»В тази статия предлагаме длъжностната характеристика на мениджъра за активни продажби.
Длъжностна характеристика за активен мениджър продажби
1. Общи разпоредби
1.1. Активен мениджър продажби принадлежи към отдела по продажбите и се отчита директно на ръководителя на отдела по продажбите.
1.2. Основната задача на Active Sales Manager е да увеличи обема на продажбите на компанията.
1.3. На длъжността Активен мениджър продажби се назначава лице, което има поне средно образование, завършило подходящ стаж с поне шест месеца трудов стаж.
1.4. Активен мениджър продажби се назначава и освобождава със заповед на директора по препоръка на ръководителя на отдел продажби.
1.5. В своите дейности Активният мениджър продажби се ръководи от:
- нормативни документи за извършената работа;
- методически материали, свързани със съответните въпроси;
- хартата на предприятието;
- трудови разпоредби;
- заповеди и заповеди на ръководителя на търговския отдел;
- тази длъжностна характеристика.
2. Трябва да знаете
2.1. Основни правила (оперативни процедури);
2.2. Организационна структура;
2.3. Бизнес основи, правила и принципи на продажбите;
2.4. Вътрешни трудови разпоредби;
2.5. Правила и разпоредби за защита на труда, безопасност и противопожарна защита;
2.6. Психология, етика на бизнес комуникацията, правила за установяване на бизнес контакти и провеждане на телефонни разговори;
2.7. Компютърна програма, инсталирана в организация за управление на процеса на предоставяне на услуги;
2.8. Асортимент, класификация, характеристики и предназначение на продаваните продукти.
3. Работни задължения
3.1. Получаване на входящи повиквания.
3.2. Обработка на приложения.
3.3. Студени разговори.
3.4. Преговори с клиенти.
3.5. Провеждане на срещи с клиенти.
3.6. Прехвърляне на заявки до отдел логистика и отдел снабдяване.
3.7. Контрол на плащането на фактури.
3.8. Контрол на пратките.
3.9. Изпращане на стоки.
3.10. Планиране на пратките (ден, седмица, месец).
3.11. Изпълнение на плана за продажби.
3.12. Задачи за планиране (ден, седмица, месец).
3.13. Анализиране на статистически данни за търговска работа с клиенти и реагиране на промени.
3.14. Поток на документи (акаунт, спецификация, протокол за одобрение).
3.15. Работа в 1С (поддържане на база данни, попълване на клиентска карта, обработка на приложения).
3.16. Попълване на отчети (ден, седмица, месец).
3.17. Участие в семинари.
3.18. Изготвяне на прогноза за продажбите (ден, седмица, месец).
3.19. Взаимодействие с други отдели.
4.1. Поставете въпроса за заплащането на извънреден труд в съответствие с разпоредбите, документите и заповедите, регулиращи системата за възнаграждения на служителите в Предприятието.
4.2. Докладвайте на висшето ръководство за установени недостатъци в рамките на тяхната компетентност.
4.3. Направете предложения за подобряване на работата, свързана с отговорностите, предвидени в тази длъжностна характеристика.
4.4. Изисквайте от ръководството да подпомага изпълнението на техните задължения и права.
4.5. Изисквайте от ръководството да осигури организационни и технически условия и да формализира установените документи, необходими за изпълнение на служебните задължения.
5. Отговорност
5.1. Активният мениджър продажби носи дисциплинарна отговорност за качеството и навременността на изпълнението на възложените му задължения и поръчки.
5.2. Активен мениджър продажби носи дисциплинарна отговорност за нарушаването на правилата и разпоредбите, установени в правилника за персонала на Дружеството, правилника за корпоративната култура и други вътрешни документи и заповеди, регулиращи трудовите отношения между служителите и Дружеството.
5.3. Активен мениджър продажби е финансово отговорен за безопасността на повереното му имущество за продажба и експлоатация на имущество и други материални ценности и средства.
5.4. Активният мениджър продажби е отговорен, в съответствие с действащото законодателство, за:
Нарушения на правилата и разпоредбите, регулиращи финансово-стопанската дейност на Дружеството.
Приемане за изпълнение и изпълнение на документи за операции, които противоречат на законодателството, утвърдените разпоредби и документи.
За материални щети и увреждане на бизнес репутацията на Дружеството.
6. Заключителни разпоредби
6.1. Настоящето Описание на работата съставен в два екземпляра, единият от които се съхранява от Дружеството, а другият - от служителя.
6.2. Задачите, задълженията, правата и отговорностите на Активния мениджър продажби могат да бъдат изяснени в съответствие с промените в структурата, задачите и функциите на компанията.
