програма изглежда стимулира притежателя си да води определен начин на живот: използвайте услугите на един мобилен оператор, посетете конкретни ресторанти, използвайте услугите на аптека на определена мрежа, заредете гориво на бензиностанция, отидете до една мрежа от кина и т.н.

Днес най-амбициозната и амбициозна руска програма за лоялност е проектът „Благодаря“ на известна родна банка. Над 27 милиона души участват в програмата, а стотици компании са партньори на банката.

Как да изчислим възвръщаемостта на съвместния маркетинг?

Успехът на партньорството за съвместен маркетинг зависи от много фактори, сред които водещите са намирането на подходящи партньори, мониторинг на промоционални дейности, мотивиране на партньорите за участие и анализ на резултатите.

Намирането на подходящи партньори значително улеснява интернет. Има много виртуални общности, които обединяват търговци и промоутъри от различни компании. Онлайн платформата на Руската асоциация за съвместен маркетинг е пряко посветена на кръстосаното партньорство, където всеки регистриран участник може да публикува предложение за съвместен проект или да отговори на предложения от други компании.

Контролът върху провеждането на промоциите е фокусиран върху поддържането на паритетни отношения между участниците в съвместни маркетингови дейности. За това често се използва методът на тайния наблюдател, който ви позволява да разберете колко отговорно са служителите на партньорската организация при изпълнението на споразумения.

Анализът на резултатите от кръстосани акции често може да бъде много по-точен и разбираем от въздействието на медийната реклама. Различни форми на съвместен маркетинг ви позволяват да достигнете до определена целева аудитория. Много компании използват специални промо кодове, за да изчислят колко купони са върнати от партньори. Но това в никакъв случай не е цялата възвръщаемост, тъй като има голяма вероятност, ако е необходимо, потенциален клиент да си спомни за съществуващ талон от определена компания, тъй като покупката е свързана с получаване на допълнителни ползи.

Обобщавайки резюмето, заслужава да се отбележи, че кръстосаното популяризиране е уникална форма на работа, която обединява професионалисти, готови да си помогнат, за да извлекат максимума от рекламния Ви бюджет. Възможностите за съвместен маркетинг са огромни и единственото, което ограничава кръстосаното промотиране, е въображението на търговците. По думите на известния американски консултант Джеф Слуцки, кръстосаният маркетинг е създаването на такава ситуация, когато всички участници печелят.

Кръстосаният маркетинг е най-новият метод за промоция на продукти. Провежда се съвместно от няколко компании за увеличаване на продажбите на заинтересовани фирми.

Рекламираните продукти или групи продукти са допълващи се (аксесоари, аксесоари) или свързани (продуктът е длъжен да използва друг продукт). Рекламата се извършва и за популяризиране на хомогенни продукти от много производители.

Пример за кръстосан маркетинг е насърчаването на продажбите на SIM карти и телефони, когато при свързване с клетъчен оператор се предлага да закупите телефон на намалена цена. Друг пример е реклама на таблетки с препарат за миене на съдове в магазини за хардуер или насърчаване на продажбите на мляко в региона от различни домакинства.

Дейности за кръстосан маркетинг

• Промоции.
• Рисунки с награди.
• Панаири, изложби със специални предложения.
• Промоции.
• Празнични лотарии.
• Реклама с бонуси.
• Програми за лоялност.
• Кръстосани партньори с благоприятни условия.
• Програми за отстъпки.
• Директен маркетинг.

Историята на кръстосания маркетинг

Кръстосаният маркетинг или кръстосаният маркетинг възниква в Съединените щати в началото на 90-те години (20-ти век), когато пазарът е пренаситен с разнообразни продукти и потребителят става по-придирчив и придирчив. Концепцията за съвместен маркетинг обаче е разработена по време на Голямата депресия (30-те години). Непотвърдени източници твърдят, че използването на кръстосани технологии от Бенджамин Франклин, известен американски политик, новатор и изобретател.

Разцветът на кръстосаните продажби беше в края на 20 век. Съвременната наука позиционира кръстосания маркетинг като неизбежна тенденция.

Условия за кандидатстване за кръстосан маркетинг

Най-популярният кръстосан маркетинг става:

• при недостатъчни финансови ресурси (съдействие от партньори);
• ако има кръстосана аудитория (целеви потребители);
• ако е необходимо, повишете имиджа на продукта за сметка на известен производител;
• при съвместното производство на основните и съпътстващите стоки;
• когато продуктите от различни групи имат обща нужда;
• ако купувачът вижда полза от закупуването на тези стоки;
• когато различните продукти са в един и същ ценови и качествен сегмент.