6.3. Промените и допълненията в тази длъжностна характеристика се извършват със заповед на директора на предприятието.
Директор
________________________
__________________________
(подпис) (фамилия, инициали)
"___" ___________20__
Прочетох инструкциите: _________________________
Колко популярен е специалистът по продажби?
В съвременния свят позицията на мениджър продажби се счита за обещаваща и популярна, тъй като именно такъв служител се грижи за финансовата стабилност на компанията. Отговорностите на мениджъра по продажбите са многобройни, но основните му задачи са продажбата на стоките и услугите на компанията, работата с клиенти и партньори. Мениджърът по продажбите преговаря за постигане на поставените за него цели, работи в офиса с компютър и документи, ходи на срещи, комуникира по телефона. Тази позиция е търсена: тя е в почти всяка фирма или компания, която се занимава с какъвто и да е вид търговска дейност. Имайте предвид, че в зависимост от посоката на дейността на компанията, функционалните отговорности на мениджъра по продажбите и работата му ще се различават. И така, можете да бъдете мениджър продажби за прозорци, недвижими имоти, оборудване, автомобили и авточасти, мебели, услуги и други. Този списък е безкраен, тъй като днес огромен брой продуктови групи се продават в различни сфери на живота. В същото време, въпреки специфичността на продукта, същността на работата на такъв мениджър остава непроменена: да продава, да поддържа продажбите на определено ниво или да ги увеличава, да гарантира наличието на клиенти, партньори и редовни клиенти.
Малко история
Мениджър продажби е много древна професия. Всъщност той се появява с появата на търговията, но такива хора по различно време са били наричани по различен начин: търговци, търговци, лаещи и т.н. В съвременния свят те започнаха да се наричат \u200b\u200bмениджъри продажби, но отново същността остана същата - да се продаде продукт, да се намерят клиенти.
Основни отговорности на мениджъра продажби
Така че, в повечето случаи служител по продажбите изпълнява следните задължения:
- Увеличава продажбите.
- Търси и привлича клиенти, сключва договори с тях.
- Поддържа връзки с редовни партньори и клиентела.
- Изготвя и поддържа доклади за работата си.
- Предоставя консултации за стоки и услуги.
- Приема стоки и поддържа излагането им в търговски помещения.
- Провежда презентации на нови продукти и промоции, участва в изложби.
Инструкциите на мениджъра по продажбите, както бе споменато по-горе, се различават в зависимост от конкретната компания и продукта, който се продава.
Изисквания за търсещите работа
Човек, който желае да стане мениджър продажби, трябва да има висше образование. В някои случаи се допуска непълно висше образование по специалността „Мениджмънт“ или „Реклама“. Освен това трябва да можете да работите с компютър, да навигирате в офис програми и бързо да се научите да работите с различни нови програми. Насърчават се умения за активна продажба. Много често работодателите посочват изисквания като притежаване на шофьорска книжка (по-рядко, личен автомобил), опит в продажбите и умения за работа с документи в рекламите за търсене на служители. Като цяло, ако човек, който идва на интервю, изглежда готов да се развива и научава нови неща и в същото време отговаря на основните изисквания, определено ще му бъде даден шанс да се докаже. Основното е да изпълнявате качествено функционалните задължения на мениджър продажби и да работите в полза на компанията.
ОПИСАНИЕ НА РАБОТАТА
_________ № ___
(дата) (номер)
Мениджър продажби
1. ОБЩИ РАЗПОРЕДБИ
1.1. Мениджърът по продажбите е професионалист.
1.2. Мениджърът по продажбите се наема и освобождава по заповед на генералния директор по предложение на търговския директор и ръководителя на търговския отдел.
1.3. Мениджърът по продажбите се отчита директно на ръководителя на отдела за продажби.
1.4. В своите дейности мениджърът по продажбите се ръководи от:
- нормативни документи и методически материали за извършената работа;
- уставът на организацията;
- вътрешния трудов правилник на организацията;
- заповеди и заповеди на търговския директор и ръководителя на търговския отдел;
1.5. На длъжността мениджър продажби се назначава лице, което има висше (средно) професионално образование по мениджмънт или висше (средно) професионално образование от друг профил и допълнително обучение в областта на теорията и практиката на управлението. Кандидат за длъжността мениджър продажби трябва да има поне шест месеца опит на подобни позиции.
1.6. Мениджърът по продажбите трябва да знае:
- федерални закони и разпоредби, уреждащи извършването на предприемаческа и търговска дейност, включително законодателството на субектите на Руската федерация, общини;
- основите пазарна икономика, пазарни условия, особености и специфики на пазара на съответния регион;
- основи на предприемачеството и бизнеса, правила и принципи на продажбите;
- основи на данъчното облагане;
- асортимент, класификация, характеристики и предназначение на продаваните продукти;
- условия на съхранение и транспортиране на продукти;
- психология, етика на бизнес комуникацията, правила за установяване на бизнес контакти и провеждане на телефонни разговори;
- процедурата за разработване на бизнес планове, търговски споразумения, договори;
- структурата на отдела за търговско обслужване и продажби на организацията;
- правила за работа с компютър и работа с офис техника.
2. ОФИЦИАЛНИ ОТГОВОРНОСТИ
Мениджър продажби:
2.1. Организира и контролира процеса на продажби.
2.2. Търси за потенциални клиенти.
2.3. Работи с клиенти за първи път, с последващо прехвърляне към водещия мениджър продажби, в зависимост от териториалната принадлежност на клиента.
2.4. Води търговски преговори с клиенти в интерес на организацията.
2.5. Реагира незабавно на информация от клиенти и я насочва към вниманието на съответния водещ мениджър продажби и ръководител продажби.
2.6. Разбира нуждите на клиентите от продуктите, продавани от организацията, съгласува поръчките с клиента в съответствие с неговите нужди и наличието на асортимент в склада на организацията.
2.7. Мотивира клиентите в съответствие с одобрените програми за насърчаване на продажбите.
2.8. Изготвя месечен план за продажби.
2.9. Анализира статистически данни за продажбите и пратките на стоки до клиенти на организация.
2.11. Приема и обработва поръчки, въпроси на клиенти задължителни документисвързани с изпращането на продукти до клиентите на организацията.
2.12. Информира клиентите за всички промени в асортимента, увеличаване и намаляване на цените, промоции за стимулиране на търсенето, времето на пристигане на продуктите в склада.
2.13. Накрая той се съгласява с клиента за условията по отношение на цените, датите на изпращане и методите за доставка на продуктите.
2.14. Трансфери към приложенията на логистичния отдел за доставка на продукти до клиенти.
2.15. Участва в разработването и изпълнението на проекти, свързани с дейността на търговския отдел.
2.16. Взаимодейства с други отдели на организацията, за да изпълнява възложените задачи.
2.17. Участва в семинари.
2.18. Поддържа работна и отчетна документация.
2.19. Поддържа актуални клиентски данни в информационната база на организацията.
2.20. Контролира изпращането на продукти до клиенти.
Мениджърът по продажбите има право:
3.1. Поставете въпрос на ръководството за увеличаване размера на заплатите, заплащане на извънреден труд в съответствие със законодателството и разпоредбите, уреждащи системата за възнаграждение на служителите в организацията.
3.2. Подават предложения на ръководството за подобряване на работата им, подобряване на условията на труд.
3.3. Искайте, лично или от името на ръководството, от структурни отдели и служители, доклади и документи, необходими за изпълнение на служебните задължения.
3.4. Изисквайте от ръководителя на отдела за продажби да съдейства при изпълнението на техните задължения и упражняването на права.
3.5. Изисквайте от ръководството да осигури организационните и технически условия, необходими за изпълнение на служебните задължения.
4. ОТГОВОРНОСТ
Мениджърът по продажбите отговаря за:
4.1. Неизпълнение (неправилно изпълнение) на служебните им задължения, предвидени в настоящата инструкция, в границите, определени от действащото трудово законодателство на Руската федерация
4.2. Извършване на престъпления в хода на тяхната дейност - в границите, определени от действащото административно, наказателно и гражданско законодателство на Руската федерация.
4.3. Нанасяне на материални щети и увреждане на бизнес репутацията на организацията - в границите, определени от действащото трудово, наказателно и гражданско законодателство на Руската федерация.
Длъжностната характеристика е разработена в съответствие със заповедта на изпълнителния директор от датата, месеца, годината. Не. __.
____Началник отдел „Човешки ресурси“___ _________ _______________
(ръководител на структурна единица) (подпис) (дешифриране на подпис)
С тази длъжностна характеристика
запознати. Взех един екземпляр
и се задължава да държи _______ на работното място _______________
(подпис) (дешифриране на подпис)
_______
Адвокат __________ _______________
(визи на юридически служители) (подпис) (препис от подпис)
_______
__________________________ __________ ________________
(юридически служител) (подпис) (препис от подпис)
Функциите на мениджъра по продажбите се различават при различните компании.
Само ръководството на компанията решава колко ефективно е да зареди мениджър, който майсторски комуникира с клиенти, като издава фактури. И мениджъра, който взема решението.