Ползи от кръстосания маркетинг

Кръстосаният маркетинг има очевидни предимства.

• Спестявания при маркетингови дейности.
• Съвместни партньорства с по-големи производители.
• Възползвайте се от кръстосани продажби.
• Възможността за значително увеличаване на продажбите.
• Покритие на целевата аудитория (заинтересовани) и навлизане на нови пазари.
• Създаване на благоприятен имидж и промоция на марката.
• Подкупване на потребителя с доверие и формиране на асоциативни връзки.
• Бърз психологически трик, предлагащ всички необходими стоки или услуги в допълнение към основната покупка.

Видове кръстосан маркетинг

• Тактически (еднократно сътрудничество).
• Стратегическо (дългосрочно партньорство).
• Културен (международен).
• Равен (сътрудничество на еднакво добре познати компании).
• Неравномерно (сътрудничество с полза както за марковата компания, така и за по-малко разпознаваемата).
• Брандиране.

Технологии или техники за кръстосан маркетинг

• Предоставяне на отстъпки за карти.
• Публикуване на кръстосани връзки в електронни медии и социални мрежи.
• Предоставяне на бонус стоки (подарък, сертификат за отстъпка, индивидуална промоция).
• Получаването на стоки се предлага чрез размяна или безплатно.
• Прилагане на пробни проби от друга компания при покупка.
• Спонсорство на конкурси, празнични събития, лотарии.
• Предоставяне на уникално изживяване за луксозния потребител.
• Показване на сродни продукти на витрината.
• Разпространение на дипляни, брошури.
• Съвместна реклама по телевизията.
• Оферта за асортимент в онлайн магазини в графата "с това често купувайте".

Инструменти за кръстосан маркетинг

• Онлайн кръстосан маркетинг „цена на действие“ или „заплащане на действие“ (CPA). Компаниите плащат за броя на привлечените потребители, които са последвали връзката на интернет сайта към рекламирания сайт и са закупили продукта. Това включва банерни реклами, изскачащи прозорци, push известия и естествени реклами.
• Съвместна рекламна кампания (реклама) се провежда чрез различни канали (телевизия, радио, медии, интернет, панаири).
• Съвместното състезание включва привличане на широка публика. Инвестирайки в изпълнението на дадена идея, производителите придобиват потенциални клиенти.
• Съвместните дейности се извършват, като се вземат предвид спецификите на стоките. Обикновено това са панаири, празници, дегустации, майсторски класове, изложби, конференции и т.н.
• Съвместното производство се извършва в условия, при които стоките не се конкурират помежду си. Необходимостта от комбинирано производство е подходяща за продукти с аксесоари и подвижни части (части), както и за лекота на транспортиране. Понякога бизнесът се обединява, за да разработи нова продуктова линия.
• Картите за съвместно брандиране предлагат на клиента да се възползва от бонуса (точки, отстъпки), валиден с партньорите на компанията.
• Програмата за лоялност е измислена за определена категория потребители, за да ги принуди да купуват. В същото време се подчертава индивидуален подход и грижа за клиента (отстъпка за стоките на партньора и т.н.).

Стъпки при съставяне на план за кръстосан маркетинг

За да планирате вашите кръстосани маркетингови дейности, използвайте план за действие, който включва:

• Търсете партньори, които произвеждат свързани стоки или услуги, които се съгласяват на такова сътрудничество.
• Обучение и обучение на персонала.
• Избор на промоционални продукти и разработване на специална оферта за партньор.
• Създаване на база данни на различни компании, които отговарят на условията на сделката.
• Окончателна проверка на информация за партньори, условия на кръстосана маркетингова кампания, начини за представяне на информация.

Как и къде да намерите партньор за вашата програма за кръстосан маркетинг

1. Първоначално проучете списъка с партньори (по град, регион) с подобна целева аудитория.
2. Изпратете условията за сътрудничество или търговско предложение на представителя на компанията.
3. Търсенето на фирми се извършва чрез:

• Градски портали, форуми, табла за обяви.
• Интернет (заявки за браузър).
• Фирмени директории (публикувани ежегодно).
• Външна реклама.
• Вестници и списания.
• Търсене в социалните мрежи (филтри).
• Google Maps, Yandex карти.
• Бизнес връзки и взаимоотношения.

Предложение за кръстосан маркетинг

Търговска оферта за партньорски кръстосан маркетинг се представя под формата на кратък доклад или презентация. Информацията отразява същността на офертата и ползите за партньора.

Точките на търговското предложение са:

• описание на фирмата и рекламирания продукт;
• характеристики на кръстосания проект;
• разходи и срокове за изпълнение;
• учебни материали (изчисления, графики, изображения);
• ефективността на програмата;
• полза на партньора;
• механизъм за координация;
• канали за предаване на данни.