За да сложа всичко на рафтовете, предлагам на мениджъра да определи функциите, които мениджърът ще изпълнява по време на интервюто. И мениджърът трябва ясно да поиска тези отговорности. Тогава можете да избегнете много скъсвания преди изпитателния период и скрито недоволство от работата.
За да могат мениджърът и мениджърът по продажбите да разберат отговорностите по същия начин, фиксирайте ги на хартия. Нека бъде длъжностна характеристика или инструкция за работа. Най-добре е да изброите всички отговорности възможно най-подробно.
Основни служебни отговорности на мениджър продажби
Давам за пример работни задълженияче срещнах. Но съм сигурен, че това не е целият списък с неща, които могат да бъдат възложени на мениджър продажби.
- Търсене и попълване на базата данни (DB) за извършване на студени разговори.
- Студени обаждания до клиенти от подготвени бази данни.
- Участие в изложби, форуми.
- Първоначални преговори с клиенти.
- Изготвяне на първоначално търговско предложение.
- Провеждане на презентация на продукт или услуга на клиент.
- Формиране на заявление за техническо решение заедно с клиента и прехвърляне на заявлението в техническия отдел.
- Експертна оценка на техническо решение и формиране на алтернативни технически решения с клиента.
- Координация с клиента и финансови услуги по индивидуални цени.
- Изготвяне на бизнес казус за доходността на клиента за оценка на възможната граница на отстъпката.
- Координация с клиента и адвокатите на компанията по договора за доставка / предоставяне на услуги.
- Осигуряване на подписване на споразумение с клиента.
- Гарантиране, че счетоводният отдел и архивът получават оригиналния договор.
- Фактури за предплащане.
- Осигуряване на плащане от клиенти.
- Изготвяне на поръчка за започване на производство на стоки или предоставяне на услуги
- Извличане на първични документи и осигуряване на подписването им от клиента.
- Осигуряване на получаването на подписани документи от клиента.
- Получаване на искове от клиента за качеството на стоките или услугите и прехвърляне на искове в необходимия отдел (в зависимост от вида на рекламацията).
- Осигуряване на доставка на стоки до клиента или работа в обекта на клиента.
- Осигуряване на месечни плащания от клиента.
- Предоставяне на ежемесечна доставка на първична документация от и до клиента.
- Справяне с вземания.
- Попълване на CRM системата при всяко събитие при клиента.
- Попълване на ежедневни отчети за броя на обажданията.
- Попълване на отчети за срещи с клиенти.
- Подготовка на информация за маркетинговия отдел за степента на удовлетвореност на клиентите от стоките или услугите на компанията.
- Изготвяне на предложения за маркетинговия отдел за реформиране на стоки и услуги.
- Получаване на търговски оферти от конкуренти.
- Планиране на обема на продажбите за бъдещи периоди.
- Подготовка на данни за изчисляване на комисионната.
- Подготовка на презентация и раздаване и др.
В някои компании работата на мениджър продажби е намалена до две или три точки, докато останалите функции са възложени на специално обучени хора. Това е оптималната ситуация, когато мениджърът по продажбите се занимава само с преговори с клиенти и подписване на договори. Всички останали функции на така наречения бек офис се изпълняват от студентки. Те ще бъдат много по-ефективни в ролята на ясен и точен изпълнител, а също така могат да изпълняват и неквалифицирана работа.
Да накараш мениджъра по продажбите да изписва фактури, да контролира доставките, е като да забиеш пирони с микроскоп. Но пълното елиминиране на мениджъра от производствения процес или предоставянето на услуги също не е най-много по най-добрия начинзащото мениджърът продава това, което компанията никога няма да произведе или достави.
Ръководството на компанията винаги е изправено пред дилема: или освободете мениджъра от всички странични функции, или спестете пари от бек офиса и натоварете мениджъра по продажбите с отговорности за организиране. Няма универсално решение, подходът се определя от нивото на развитие на пазара. Ако на пазара има много нови клиенти, има смисъл да се концентрират усилията на мениджъра върху тяхното намиране. Допълнителна услуга може да бъде прехвърлена на други мениджъри. Ако пазарът е достатъчно гъст и има ожесточена конкуренция за всеки клиент, има смисъл да се намали натоварването на мениджъра за търсене на клиенти и да се фокусира работата му върху предоставянето на качествена услуга.
Длъжностна характеристика за активен мениджър продажби : в това описание на заданието на Active Sales Manager ще намерите ПЪЛНИЯ списък с отговорности, програма за обучение и готов шаблон за Active Sales Manager.
Описание на длъжността на Active Sales Manager: Как трябва да изглежда идеалният кандидат?