Търговското предложение се прави въз основа на съществуващия план на проекта (накратко, информативен). Резюмето се изпраща по имейл, факс или лично. В зависимост от мащаба на действието, офертите се изпращат групово или веднага след получаване на отговор от фирми.

Ако партньорът се интересува от сътрудничество, те допълнително изпращат съобщение за проекта и се съгласяват да проведат преговори.

Как да напиша договор за кръстосан маркетинг

Споразумението за кръстосан маркетинг се изготвя съгласно стандартна форма като се вземат предвид спецификите на споразумението. Това показва:

• имена на партньори;
• удостоверение за регистрация като юридически лица или SP;
• името на продуктовите групи, участващи в промоцията;
• цели на кръстосаните маркетингови дейности (общи, индивидуални, други);
• дали стоките са предоставени за продажба и времето на връщане на част от печалбата;
• условия за предоставяне на помощ на партньори;
• права и задължения;
• нюансите на правене на общи дела (задължителни срещи, преговори);
• условия и отговорности по споразумение.

Примери за продукти / услуги с подобна целева аудитория

Кръстосан маркетинг в туризма

Туристите са най-платежоспособната публика. Компаниите за туристически пътувания в различни страни предлагат различни промоции и реклами.

• Те предлагат евтини хотели.
• Рекламирайте плажни аксесоари, очила, бански костюми, куфари и др.
• Посочете точки при закупуване на самолетни билети (за които впоследствие се закупува безплатен билет).
• Те популяризират здравословния начин на живот, идеалите за хармония и красота.
• Информирайте клиентите за най-добрите оферти за ваучери, хотелски резервации и удобни полети.

Туристите често са изправени пред предложение за закупуване на продукт Upsell, което е своеобразно подобрение на перфектната покупка. Такива стоки включват екскурзии, водачи, фотографи, процедури и масажи, трансфери и др.

Кръстосан маркетинг в ресторантьорския бизнес

Ресторантският бизнес има малко по-различна възможност за кръстосано партньорство. Всяка публика е подходяща. Кетъринг предприятията работят в тясно сътрудничество с доставчици на продукти, сосове, подправки и др. Специалитетите са известни със сервирането, уменията на готвача и специалните съставки. Когато ги поръчват, те обикновено получават „комплимент от готвача“ или отстъпка за коктейл или десерт.

Ресторантите също така провеждат съвместни събития с различни символи. По принцип това са карти с отстъпки, които са валидни в 2 или повече кафенета, барове, бистра.

Кетъринг предприятията си сътрудничат с организатори на празнични събития, спортни състезания, артисти, диджеи, вокални изпълнители. Понякога кръстосаният PR е кампанията на „лицето на компанията“, добре позната и уважавана фигура.

В интернет сайтовете често има бонус кодове, купони за отстъпки и промоции на ресторанти, които си сътрудничат с неподходящи потребители: потребители на онлайн игри, интернет и социални мрежи, купувачи на дрехи, клиенти на ваканционни услуги и стоки.

По принцип ресторантите си сътрудничат с търговски центрове, туристически агенции, хотели, салони за красота, радиостанции. При организирането на детски партита широко се използват купони и отстъпки за анимационни и развлекателни услуги.

Целевата аудитория се търси в зоопаркове, кина, образователни институции, аквариуми, детски изложби.

Маркетингът в ресторанти се използва широко при организиране на професионални празници или тържества (сватбени компании, магазини за подаръци и сувенири, компании за отдих).

Съвместен кръстосан маркетинг с фитнес клубове

Публиката на фитнес клубовете е разнообразна.

• Посетители на ресторанти за здравословна храна.
• Собственици на автомобили.
• Структури за сигурност.
• Използвайки услугите на салони за красота и медицински центрове.
• Посетители на салони и салони за красота.
• Купувачи на спортни стоки и екипировка.
• Хора, които спортуват в спортни клубове или посещават спортни центрове.

Аудиторията също бива предупреждавана в офис среда чрез информационни брошури. Малка част се привлича чрез различни магазини чрез промоции.

Как да стартирате промоция за кръстосан маркетинг

• Изберете 1 партньор, за да не разсейвате вниманието на потребителя.
• Изберете формата на събитието за кръстосан маркетинг (реклама в магазина, в Интернет и на места с много хора, поща).
• Разработване на проект (рекламни материали, условия за купувачи).
• Включете разработчици на проекти, типография, интернет дизайнери, програмисти, ИТ мениджъри.
• Доставете пробни проби, флаери, карти, купони, промоции или стоки до мястото на продажба.

Как да контролираме покупките на клиенти с помощта на акции

Първо определете обема на промоционалния продукт или времето на промоцията.

Контролът върху покупките се извършва с помощта на периодични отчети и електронни търговски средства (софтуер, касов апарат, складови програми за счетоводство).

В онлайн пространството контролът се осъществява с помощта на специален софтуер, който контролира броя кликвания върху връзки и други атрибути.

На мястото на продажба процесът на закупуване е придружен от обучени консултанти и мениджъри. Те следят правилното оформление на продукта, в много случаи вземат решение за покупка с недостатъчно познаване на купувача за продукта и неговите свойства. Препоръчва се също да купувате продукти, ако имате собствен опит или печеливша промоция.

Висшето ръководство за провеждането на събитието за кръстосан маркетинг е на главния маркетолог и инициаторите.

Как да стимулираме продажбите на акции

Използвайте допълнителни маркетингови инструменти, за да увеличите продажбите на промоция.

• Издаване на листовки с покани.
• Поставяне на рекламни табели.
• Предложете по-изгодни условия за покупка (градация на бонусите в зависимост от покупната цена, броя на покупките и т.н.).
• Консултиране за промоции при среща на мястото на продажба (среща с клиента, информиране).
• Контрол върху наличието на рекламни материали, стоки.
• Адекватно поведение на служителите по отношение на обикновен потребител (компетентно представяне на информация).

Какви грешки се допускат при организирането на кръстосан маркетинг

• Съчетайте партньори с конкурентни услуги (фитнес център и йога център).
• Те използват btl технологии (лукс) за популяризиране на стоки с различни ценови точки (скъпи кухненски мебели и отстъпка от набор от прости саксии).
• Те не вземат предвид визията на потребителя за дела (неподходящост, надхвърляне на разума, неестетичност, неграмотност и всичко, което „боли окото“).
• Не използвайте специални средства за идентификация (облекло, маркови аксесоари).
• Промоцията за продажба се планира и извършва от хора, които са далеч от продажбата.
• Не посочвайте времето на действието.

Как да проведем събитие, за да избегнем противоречия

Трябва да сключите споразумение с партньор, да регистрирате всички нюанси на съвместни действия, както и права и задължения. При компетентен подход към бизнеса спорни въпроси възникват само на етапа на взаимодействие с потребителя (дефектни стоки, недостатъчна информация за условията на конкуренцията, промоция).

Как се изчисляват разходите за кръстосан маркетинг?

Изчисляването на цената на акция е в пряка зависимост от очакваната печалба. Ако целта на компанията е просто да привлече потребителите, те разчитат на резерви. Всяка позиция на разходите се планира при изготвянето на проекта:

• разходи за награди, подаръци, отстъпки;
• разходи за възнаграждение на служителите;
• разходи за рекламни материали или електронна промоция;
• транспортни разходи;
• разходи за консумативи, мостри, изложбени мостри;
• разходи за регистрация.

Маркетингови резултати от различни канали

• Увеличение на продажбите на дребно (средно 15%).
• Повишаване на имиджа на производителите (ръст на продажбите в бъдеще).
• Познаване на марката чрез използването на различни рекламни канали.
• Способността да се идентифицират обещаващи области на реклама.

Как да изчислим възвръщаемостта на акцията

Ефективността на действието се получава с помощта на показатели:

1. ROMI (възвръщаемост на маркетинговите инвестиции) или възвръщаемост на инвестициите (D-R) / R

• D - доход от акцията.
• P е разходът за кампанията.
• Ако общата формула е по-малка или равна на 1, промоцията е неефективна.

• Ча - броят на чековете за промоцията.
• H е общият брой проверки.
• Колкото по-висок е процентът на проверките, толкова по-добре е организирана промоцията.

3. Анализ на разходите за привличане (връщане) на гост Z / Cha

• Колкото по-малка е сумата от рубли, похарчена за една покупка, толкова по-евтин е клиентът.

4. Печалба DR (като правило компаниите нямат нерентабилни акции).

5. Ефективността на кръстосания маркетинг се оценява чрез сравняване на печалбите в промоционалния и непромоционалния период.

Световен опит в кръстосания маркетинг

Големите компании и мрежовите структури използват кръстосан маркетинг. Често се среща в банковото дело, застраховането, туризма, както и при продажбата на стоки и услуги от автомобилната индустрия, мебелната и текстилната промишленост, заведенията за обществено хранене, предприятията за производство на оборудване и домакински уреди. Кръстосаните продажби са рядкост при занаятите, частните производители и B2B продажбите.

Ами не