Как да увеличите сумата, натрупана в сметките на вашата компания? Как да разширите пазарния си дял и да спечелите положителна репутация в очите на съществуващите и потенциалните клиенти?
Екип от професионалисти по продажбите ще ви помогне да постигнете тези амбициозни цели, действайки като вид „локомотив“ на вашия бизнес, основен ресурс за конвертиране на вашия продукт в реални реални пари.
Активният мениджър продажби е една от най-честните и прозрачни професии, позволяваща на самия специалист да управлява доходите си, а ръководителят на компанията трезво да преценява полезността на всеки служител, изчислявайки действителния му материален принос за благосъстоянието на компанията.
Какви трябва да бъдат служебните отговорности на активен мениджър продажби?
- изпълнение на лични материални планове, планове за разговори, срещи и преобразуване от тях (KPI);
- активно търсене на нови клиенти и проучване на съществуващата клиентска база;
- отчитане на работа с клиент в системите за отчитане, приети във фирмата (CRM);
- докладване на ръководителя на отдела, обратна връзка.
Как изглежда идеалният продавач?
Мениджърът по продажбите не е просто професионален избор. Това също е напълно определена личностна структура и вариация на характера, която има определени характеристики (на които трябва да се обърне внимание при наемане):
- откритост в общуването;
- упоритост;
- без конфликти;
- възможността за намиране на компромисни решения;
- способността за бързо намиране на контакт с всяко лице;
- способност за упорито възприемане на неуспехите.
Какви умения трябва да има активният мениджър продажби?
- умението да правите студени разговори;
- притежаване на техники за продажба и скриптове;
- умение за бизнес комуникация (от обикновен служител на компанията клиент до висшето ръководство на организацията);
- умение за работа с първична документация (контрол на фактуриране и плащане на фактури, пратки);
Активен мениджър продажби: Някои съвети за избор на кандидати
Отличният продавач е предаден от поведението си, спокойна увереност на професионалист, спокойна, но не предизвикателна стойка, липса на „затворени“ изражения на лицето, способност да се усмихва искрено и подходящо. Дори ако вашият кандидат няма професионален опит, това няма значение. Продавачът не е толкова колекция от специфични знания, колкото солиден, уверен темперамент, примесен с лекота на комуникация, способност за постоянно постигане на поставените цели и висок интерес към личния материален успех. А материалните постижения на мениджъра винаги са висока печалба за компанията.
Как да обучим мениджър продажби от нулата?
Както беше посочено, липсата на опит не винаги е проблем при наемането на точния кандидат. Ако не говорим за продукт, който изисква специфични знания, тогава уменията за работа с продукта, подчертавайки неговите предимства, винаги могат да бъдат преподавани. Кандидат от индустрия, която не е близо до вас и е работил в нея повече от 3 години, често представлява несравнимо по-голям риск: специалистът е свикнал с определен алгоритъм на работа и със спецификата на дейностите и не му е лесно да се адаптира към новите реалности. Продавач с отличен опит и опит търговия на едро е малко вероятно да пусне корен при продажбата на луксозно облекло. Адаптацията е въпрос на време, но именно този ресурс винаги е с повишена стойност, когато продавачът бъде представен на нов екип. Бих искал да изпратя новодошлия по-скоро „на полето“, превръщайки опита му в това, за което е привлечен - пари.
Алтернативни длъжности
В Русия и страните от бившата ОНД активният мениджър продажби обикновено се нарича просто продавач, „продавач“ или „мениджър“. Тези думи се използват най-често във фирмата, в рамките на която функционира отделът по продажбите.
Как изглежда ефективната активна длъжност на мениджър продажби?
Накратко за компанията:
- постижения;
- години работа;
- броят на служителите;
- планове и прогнози за развитие;
- обяснение на необходимостта от търсене на служители (разширяване на персонала, отваряне на нова посока).
Задължения:
- подбор, сортиране на базата на потенциални клиенти съгласно определени стандарти;
- преговори с висшия мениджмънт на предприятието;
- поддържане на взаимоотношения със съществуващи клиенти;
- управление на документи (фактури, договори, транспортни документи).
Изисквания:
- Опит от активни продажби от 1 година;
- Желание и способност за печелене;
- Възможност за работа в многозадачен режим;
- незабавно обучение;
- уверен потребител на компютър;
- знанията по английски език са желателни;
- познаването на пазара на радиокомпоненти (пример) е желателно, но не е необходимо.
Ние гарантираме:
- липса на горно ниво на доходи;
- среден доход на ниво 30 000 - 55 000 рубли (пример);
- обучения за продажби;
- сплотен млад екип;
- напълно бели заплати.